Specjalizacja w kancelarii prawnej

przez dnia Marzec 19, 2010

Wczoraj pisałem nieco o konieczności specjalizacji kancelarii prawnej, więc dziś jeszcze parę słów na ten temat…

Przeciwnicy specjalizacji powołują tutaj dwa argumenty:

1. klienta należy obsługiwać kompleksowo;

2. konkurencja wymusza kompleksową obsługę.

A ja mam pytanie: czy ktoś zapytał klienta, czy chce być kompleksowo obsłużony? (kłania się badanie rynku – fundament w każdym biznesie).

Wyobraź sobie, że jesteś kompleksowo obsługiwany przez swojego lekarza: dziś leczy ciebie na grypę, jutro zbada oczy twojemu dziecku, a pojutrze zabierze się za leczenie zębów.

Czy oczekujesz takiej usługi? Na pewno nie! I twój klient również wolałby przyjść do fachowca w danej dziedzinie, aniżeli do wszechstronnego prawnika. Nie wierzysz? Zapytaj go!

Ad 1. Kto powiedział, że klienta trzeba obsługiwać kompleksowo? To tylko opinia. Skup się na jednej dziedzinie a zaoszczędzisz sobie czasu na „grzebanie” w ustawach, komentarzach i wyrokach, w działach prawa których nie znosisz. Zaoszczędzony czas wykorzystaj na podnoszenie wiedzy z zakresu twojej specjalizacji i pisz artykuły, oraz prowadź blog prawniczy. Resztę czasu spędź z rodziną – najważniejszą „rzeczą”, jaką masz.

Ad 2. Konkurencja wymusza …, ale specjalizację! Takich samych prawników jest na pęczki i będzie jeszcze więcej. Jeżeli się nie wybijesz z wiedzą, którą masz w swojej dziedzinie, utoniesz w fali absolwentów aplikacji prawniczych – bardzo mądrych ludzi, którzy widząc zapchany rynek usług prawnych, będą łapali się każdej sposobności pozyskania klienta. To są młodzi ludzie … z komputerem za pan brat … e-marketing prawniczy będzie ich żywiołem.

Ok. Myślisz, że mogę sobie pogadać, ale jeżeli nie obsłużysz klienta kompleksowo, to stracisz potrzebne tobie pieniądze…

Wystarczy ruszyć głową, a konkurencję traktować, jak swoich partnerów 🙂

Z mojego doświadczenia

Ja robię to tak: jeżeli trafia mi się klient, który nie pochodzi z mojej grupy docelowej klientów (czyli nie rozlicza zagranicznych dochodów), odsyłam go do zaprzyjaźnionego doradcy podatkowego, który po zainkasowaniu honorarium wypłaca mi 20%-ową prowizję za klienta.  A jeżeli jemu trafi się klient z mojej grupy docelowej, to wówczas, jak możesz się domyślić, sytuacja jest odwrotna.  W ten sposób obydwaj zajmujemy się tym, co lubimy, zajmuje nam to mniej czasu, nie tracimy klienta i – najważniejsze – pieniędzy.

Niech „pikanterii” doda fakt, że ów zaprzyjaźniony doradca podatkowy mieszka w Krakowie, a ja w Warszawie. Nie ma granic! Internet nas ich pozbawił doszczętnie. Moi klienci są ulokowani na całym świecie: od Makao po Trynidad i Tobago. Ty też możesz ich zgarnąć!

***

Dlaczego piszę tak wiele o specjalizacji, skoro to temat wykraczający poza zagadnienia e-marketingu prawniczego? Ponieważ dzięki narzędziom e-marketingowym specjalizacja prawnicza jest dużo prostsza i bardziej dochodowa. Najprościej można to zrobić za pomocą bloga – wyspecjalizowanego bloga prawniczego. Jeżeli  jeszcze dołączysz do niego inteligentny autoresponder, oraz serwis mikroblogowy + Facebooka, to zaczną do ciebie płynąć klienci zainteresowani rozwiązaniem swoich problemów z dziedziny, w której się specjalizujesz. Sami będą pisać do Ciebie maile z prośbą, abyś ich obsłużył.

To nie są mrzonki! To są fakty wprost z mojego doświadczenia.

{ 2 komentarze… przeczytaj je poniżej albo dodaj swój }

bartoszgrykowski Sierpień 25, 2010 o 1:32 pm

Witam 🙂
To mój pierwszy komentarz tutaj, czytuję ten blog od kilku tygodni, powracając do niektórych artykułów – wiele jest dla mnie bardzo inspirujących i przyznam, że jest tu masa ciekawych i wartościowych przemyśleń na temat prowadzenia tego biznesu.
Natomiast ta kwestia mnie zastanawia – tzn. zgadzam się generalnie z potrzebą specjalizacji, to na pewno najlepsza metoda dla najefektywniejszego wykonywania zawodu (szczególnie po zbudowaniu pewnej pozycji).
Ale co do oczekiwań klientów moje doświadczenia, mam wręcz przeciwne wrażenie. Ja tego nie rozumiem, ale często spotykam się z czymś takim, że klient oczekuje od prawnika obsługującego go w zakresie prowadzonej działalności, porady w zupełnie niezwiązanej sprawie karnej, albo oczekuje, że prawnik, który prowadzi mu spór dotyczący dóbr osobistych, od ręki powie, jaka jest procedura załatwienia pozwolenia na broń.
Nie wiem, może to tylko moje doświadczenie, ale wydaje mi się, że sporo klientów i potencjalnych klientów (i to czasem nawet sporych klientów) jeszcze nie „dojrzało” do myślenia o prawnikach w kategoriach specjalizacji.

Odpowiedz

rafchmielewski Sierpień 25, 2010 o 1:54 pm

Dzięki Bartku za miłe słowa! Staram się, jak mogę, realizować mój cel życiowy: zostawić po sobie świat innym – lepszym.

Ja mam takie same doświadczenia. Ale moje odpowiedź była zawsze taka: jeżeli boli panią ząb, to przecież nie idzie pani do laryngologa, tylko do stomatologa. Ja się specjalizuję w podatku dochodowym od osób fizycznych, a nie w prawie cywilnym. Proszę iść do specjalisty.

Nawet odmawiałem usługi, jak problem dotyczył innego podatku, niż PIT z zagranicy.

To MY musimy nauczyć klientów (czytaj: społeczeństwo), że od fachowych porad są specjaliści. Ludzie wiedzą, że z zębem trzeba iść do lekarza, bo tego ich nauczyli lekarze. Dopóki my ich nie nauczymy, żeby korzystali z pomocy specjalistów, to nikt tego za nas nie zrobi.

W tle kołacze się problem świadomości i kultury prawnej.

A blogi prawnicze mają właśnie skutek taki, że rozwijają i świadomość i kulturę prawną w narodzie. 🙂

Dzięki Bartku za komentarz!
Rafał

Odpowiedz

Dodaj komentarz

Poprzedni wpis:

Następny wpis: