E-marketing to budowanie relacji

przez rafchmielewski dnia Lipiec 7, 2010

Dziś parę słów o relacji z klientem w e-marketingu prawniczym.

W sieci robimy dokładnie to samo, co w świecie realnym: szukamy klientów i staramy się utrzymać z nimi długotrwałe więzi. Tak przynajmniej powinniśmy robić, jako właściciele przedsiębiorstw prawniczych, jeżeli zależy nam na długotrwałym powodzeniu. Pod tym względem Internet nie różni się od realu. Inne są tylko narzędzia.

O konieczności zawiązywania głębszych znajomości z potencjalnymi klientami piszą również inni prawnicy. Na jednym z forów Golden Line, prowadzonym w ramach grupy Marketing Usług Prawniczych, rozgorzała dyskusja, w której radca prawny Jerzy Kopyra zauważył, że

pewne kanały pozyskiwania klientów dla młodych adeptów sztuki prawniczej są zamknięte, długo będą i nie wiadomo, czy kiedykolwiek zostaną przez nich wykorzystane. Mam na myśli powiązania biznesowo-towarzyskie tworzone całymi latami, które są przecież sednem owego „marketingu relacji” (…) Oczywiście, można powiedzieć-skoro ktoś potrafił się tak „wgryźć” w klientów, to mnie też się uda. Tak być może, ale pamiętać trzeba, że istotny jest moment owego „wgryzania się”-lata 90-te, w których powstała większość kancelarii sieciowych w Polsce już nigdy nie wrócą… Oczywiście, nie namawiam do bierności, powiem więcej-kto sprawdzi się w obecnych warunkach, ten śmiało może powiedzieć, że jest lepszy od niejednego partnera, który tworzył swoją praktykę prawniczą w latach 90-tych. Warto jednak mieć świadomość, że „torcik” w dużej części został już podzielony i odniesienie spektakularnego sukcesu na miarę tych z lat 90-tych jest dzisiaj bardzo trudne, jeśli w ogóle możliwe.

Są to  słuszne uwagi, ale czy to znaczy, że budowanie relacji z klientami będzie dziś skazane na porażkę? Na pewno nie. Tort wciąż JEST i to … nie podzielony, gdyż dziś mamy do dyspozycji zupełnie nowe narzędzia budowania relacji – narzędzia internetowe, które mogą być w tym zakresie wykorzystane z dużym sukcesem.

Uprzednio, w latach 90-tych, takich możliwości nie było. Pan Jerzy pisze o dzieleniu tortu w kontaktach face to face, jednak obecnie mamy możliwości zawierania znajomości za pośrednictwem sieci, co jest równie skuteczne i bardziej ekonomiczne (jeżeli weźmiemy pod uwagę dzielące nas odległości i brak konieczności ich przemierzania).

Świat się zmienia bardzo, niezwykle szybko. Zmieniają się również nasze gusta i upodobania. Nikogo już nie dziwi znajomość zawarta w sieci. Nikogo już nie dziwi biznes za pomocą sieci.

Są osoby, które wyłącznie preferują tylko ten środek komunikacji. Za 5 lat takich osób będzie więcej, a za 10 być może będzie to wyłączny sposób komunikacji B2B.

A więc za pomocą sieci możemy budować relacje z klientami. Dzięki e-narzędziom możemy owe relacje utrzymywać przez bardzo długi czas, zyskując wiernych klientów, przynoszących kolejnych klientów naszym kancelariom.

—-

Na koniec kilka słów na temat relacji z klientami Kevina O’Keefe (LexBlog):

  • Relacje są wszystkim.
  • Relacje są kluczem do sukcesu w biznesie.
  • Poznanie twoich klientów to jest to, czego naprawdę potrzebujesz.
  • Jeżeli twoi klienci postrzegają ciebie, jako swojego przyjaciela, a ty i twój personel widzą przyjaciela w kliencie,  wówczas ty i twoi klienci pracujecie razem i idziecie w jednym kierunku – i o to chodzi.
  • Poświęcanie czasu na poznawanie własnych klientów, ich życia i rodzin, oraz na zaskakiwanie ich rzeczami spoza twojego biznesu, skutkuje nawiązaniem przyjaźni.
  • Wśród twojego personelu potrzebujesz osób, które znają wartość relacji i wiedzą, jak ją rozwinąć w sferze biznesu. Musisz utrzymać w swojej firmie tak wielu z nich, jak to tylko możliwe.

{ 6 komentarze… przeczytaj je poniżej albo dodaj swój }

Renata Swigonska Lipiec 8, 2010 o 12:41 pm

Bardzo ciekawe spostrzeżenia Panie Rafale. Dobrze, że Pan nawiązał do komentarza mec. Kopyry. Podobnie jak Pan, jestem przekonana, że odniesienie dużego sukcesu na tym rynku jest jak najbardziej możliwe, ale wymaga ‚sporej pracy koncepcyjnej’, postawienia na marketing relacji i wykorzystanie możliwości jakie daje e-marketing.

Pozdrawiam,
Renata Świgońska

Odpowiedz

rafchmielewski Lipiec 8, 2010 o 12:57 pm

Dziękuję Pani Renato za komentarz!

Tak. E-marketing i narzędzia internetowe mają jedną ogromną zaletę: dzięki nim nawiązywać relacje można w sposób globalny. Oszczędzając czas i pieniądze.

Jestem bardzo ciekawy, jak będzie świat wyglądał za lat 5 🙂

Dziękuję jeszcze raz!
Rafał

Odpowiedz

Tomasz Szarek Lipiec 11, 2010 o 11:42 am

Witam,
do ciekawego wpisu chciałbym dodać swoje bieżące przemyślenia w tym temacie. Ostatnio moja koleżanka uzmysłowiła mi, jak szybko zmieniają się czasy a wraz z nimi nasi potencjalni klienci. Jadąc samochodem zastępczym z córką odkryła, że samochód sugeruje jej zmianę biegu na wyższy, lub niższy wyświetlając małą strzałkę. Gdy pokazała to kilkunastoletniej córce, ta stwierdziła: „Mamo, przecież to żadna nowość. Takie same strzałki są na wyścigach na Playstation…”. Ta krótka historia doprowadziła ją do wniosków, którymi się ze mną podzieliła. Czasy się zmieniają… kadra z dawnych lat odchodzi i jest zastępowana młodymi, którzy stosują rozwiązania znane im z codziennego życia. Oni prawie nie kupują gazet, bo czytają je w internecie. Oni mają konta na GL i FB. Oni noszą przy sobie zawsze Blackberry.. juz niedługo to oni będą rozdzielali tort… i jestem skłonny twierdzić, że będą cenili sobie nie tylko „znajomości z lat 90-tych” bo wtedy po prostu nie zajmowali się tym co robią już teraz 🙂

Na koniec druga historia z negocjacji, które prowadziłem kilka lat temu ze starszym od siebie adwokatem. Po ich zakończeniu przyznał mi się, iż odczuwa on na karku oddech młodszych prawników, którzy o wiele łatwiej poruszają się w świecie nowoczesnych technologii, władają wieloma językami, znają reguły rynku… coraz trudniej jest uciec przed tą watahą młodych wilków 🙂

Podsumowując. Torcik może był podzielony, ale ciągle piecze się nowy, który będzie dzielony na zupełnie innych zasadach. Myślmy pozytywnie 🙂

Pozdrawiam
Tomek

Odpowiedz

rafchmielewski Lipiec 11, 2010 o 11:58 am

Dzięki Tomaszu za bardzo ciekawy komentarz!
Rafał

Odpowiedz

Daniel Anweiler | Odszkodowania za błędy medyczne Wrzesień 16, 2015 o 9:07 pm

Czas pokazał że miał pan rację.

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Wrzesień 17, 2015 o 11:33 am

Tak, po 5 latach… Chociaż nie wiem, czy dziś pisałbym w ten sposób …

🙂

Odpowiedz

Dodaj komentarz

Poprzedni wpis:

Następny wpis: