Jak sprawić, by klienci „jedli Ci z ręki”

przez Rafał Chmielewski dnia Maj 4, 2011

W historii biznesu znajdziesz kilka przykładów, jak to duża firma o solidnej pozycji na rynku nagle traciła wszystko, albo jakąś dużą część swego zysku. Czasem bezpowrotnie.

1. Klientów kolei amerykańskich przejmowały linie lotnicze

2. Klientów IBM – Microsoft

3. Klientów Microsoftu – Google i Apple

4. Klientów Nokii powoli przejmuje Apple

5. Klientów Google powoli przejmuje Facebook

6. Klientów księgarni Barnes & Noble przejął Amazon

Co wspólnego mają powyższe przetasowania?

To, że w każdym z przypadków w pewnym momencie przeoczono fakt, że świat się zmienia, zmienia się otoczenie gospodarcze, że zmieniają się potrzeby i zmieniają się klienci. W każdym z przypadków była to wiara, że świat prawdopodobnie pozostanie taki sam jeszcze przez długi czas.

A tymczasem zmienia się on w zastraszającym tempie. Chwila nieuwagi i klops. Czasem wystarczą 3 lata (jak w przypadku Facebooka, który zżera już sporą część zysku Google i coraz bardziej zagraża tej firmie) i trudno się pozbierać po walce, której przecież nie było. Ona dopiero się zaczyna.

Podobnie jest w naszej branży:

Jesteśmy świadkami gigantycznej przemiany. Na naszych oczach zmienia się gospodarka (łącznie z przewartościowaniem towarów i usług),  zmieniają się nasi klienci i ich oczekiwania oraz przyzwyczajenia, nie wspominając o technologii. Można powiedzieć, że mienia się wszystko, co ma wpływ na to, jak „robimy biznes”.

Dlatego każdy, każde przedsiębiorstwo, które chce cokolwiek znaczyć w tym i przyszłym świecie, w tym kancelarie prawne, tej rewolucji (to nie jest już ewolucja) nie mogą pominąć ani przeoczyć.

Takie wyzwania stawia przed nami dzisiejszy świat. Albo inaczej: tej nowej rzeczywistości powinniśmy być w stanie godnie sprostać.

Nie ma nic w tym złego, ani nienormalnego. Tak po prostu jest i tyle.

Jednym z aspektów tej przemiany, która dotyka przecież i naszej branży, jest nowe pojęcie relacji z klientem. Dotychczasowe podejście do kontaktów z klientem powoli się zużywa i staje się anachroniczne. Dziś już nie wystarczy pokazanie własnego doświadczenia i wiedzy, aby skutecznie zdobywać klientów. Ale też by skutecznie radzić sobie z rosnącą konkurencją. Trzeba czegoś więcej.

Relacja z klientem ma dziś inny, nowy wymiar. Umiejętne budowanie relacji to, być może, być albo nie być Twojej kancelarii.

O tym właśnie mówię w kolejnej odsłonie Pasywnego Dochodu Dla Kancelarii. Aby sobie posłuchać i dowiedzieć się więcej o budowaniu relacji z klientem, jako fundamencie dochodów pasywnych, wejdź na tę stronę, zapisz się na biuletyn i pobierz swój egzemplarz specjalnego raportu.

Będąc subskrybentem biuletynu otrzymasz automatycznie powiadomienia o innych materiałach w tym temacie.

Pozdrawiam!

{ 12 komentarze… przeczytaj je poniżej albo dodaj swój }

Liwiusz Maj 4, 2011 o 7:55 pm

Uprzejmie proszę o wyrażenie swojego zdania na temat takiej opinii:

– w internecie zwykle jest tak, że może być tylko jeden lider, który zbiera większość rynku

Czy nie grozi to internetowym interesom kancelarii prawnych? Będąc najlepszym w sprawach rozwodowych, możemy osiągnąć No 1 w internecie i zbierać klientów z całej Polski. Kolejnej kancelarii będzie trudniej się przebić, i może co najwyżej operować na niszach, których my nie obsługujemy.

W efekcie może się okazać, że liczba Kancelarii chętnych do wyścigu w internecie jest *za*duża* i większość z nich nie osiągnie zamierzonego celu.

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Maj 4, 2011 o 9:54 pm

Dziękuję Liwiuszu za komentarz!
Dużą przyjemność sprawiło mi napisanie odpowiedzi w formie kolejnego artykułu 🙂 Jest on tutaj: http://www.e-marketingprawniczy.pl/2011/05/04/czy-w-sieci-tylko-jedna-kancelaria-moze-byc-liderem/

Pozdrawiam,
Rafał

Odpowiedz

Liwiusz Maj 4, 2011 o 9:56 pm

Dziękuję 🙂

Odpowiedz

Pjaj Maj 5, 2011 o 12:37 pm

Liwiusz? Zawsze był Lech

Odpowiedz

Liwiusz Maj 5, 2011 o 12:53 pm

To długa historia 😉 Liwiusz to mój nick internetowy od ho-ho-ho lat. Ostatnio w komentarzach na blogach zacząłem się podpisywać prawdziwym imieniem, ale u Rafała tradycyjnie pozostanie po staremu 🙂

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Maj 5, 2011 o 7:51 pm

„Liwiusz”, to marka. Za nią stoi najlepszy bloger prawniczy wśród nie-prawników – Lech. 🙂

Liwiusz jest jednym z moich pierwszych czytelników. Nie raz uchronił mnie przed wpadką i błędem ortograficznym! A te robię straszne (chyba za krótko raczkowałem, jako bajtel :)).

Pamiętasz nasze początki, Leszku? Ja też wówczas zaczynałem, podobnie jak i Ty 🙂 Tyle czasu już minęło, a jednak nie aż tak wiele. Ale wiele się zmieniło, prawda? 🙂

Pozdrawiam!
Rafał

Odpowiedz

Liwiusz Maj 5, 2011 o 8:02 pm

Trochę historii:
Poznaliśmy się w sieci, Rafale, jak zostawiłeś pierwszy komentarz na moim blogu 😉 http://www.remitent.pl/naglowek-weksla/300/comment-page-1#comment-29

a to był czerwiec 2010 i już sporo do czytania u Ciebie na blogu było, więc na pewno nie byłem „jednym z pierwszych” czytelników, tylko pewnie byłem już w „połowie stawki” 🙂

Jak pewnie pamiętasz (tzn. ja tak wydedukowałem), trafiłeś na mój blog, Rafale, po linku z komentarzy pod tym wpisem: http://pawelsikora.wordpress.com/2010/05/24/nowelizacja-kpc-utrwalanie-przebiegu-rozpraw-czy-to-dobry-pomysl/
zgadza się? 🙂

Natomiast przeglądając jeszcze starsze wpisy u Pawła Sikory, mój uśmiech wzbudził Twój komentarz tam napisany:
„Ciekawy blog! Czy coś się jeszcze będzie tutaj działo?”
😉

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Maj 5, 2011 o 8:44 pm

Zapewne tak było 🙂 Skoro to był czerwiec 2010, to ten blog miał już pół roku. No, to w takim razie był to koniec początków. Ale i tak byłeś wówczas jedną z pierwszych osób, które regularnie miałem przyjemność gościć tutaj 🙂

Pozdrawiam Ciebie Leszku serdecznie!
Rafał

Odpowiedz

Katarzyna Maj 5, 2011 o 6:27 pm

Żeby klienci „jedli z ręki” trzeba im serwować najlepsze ciastka 😉 tzn. najlepszy produkt.

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Maj 5, 2011 o 7:53 pm

Podobno w Norwegii fiordy też jedzą z ręki 😉

Dzięki Kasiu za komentarz!
Rafał

Odpowiedz

Damian Maj 21, 2011 o 6:14 pm

Zmierzch tradycyjnych kancelarii przepowiadano już dawno . Tymczasem nasze społeczeństwo wciąż nie ma jeszcze zaufania do internetu , a pomoc prawna tam gdzie powinna dotrzeć nie dociera..
Żadna sztuka wyłapywać drobne sprawy czy porady prawne za 30 zł.. Pieniądze są gdzie indziej i nie dla małych kancelarii, które coraz bardziej będą podupadać z uwagi na zacofaną politykę naszego państwa..

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Maj 22, 2011 o 7:51 pm

Dziękuję Damianie za komentarz!

Zgadzam się z Tobą! Chociaż nie można zapominać, że z roku na rok coraz więcej osób korzysta z sieci. Coraz więcej osób ma zaufanie do treści, które tam są.

I to od nas, prawników, zależy, czy Oni trafiają na treści amatorskie, czy profesjonalne. Jeśli na amatorskie, to budowanie zaufania może nam zająć jeszcze kilka lat…

Co do tego wyłapywania za 30 zł. Sądzę, że to dziś jest duża sztuka. W sieci konkurencja jest przerażająca. Sam mam biznes podatkowy w Internecie i uwierz, że konkurencja jest bezlitosna. Właśnie trudno jest „wyłapać” drobną sprawę za 30 zł. A nawet za 3 zł (testowałem i takie możliwości).

Ale dlatego trudno, bo dziś nie robi się biznesu tak, jak jeszcze 5 lat temu. Wszystko się szybko zmienia. Oczekiwania klientów również. A my prawnicy chcemy działać po staremu. A kluczem do powodzenia jest umiejętność zbudowania relacji z klientem. I nie tym, który płaci 30 zł, ale tym większym.

Z tą relacją to jest tak, że brzmi to tak bardzo BANALNIE, że każdy mówi, że o tym wie, ale tego i tak nie stosuje, bo nie rozumie, o co tu chodzi.

A to jest proste. Chociaż zawiera drugie dno. I tego drugiego dna uczę na moim szkoleniu z Pasywnych Dochodów Dla Kancelarii.

Małe kancelarie nie zaczną podupadać. Jeżeli będą innowacyjne. Przykład: kancelaria LegeArtis z Torunia. Godne pozazdroszczenia i to mimo, jak to nazwałeś Damianie, zacofanej polityce naszego państwa 🙂 Tutaj państwo ma już nie wiele do gadania.

Przynajmniej tak mi si wydaje! 🙂

Pozdrawiam Ciebie serdecznie!
Rafał

Odpowiedz

Dodaj komentarz

Poprzedni wpis:

Następny wpis: