Najlepsze źródło klientów i źródło gości bloga prawniczego

przez Rafał Chmielewski dnia Lipiec 26, 2011

Ten temat poruszałem już nie raz, ale zawsze jest warto przypomnieć kilka ważnych rzeczy. Tym bardziej, że jest ku temu dodatkowy powód.

To, co mamy najlepszego, to nasza wiedza i doświadczenie. To jest też nasz towar, który sprzedajemy.

To dlatego właśnie obecny trend w sieci, tzw. social media, jest dla nas najlepszym momentem w historii, jaki mogliśmy sobie tylko wymarzyć! Bo teraz możemy w prosty, wręcz banalny sposób rozdawać próbki tego towaru. Możemy łatwo pokazywać jaką mamy wiedzę i jakie doświadczenie.

Owe próbki nic nas nie kosztują (poza odrobiną czasu), a do tego raz wydane oddziałują przez lata na setki i tysiące osób – naszych potencjalnych klientów.

To jest właśnie złoto dla naszej branży! To jest epokowa rewolucja, z której mało kto z nas zdaje sobie obecnie sprawę!

Jak owe próbki można rozdawać?

Najlepiej uczestnicząc w dyskusjach. Bo w nich obcujemy z potencjalnymi klientami (i osobami wpływowymi), popisujemy się wiedzą i doświadczeniem na faktycznych kejsach, bo przez te dyskusje przewijają się tysiące innych osób, zainteresowanych tematem.

Które miejsca są najefektywniejsze?

Na pewno nie Facebook, bo tam takie dyskusje się rzadko trafiają, a jeżeli są, to żyją bardzo krótko, a do tego kiepsko się pozycjonują w wyszukiwarce.

Najwłaściwszym miejscem dla prawnika jest grupa dyskusyjna lub forum branżowe. Tutaj gromadzą się osoby szczególnie zainteresowane danym tematem, dyskusje „nie znikają” i dość dobrze wypadają w wynikach wyszukiwania. Próbka wiedzy tutaj zostawiona oddziałuje prze lata, generując gości bloga i klientów.

To się ZAWSZE sprawdza. Nie ma wyjątków!

Zobacz moje statystyki (fragment) bloga podatkowego:


(Podobnie jest w przypadku bloga e-marketingowego.)

Próbki własnej wiedzy zostawiłem na tych forach ze dwa lata temu, a one wciąż generują ruch na mój blog: dzień i noc. Nic już tam nie piszę, nawet nie zaglądam, a one wciąż oddziałują na kolejne rzesze moich potencjalnych klientów.

Dokładnie tak samo działa to w grupach dyskusyjnych GoldenLine czy LinkedIn.

No i jeszcze coś, co jest najpiękniejszą sprawą w marketingu internetowym, a także jedną z najważniejszych rzeczy w e-marketingu Twojej kancelarii prawnej, to możliwość dokładnego zbadania, gdzie aktywność jest najbardziej skuteczna.

Do niedawna wszelkie działania marketingowe były robione „na oko”, a wyniki obarczone błędem. Ale dziś możemy już precyzyjnie wskazać, gdzie nasz wysiłek marketingowy ma sens. Dzięki takim danym możemy opuścić grupy dyskusyjne i fora tematyczne, które nie dają nam oczekiwanych rezultatów i zaoszczędzony czas spożytkować na udział w miejscach najbardziej dla nas efektywnych.

W jaki sposób korzystać z GoldenLine i LinkedIn, aby przynosiły klientów?

No właśnie, to jest drugi powód tego postu: odpowiedź na to pytanie zawarłem w krótkim, dwugodzinnym szkoleniu, które znaleźć można w tym blogu tutaj >>

Jeżeli zechcesz skorzystać z tego szkolenia, to gwarantuję Tobie taką samą, lub nawet większą skuteczność, niż moja.

Dlaczego większą?

Bo swoje wpisy na forach podatkowych traktowałem mniej poważnie wiedząc, że nie jest to dokładnie to, czym chcę się zajmować. Ty jesteś w innej sytuacji, więc na pewno oddziaływanie Twoich próbek będzie większe!

{ 14 komentarze… przeczytaj je poniżej albo dodaj swój }

Grzegorz Furgał Lipiec 26, 2011 o 7:21 am

Słusznie piszesz, że owe próbki dobrze rozdawać na forach. Ale nie tylko na nich. Moim zdaniem, gorszym, ale w miarę skutecznym narzędziem jest także Facebook. Widzę, widzę, że się nie zgadzasz. Ale ja myślę o FB nie jako o miejscu głębokich dyskusji, ale właśnie miejscu rozsiewania tych próbek. Są tam doskonałe narzędzia rozsiewania treści. Ale jeszcze raz podkreślę: fora, GoldenLine to dobre miejsca na rozdawane gratisowych próbek, a okres rozdawnictwa może być naprawdę długi. Tu nie ma określonego terminu wazności.
pozdrawiam
Grzegorz
http://www.furgal.info

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Lipiec 26, 2011 o 1:47 pm

Dziękuję Grzegorzu za komentarz!

Wiesz, jak widać z powyższych statystyk, Facebook również generuje ruch na blog. Ale trzeba wiedzieć, jak to zrobić, aby nie tracić czasu na social, który nie wiadomo, czy jest na Facebooku skuteczny. Być może tak, ale w związku z tym, że jako prawnicy cierpimy na chroniczny brak czasu, to preferuję techniki i metody marketingu, które na pewno są skuteczne, albo ich skuteczność można łatwo zmierzyć.

Zaprzestanie udzielania się w Facebook’owych dyskusjach powoduje, że nie ma stamtąd ruchu. Zrobienie tego samego w Grupach Dyskusyjnych i Forach powoduje, że nic się nie dzieje, tj. ruch z tych miejsc nadal się utrzymuje na tym samym poziomie.

Ale jak powiedziałem, Facebook może być narzędziem w miarę skutecznym i nie zajmującym wiele czasu. Naszym klientom zakładamy profile w tym systemie i ruch na bloga jest widoczny.

Dziękuję za komentarz! 🙂

Odpowiedz

Liwiusz Lipiec 26, 2011 o 11:46 am

Forum Skandynawia już nie działa, a jeszcze klientów generuje 😉

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Lipiec 26, 2011 o 1:49 pm

Jak nie działa, to pewnie generuje letnią burzę 😉

Nic nie szkodzi… zanim forum zgasło, dało sporo radości 🙂

Rafał

Odpowiedz

dr Dariusz Bucior Lipiec 26, 2011 o 5:50 pm

Kliknąłem w link do proponowanego przez Pana szkolenia i lektura zawartego tam komunikatu skłoniła mnie do kilku refleksji:

Odnoszę wrażenie, że sposób Pańskiego działania (sposób wypowiedzi, schemat komunikatu reklamowego) zbyt czytelnie pokazuje metody „oddziaływania” czy „manipulacji” odbiorcą. Adresatem Pańskich działań są prawnicy, osoby z wyższym wykształceniem, do których, w moim przekonaniu, stosowany przez Pana sposób komunikacji nie jest odpowiedni. Proszę mi wybaczyć to stwierdzenie, ale bardziej mi on pasuje do sprzedaży odkurzaczy czy środków na potencję.

Poza tym, z ciekawości sprawdziłem, co kryje się na stronie głównej, gdzie umieścił Pan „zachętę” do zakupu szkolenia: http://www.lexmonitor.pl, a tam taki kwiatek jak formularz stosowanych przez Pana stron reklamowych z miejscami do wypełnienia (“DUZY NAGLOWEK TRAFIAJACY W SERCE KLIENTA”; “DRUGI NAGLOWEK SPRAWIAJACY, ZE KLIENT BEDZIE ZACHWYCONY”).

Innymi słowy: próbując sprzedawać prawnikom wiedzę na temat tego, jak sprzedawać wiedzę klientom, dość łatwo wśród potencjalnych klientów (prawników) może powstać wrażenie, że ucząc ich jak „polować” na klientów, sami stają się Pańską, że się tak wyrażę, „zwierzyną łowną”…

Generalnie dostrzegam duży dysonans między treścią Pańskiego – ciekawego – bloga, a tworzoną przez Pana „infrastrukturą” sprzedaży wiedzy dla prawników.

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Lipiec 26, 2011 o 9:21 pm

Dziękuję Panie Dariuszu za komentarz oraz za pochwałę mojego bloga! Staram się, by był on ciekawy – inspirujący.

Co do pozostałej części Pana komentarza:

„…czytelnie pokazuje metody “oddziaływania” czy “manipulacji” odbiorcą.”

Manipulacja to termin wieloznaczny, mający również pejoratywne znaczenie. Jak sądzę, właśnie takie miał Pan na myśli.

Panie Dariuszu, wszystko co robię tutaj i w mojej firmie, ma na celu pomoc prawnikom, a więc również i Panu, w skutecznym kształtowaniu wizerunku w sieci, tj. takim, które oprócz jego samego generuje klientów. Nie robię tego jednak społecznie. Uważam, że uczciwe jest to, że w zamian za swoją wiedzę i doświadczenie oczekuję wynagrodzenia (dokładnie tak samo postępuje Pan i cała nasza branża) tym bardziej, że wiele z tego co wiem, pochodzi ze źródeł płatnych dużo więcej, niż oferowane przeze mnie szkolenia. Oferta sprzedaży każdego z moich szkoleń, nie ma na celu „naciągnięcia, zmylenia, wyłudzenia” od kogokolwiek czegokolwiek. Natomiast ma na celu zmotywowanie do zakupu, gdyż wiedza zawarta w szkoleniach jest naprawdę tego warta. Moim celem jest pomoc, ale muszę się postarać, aby tej pomocy udzielić.

A do tego jeszcze biorąc pod uwagę stosunek ceny do wartości merytorycznej sądzę, że Pana ocena nie jest właściwa.

„…Adresatem Pańskich działań są prawnicy, osoby z wyższym wykształceniem, do których, w moim przekonaniu, stosowany przez Pana sposób komunikacji nie jest odpowiedni…”

Panie Dariuszu, w sprzedaży sposób komunikacji powinien być skuteczny, a nie „odpowiedni”. Celem każdego przedsiębiorstwa jest zysk. Jeżeli dane działanie jest skuteczne (przy zachowaniu zasad moralnych i społecznych), to należy je kontynuować i ewentualnie wprowadzać zmiany. Sposób sprzedaży moich szkoleń jest skuteczny i na pewno się z niego nie wycofam, a jedynie mogę dokonywać korekty, co jest naturalne i konieczne.

To, że w kręgu moich klientów są osoby z wyższym wykształceniem, nie ma żadnego znaczenia. Profesorowie kupują zarówno Fiaty, będąc skuszonymi prostą i emocjonalną reklamą telewizyjną, jak również BMW, nie oglądając reklam, za to emocjonując się jazdą próbną. Widocznie mój przekaz do Pana nie trafia. I OK, nie każdy może być moim klientem. Ale nie można z tego faktu wyciągać wniosków generalnych, gdyż tego rodzaju wnioskowanie zawodzi, jak Pan zapewne wie.

„Poza tym, z ciekawości sprawdziłem, co kryje się na stronie głównej, gdzie umieścił Pan “zachętę” do zakupu szkolenia: http://www.lexmonitor.pl, a tam taki kwiatek jak …(i dalej)”

No cóż, to jest tylko szablon systemu do multiplikacji sprzedaży. Dość droga rzecz. Zawiera pomoc, dzięki której osoba nie mająca za bardzo pojęcia, co z tym zrobić, może sobie poradzić. Ale dziękuję za uwagę – usunę to 🙂

„… może powstać wrażenie, że ucząc ich jak “polować” na klientów, sami stają się Pańską, że się tak wyrażę, “zwierzyną łowną”…

Jeżeli czyta Pan uważnie mój blog, to pewnie Pan zauważył, że nie uczę „polowania”, ale pokazuję coś zupełnie odwrotnego: jak pot. klient może znaleźć potrzebnego mu fachowca – prawnika. Podobnie i Pana nie „upolowałem”, ale to Pan do mnie przyszedł, czyż nie? Za to bardzo Panu dziękuję! A to, że nic Pan ode mnie nie kupi, to trudno. Proszę wierzyć, że najwartościowsza wiedza jest zawsze w cenie.

Panie Dariuszu, mimo wszystko bardzo Panu dziękuję za komentarz! Każdy głos jest dla mnie niezwykle cenny i wartościowy. A szczególnie taki, jak ten.

Branża prawnicza wchodzi teraz w niezwykle trudny okres. Ja sądzę, że czas już zapomnieć o tym, co było. Teraz zaczyna się twarda gra, gdzie palmę pierwszeństwa obejmą ci, którzy będą potrafili sprzedać swoją wiedzę i doświadczenie. Nie koniecznie będą to kancelarie prawne.

Czas spojrzeć przychylniejszym okiem na proces sprzedaży. Bo to jest podstawa każdego biznesu. Może on się czasem kłócić z tym, co nam się wydaje słuszne, ale niestety tak już jest. Założę się, że z punktu widzenia Pańskiego wykształcenia nie Pan nic przeciwko temu, że sprzedawca na stacji benzynowej oferuje Panu dodatkowo kawę, czy płyn do spryskiwacza, ani że na poziomie swoich oczu w markecie widzi Pan akurat te produkty, które specjalnie tam się znalazły.

Zapewne powie Pan, że usługi prawne to co innego, ale ja powiem, że to jest niemal dokładnie to samo. Usługa prawna powoli przestaje być usługą profesjonalną i staje towarem, podobnie jak usługa hydraulika.

Najjaskrawiej będzie to widać wówczas, kiedy Google stworzy system, który na zadane pytanie sporządzi poradę prawną, po analizie stanu faktycznego i prawnego oraz orzecznictwa, w tym wspólnotowego. I to za darmo w 0,25 sekundy 🙂

Dziękuję raz jeszcze Panie Dariuszu i pozdrawiam, mając nadzieję, że będzie Pan do mnie wciąż zaglądał! 🙂

Rafał

Odpowiedz

Liwiusz Lipiec 27, 2011 o 2:24 pm

Przyznam się, że mnie też zaskoczyła taka forma napisanej przez Rafała strony sprzedażowej, gdzie grupą docelową są adwokaci i radcowie.

Pierwsze skojarzenie: reklamy jak w e-zarabianiu, e-kursach i tym podobnych „poradnikach”, gdzie wartościowej treści jest zazwyczaj mało, a więcej zadęcia i samochwalstwa.

Skojarzenie z bardziej tradycyjnymi mediami: TELEZAKUPY.

Nie dziwię się zatem, że kogoś taki przekaz może nawet szokować. Z drugiej strony, kto powiedział, że tak nie można, nie wypada? Być może jest to (okaże się to) bardzo skuteczny sposób sprzedaży, wówczas bardzo dobrze, że Rafał przeciera szlaki.

Krótko pisząc: porównywanie skuteczności różnych form sprzedaży i nieprzetestowanie takiej właśnie formy, byłoby poważnym błędem 🙂

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Lipiec 27, 2011 o 3:02 pm

Dziękuję Wam za cenne uwagi! 🙂

Rafał

Odpowiedz

dr Dariusz Bucior Lipiec 27, 2011 o 8:54 pm

Panie Rafale,

nie rozumiem związku części Pańskich uwag z moją wypowiedzią. Nie zarzucam przecież Panu nieuczciwości, która miałaby polegać na pobieraniu wynagrodzenia czy ustalaniu niewłaściwej ceny (napisał Pan: Uważam, że uczciwe jest to, że w zamian za swoją wiedzę i doświadczenie oczekuję wynagrodzenia (dokładnie tak samo postępuje Pan i cała nasza branża) oraz A do tego jeszcze biorąc pod uwagę stosunek ceny do wartości merytorycznej sądzę, że Pana ocena nie jest właściwa).

Nie wiem, jaki związek ma stwierdzenie, że Pański system do multiplikacji sprzedaży to dość droga rzecz, ze zwróceniem przeze mnie uwagi na zabawne rozbicie nagłówków na te, które mają „trafiać w serca klientów” oraz na te, które mają klienta „zachwycać”.

Poza tym moje uwagi nie dotyczyły formy sprzedaży usług prawniczych, tylko formy sprzedaży przez Pana wiedzy i usług marketingowych.

Nie zgadzam się z Panem, że sposób formułowania ofert sprzedażowych nie ma znaczenia z punktu widzenia kategorii adresatów oferty. Sądzę, że jednak prawnicy stanowią kategorię szczególną (nie jakąś uprzywilejowaną, ale po prostu – specyficzną). Codzienna praktyka prawnicza wyczula bowiem na sytuacje, w których pojawia się element „manipulacji”, np. gdy prawnik przesłuchuje świadka-krętacza, gdy rozmawia z klientem, który próbuje wyłudzić darmową poradę, gdy negocjuje umowę z innym prawnikiem itp. Dlatego też nie sądzę, aby tego rodzaju komunikaty: „Sekretne Techniki”, „fantastyczna informacja o dosłownie epokowym znaczeniu”, „działa w naszej branży na 100%”, czy też schemat cenowy typu: „produkt ma wartość 1299 zł, ale dziś oferuje go za jedyne 79 zł, gdyż chcę Tobie pomóc, Mój Przyjacielu”, trafiały do przeciętnego prawnika.

Ale przede wszystkim chciałem zwrócić uwagę na inną rzecz. Na swoim blogu czy w publikowanych filmach, zgodnie z przyjętym przez siebie schematem sprzedażowym, dzieli się Pan nieodpłatnie swoją wiedzą, pokazując jak mniej więcej Pańskim zdaniem winien wyglądać proces pozyskiwania klientów (co równocześnie jest elementem procesu pozyskiwania przez Pana klientów). Na podstawie tej wiedzy Pańscy potencjalni klienci-prawnicy są w stanie zidentyfikować rolę poszczególnych komunikatów przez Pana formułowanych. Oglądając np. film nakręcony przez Pana, jeśli dobrze pamiętam, w Mazowieckim Parku Krajobrazowym, i słuchając na tle pięknej przyrody opowieści o Panu jako antykorporacyjnym outsiderze, potencjalni Pańscy klienci mogą sobie pomyśleć: „tak to jest właśnie ten element budowania sympatii w relacji sprzedawca-kupujący”. Czy też np. czytając ofertę typu: „produkt ma wartość 1299 zł, ale dziś oferuje go za jedyne 79 zł, gdyż chcę Tobie pomóc, Mój Przyjacielu” mogą sobie pomyśleć: „a, to pewnie taki chwyt, który Pan Rafał zaczerpnął z dorobku Pani Wandy Loskot”. Czy też słuchając wykładu, w którym przedstawia Pan zalety swojego systemu sprzedażowego twierdząc (cytuję z pamięci): „potrzebuję pieniędzy na wakację? wysyłam newslettera ofertowego i bez ruszania się z kanapy zapewniam sobie na to środki”, potencjalny klient-prawnik przed zapisaniem się na Pańskiego newslettera może sobie pomyśleć: „czy będę jednym z wielu zrzucających się na wyjazd wakacyjny Pana Rafała?”. Przez to, że wyposaża Pan potencjalnych klientów-prawników we fragmenty wiedzy z zakresu marketingu, Pańskie działania ukierunkowane już bezpośrednio na sprzedaż Pańskich usług, mogą tracić na wiarygodności, a przez to na skuteczności.

Kiedyś jadąc warszawskim tramwajem jedna Pani stojąca koło mnie czytała materiały szkoleniowe dla sprzedawców usług bankowych (wiem, niekulturalnie jest zaglądać komuś przed ramię), gdzie były rozrysowane różne warianty rozmowy z klientem. W każdym wariancie niemal każde zdanie „wzorcowe” wypowiadane przez sprzedawcę zaczynało się od słów: „Zgodzi się Pan ze mną, że” lub „Sam Pan przyzna, że”. Prosty chwyt marketingowy – klientowi w takiej sytuacji trudniej jest zaprzeczyć i bronić swojego stanowiska. Odtąd z uwagą wsłuchuję się w każde słowo wypowiadane przez sprzedawców różnych usług i produktów…

I podobnie moim zdaniem jest w Pańskim przypadku. Potencjalni klienci-prawnicy, dzięki otrzymanej od Pana wiedzy, zbyt łatwo mogą „rozszyfrować” Pański schemat, przez co straci on na swej skuteczności. I o to właśnie chodziło mi z tym „polowaniem” i „zwierzyną łowną”.

Zaś co do perspektywy Googla jako doradcy prawnego. Algorytmizacja usług prawnych to w dużej mierze mrzonka. Niemal codziennie w swej pracy zawodowej stykam się z problemami, na które nie znajduję rozwiązania ani w literaturze prawniczej ani w orzecznictwie. Rozwiązanie muszę znaleźć sam i uzasadnić. I nie sądzę, aby Google czy jakikolwiek system informatyczny był w stanie mnie (i każdego innego prawnika) w tym zakresie zastąpić.

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Lipiec 27, 2011 o 9:11 pm

Dziękuję Panie Dariuszu za cenne dla mnie uwagi!

Pozdrawiam!
Rafał

Odpowiedz

Robert Frey Lipiec 26, 2011 o 8:34 pm

Rafale,
generalnie zgadzam się z Tobą, ale nie do końca.
Wydaje mi się, że następuje zniechęcenie do istniejących portali społecznościowych. Jak patrzę na fora dyskusyjne Goldenline to wyraźny zastój, ba spotkałem się z opiniami, że szkoda czasu, bo to ten portal umiera. Ludzie ciągną za nowościami. Teraz na topie jest google+, które nawiasem mówiąc do mnie nie przemawia jakoś.
pozdrawiam

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Lipiec 26, 2011 o 9:32 pm

Hej!

Wiesz, coś w tym jest. Chociaż ja bym nie stawiał w jednym rzędzie GoldenLine i LinkedIn z Facebookiem i na przykład Naszą Klasą, czy Google +. Te pierwsze mają wymiar typowo profesjonalny bez historii typu „mój pierwszy raz” i ludzie tutaj szukają takiej wiedzy i doświadczenia.

Pokazane statystyki dotyczą bloga podatkowego i tam największy ruch mam z for tematycznych. Trochę z GoldenLine, ale jak widać – szczątkowo. Nie udało mi się zrobić w GoldenLine marketingu podatkowego, jeżeli tak można powiedzieć. Natomiast GoldenLine zdecydowanie króluje jeżeli chodzi o ten blog e-marketingowy.

Bo wszystko w dobrym marketingu sprowadza się do tego, aby wiedzieć, co jest skuteczne. Statystyki trzeba analizować, aby wiedzieć, co działa, a co jest do kitu.

Być może więc GoldenLine wcale nie „umiera”, ale może to jest tylko opinia tych osób, które mają takie z nim doświadczenia.

Pozdrawiam Robercie!
Rafał

Odpowiedz

Błażej Sarzalski Lipiec 27, 2011 o 8:56 pm

No cóż. Nie można odmówić Panu Doktorowi pewnej racji. Rzeczywiście sprzedawanie wiedzy w takiej formie nie trafia do mnie, co nie znaczy, że nie trafia coś innego. Jak sam Pan Doktor zauważył blog jest świetny merytorycznie, samo zachęcenie do zakupu szkolenia trąci NLPowskim marketingiem, perswazją itp… dla mnie to też dosyć ciężkostrawne. Mam jednak wrażenie, że to działa trochę tak, że dla każdego coś dobrego – jednych skusi dobry merytorycznie blog, innych perswazyjne teksty. Nie każdy podejmuje decyzje wyłącznie opierając się na przesłankach merytorycznych, ba… w znacznej większości przypadków ludzie kupują emocje. Także ludzie z wyższym wykształceniem 🙂

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Lipiec 27, 2011 o 9:13 pm

Dzięki Błażeju za komentarz!

Z uwagą się Wam przysłuchuję! 🙂

Rafał

Odpowiedz

Dodaj komentarz

Poprzedni wpis:

Następny wpis: