Po co kancelaria ma sprzedawać ebooki

przez Rafał Chmielewski dnia Wrzesień 8, 2011

Ostatnio wiele mówiłem o budowaniu relacji z klientem. Teraz przyszedł czas na odrobinę prawniczego biznesu w sieci (w zasadzie to temat na inny blog, zatem może i tak się stanie … zobaczymy:))

Z ust jednego z klientów web.lex usłyszałem niedawno, że miernikiem skuteczności strategii e-marketingowej w kancelarii jest finalny wynik w postaci honorarium. I oczywiście tak jest. Całkowicie zgadzam się z teorią, że jakiegokolwiek marketingu nie powinniśmy realizować, jako sztukę dla sztuki. Jeżeli już poświęcamy nań swój własny i drogi czas, to powinien on przekładać się na wyższy dochód.

Aby ów dochód się pojawił, możemy sprzedawać różne rzeczy: własne, lub cudze, usługi i produkty.

Takim produktem może być właśnie ebook, czyli elektroniczna książka.

Zapytasz więc, w jakim celu kancelaria ma sprzedawać coś, co jest i tak dość tanie – szkoda czasu, lepiej wykonać usługę.

Masz rację! 🙂

Ale sprzedaż ebooka jest czymś więcej, niż tylko sprzedażą ebooka, z czego mało kto sobie w ogóle zdaje sprawę…

Otóż:

Po pierwsze chcę obalić mit, że eBooki są tanie. Tutaj jest np. ebook za 25o $$, ale widziałem też ebooki kosztujące powyżej 10.000 zł. Wszystko zależy od unikalności wiedzy, jaką on zawiera. Nie ważny jest tutaj koszt produkcji takiej elektronicznej książki, ale wartość informacji, jaką ze sobą niesie.

A zatem ebooki bywają drogie.

Po drugie, ebook w doskonały sposób daje możliwość pogłębienia relacji z autorem. Jeżeli jego twórcą, jest autor bloga prawniczego, to dzięki tej pozycji ma on możliwość niejako budowania dalszej relacji „na odległość”. Taka relacja ma w efekcie dużo głębszy wymiar.

Klient, którego nie skłonisz do zakupu ebooka, będzie szukał informacji w innych miejscach sieci, czyli być może pójdzie do konkurencji, która będzie miała niższą cenę. Natomiast jeżeli przeczyta on e-książkę, to Twoja i jego relacja będą głębsze i w końcu…

Po trzecie – jest wielce prawdopodobne, że przyjdzie jeszcze po osobistą usługę, jako że ebook nie rozwiąże jego problemu.

Ja mam wielu „klientów podatkowych”, którzy po lekturze mojego ebooka przychodzili po usługę, gdyż nie tylko zaufali mi, czytając tego ebooka, ale też zbudowałem u nich – jego treścią – uczucie sympatii (ważne również w relacjach biznesowych) do siebie tak, że bardzo chcieli, abym tę usługę wykonał (w rzeczywistości robił to „mój” doradca podatkowy).

A zatem na ebooku możesz zarabiać podwójnie: raz z jego sprzedaży, a dwa – ze sprzedaży następczej usługi.

Czy zatem jest sens sprzedawać ebooki?

Jest!

Jak to robić?

Na pewno warto sprzedawać ebooka, aniżeli oddawać go za darmo. Nawet jeżeli jest niskiej wartości merytorycznej.

Dlaczego?

Ponieważ mamy tutaj do czynienia ze zjawiskiem przełamania u klienta mentalnej bariery zakupowej. Po tym pierwszym zakupie, dalszy zakup tego klienta w tym samym miejscu i czasie (także potem) będzie coraz łatwiejszy. Także, jeżeli chodzi o nabycie Twojej osobistej usługi. Usunięcie tej przeszkody ma więc ogromne znaczenie dla procesu dalszej sprzedaży (w którymś wideo pokazywałem Tobie – na pewno pamiętasz – jak to skłonienie do zakupu produktu podstawowego często prowadziło u moich klientów do dokupowania produktów czy usług dodatkowych. Podobnie jest, kiedy robisz zakupy w markecie: wkładasz do koszyka najpierw to, co miałeś kupić, ale dokładasz też jeszcze inne rzeczy, które przy okazji możesz kupić obojętnie, czy są potrzebne, czy nie – to się fajnie nazywa transem zakupowym. Identycznie działa to w naszej branży – pewnie trudno Ci w to uwierzyć, ale jeśli widziałeś wspomniane wideo to wiesz, że dowody to potwierdzają).

A zatem warto ebooki produkować i sprzedawać! Same z siebie dają czasem niewiele zysku, ale za to wiele można dzięki nim uzyskać – procentującą relację.

***

Jeżeli chodzi o mój biznes podatkowy to wiesz, że udało mi się sprzedać mojego ebooka o abolicji podatkowej za dużo więcej, aniżeli 10.000 pln i to w 2-3 miesiące (nie liczę dochodów ze sprzedaży usług następczych). Ebook może być więc też bardzo tani, ale za to sprzedawany masowo. W takim przypadku sprzedaż również daje odpowiednie zadowolenie :))

***

I teraz część końcowa…

Piszę o ebookach w kancelarii prawnej, gdyż nie tylko są one też źródłem dochodu, ale też tylko tkwi w nich utajony potencjał marketingowy.

Jak pisać ebooki szybko, nie marnując na nie zbyt wiele czasu, łatwo, jak je wydawać, jak na nich zarabiać wielokrotnie więcej, niż wynosi przeciętne honorarium ze sprzedaży?

Tę wiedzę zawarłem w szkoleniu o generowaniu pasywnych źródeł dochodu w kancelarii. I dlatego, że właśnie dodałem do niego tę czysto biznesową wiedzę, muszę podnieść jego wartość.

Obecnie kosztuje ono tylko 497 zł, ale już jutro zmienię ustawienia systemu i rozpocznę sprzedaż tego szkolenia za 997 zł (brutto).

A więc jeżeli jesteś osobą, która docenia swój czas i poszukuje nowych rozwiązań marketingowo-biznesowych dla swojej kancelarii, a przy tym lubisz mieć więcej wolnego czasu i więcej klientów, masz jeszcze szansę na nieco niższą cenę.

(Po prostu chciałem już dziś zmienić tę cenę, ale pomyślałem, że widocznie moja dotychczasowa nieudolna oferta nie przekonała Ciebie do wartości mojej wiedzy i doświadczenia na ten temat. Cenę szkolenia zmieniam więc jutro około 21szej.)

{ 11 komentarze… przeczytaj je poniżej albo dodaj swój }

Liwiusz Wrzesień 8, 2011 o 7:01 pm

A jakie masz, Rafale, pomysły na zabezpieczenie się przed tym, aby ebook nie był nadmiernie kopiowany w sposób nieuprawniony?

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Wrzesień 8, 2011 o 8:59 pm

Hej!

Hmmmm… W mojej opinii (nie widziałem żadnych badań na ten temat), eBooki nie są kopiowane częściej, aniżeli książki tradycyjne. W realu również kserujemy książki (nagminnie studenci), wymieniamy się nimi, pożyczamy, itd. Sprawiamy, aby nasz „znajomy” nie musiał wydawać pieniędzy.

W przypadku ebooków biznesowych, jak sądzę, dużą rolę gra również konkurencja: „po co mam jej przesyłać książkę, na którą wydałem pieniądze, jeżeli ona pomoże mojej konkurencji w rozwinięciu jej biznesu”. Działał bym na swoją własną szkodę.

Ostatecznie liczę na relację z czytelnikiem, która postawi przed nim moralny zakaz nieuczciwego działania na moją szkodę. To może się okazać najskuteczniejszą metodą 🙂

Pozdrawiam!
Rafał

Odpowiedz

Liwiusz Wrzesień 9, 2011 o 6:54 pm

Generalnie mam obawy, że jak e-book trafi na platformy typu chomikuj.pl, to jego sprzedaż siądzie. Zwłaszcza przy ebookach typu 499zł, a nie 19zł. Relacja relacją, ale trzeba patrzeć realnie 😉

Dlatego jeśli ja myślałbym o ebooku, to już prędzej jako formie dostępnej online z – na przykład – rocznym abonamentem. Zaleta dla mnie – po roku (czy po innym, nawet dłuższym czasie) czytelnik musi go przedłużyć (choćby po promocyjnej, czy nawet symbolicznej stawce). Zaleta dla czytelnika: zawsze ma dostęp do najaktualniejszej wersji ebooka.

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Wrzesień 9, 2011 o 8:08 pm

To jest dobry pomysł! 🙂

Widziałem też takie programy do wyświetlania treści, których w żaden sposób nie można ani skopiować (nawet printscreen’u nie da rady zrobić), ani nawet wydrukować. Może zamiast pdf coś takiego zastosować?

Odpowiedz

Liwiusz Wrzesień 10, 2011 o 3:50 pm

BTW: gdzie wcięło Ci na blogu listę blogów prawniczych?

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Wrzesień 10, 2011 o 8:43 pm

A co…?

Odpowiedz

Liwiusz Wrzesień 11, 2011 o 8:47 am

A to, że chciałem je sobie w jednym miejscu otworzyć, akurat obecnie szukam pewnej inspiracji graficznej (właściwie layoutu) i chciałem zobaczyć jak dokładnie branża w tym temacie wygląda 🙂

Poza tym jak mam ochotę przejrzeć najnowsze wpisy Szanownych Kolegów i Koleżanek, to nie bawię się w RSSy, tylko wchodzę na blog prawoczylewa i mam tam wyRSSowane najnowsze artykuły. Ale niektórych blogów brakuje, dlatego widzę tutaj pole do poprawy.

Odpowiedz

Katarzyna Wrzesień 11, 2011 o 7:58 pm

Bo na tym blogu tej listy już nie ma od samego początku.
Widzę, że Liwiusz stosuje moją metodę 🙂

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Wrzesień 11, 2011 o 9:41 pm

To prawda. Usunąłem listę, aby się nie myliło z blogami web.lex. Niemniej lista blogów prawniczych jest wciąż dostępna na moim starym blogu: http://marketingprawniczy.wordpress.com/

Zapraszam! 🙂

Odpowiedz

Błażej Sarzalski Wrzesień 12, 2011 o 8:16 pm

Nie ma to jak mocne wsparcie swoich klientów Rafale 🙂

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Wrzesień 12, 2011 o 10:17 pm

Och, tak! 🙂

Odpowiedz

Dodaj komentarz

Poprzedni wpis:

Następny wpis: