„Kancelarie słabe online” – kancelarie słabe w budowaniu relacji

przez Rafał Chmielewski dnia Grudzień 12, 2011

Jeszcze dzisiaj mała reminiscencja piątkowego artykułu w Rzeczpospolitej…

Otóż we wspomnianym artykule Pan Andrzej zauważa:

Kiedy Andrzej Stachowiak, radca prawny z Wrocławia, kilka lat temu uruchamiał dział online, liczył na zyski. Zainteresowanie usługą okazało się jednak śladowe.

– Nie wiem, z czego to wynika. Raczej nie chodzi o pieniądze, bo obniżyłem cenę porad do symbolicznych kwot 20 – 30 zł. Wielu klientów być może uważa, że w Internecie wszystko ma być za darmo – mówi Andrzej Stachowiak.

Dlaczego porada radcy prawnego wykonywana za śmieszną kwotę nie cieszy się popularnością, natomiast porada realizowana np. przez serwis ePorady24 (a de facto przez studenta, urzędnika, itp.) za 260 zł netto jest kupowana przez klienta?

Znasz już odpowiedź…

Kluczem jest relacja z klientem.

Słowo

RELACJA

jest już tak porządnie wyświechtane, że nikt go nie traktuje poważnie i każdy mówi: wiem, wiem, 100 razy już to słyszałem.

I w efekcie nikt z tym NIC nie robi.

A to jest bardzo, bardzo, bardzo, bardzo, bardzo, i powtórzę to raz jeszcze, abyś to bardzo dobrze zapamiętał:

BARDZO

poważny błąd.

Jak bardzo?

A choćby spójrz na to: powołany w artykule pan mecenas Stachowiak obniżył ceny swojej usługi, aby tylko znalazł się klient. Co się stało? Niby nic, ale u konkurencji wymusił tym samym obniżenie jej cennika. To oczywiście sytuacja hipotetyczna, ale czy nie widzimy tego na co dzień?

W ten sposób konkurenci zaczynają realizować najgorszy z możliwych scenariuszy – zaczynają manipulować ceną.

Kto na tym traci?

Wszyscy! Klienci również, gdyż dostają coraz gorszą usługę.

Ale jak widać, mimo tego klientów nie ma…

Jak to? Obniżamy ceny, a klientów nie przyciągamy?

No właśnie nie.

Wojna cenowa jest – wybacz – najgłupszym rozwiązaniem. Dopuszczamy się tego grzechu, kiedy nie wiemy, co zrobić. Kiedy brakuje nam wiedzy biznesowej.

I mecenas Stachowiak słusznie zauważył, że nie chodzi tutaj o pieniądze. Gdyby tak było, to strategia polegająca na obniżaniu ceny usługi  byłaby skuteczna. Wojny cenowe byłyby skuteczne.

A tak przecież nie jest.

========================

Gdzie tkwi sekret – już wiesz.

Jak nawiązywać, budować i pogłębiać relację, która prowadzi do sprzedaży – znajdziesz w moim szkoleniu o Automatycznej Kancelarii.

Na koniec tylko powiem Ci, że obecnie żyjemy w cudownym dla naszej branży momencie.

Dlaczego?

Bo dziś optymalny model biznesowy kancelarii nie opiera się jeszcze na sprzedaży automatycznej wszelkiego rodzaju usług, ale na ich świadczeniu w sposób tradycyjny (również za pośrednictwem internetu), po wcześniejszym nawiązaniu relacji za pomocą sieci.

Przeczytaj sobie to ostatnie zdanie kilka razy, abyś dobrze je zrozumiał.

Życzę Ci sukcesów!

Rafał

{ 2 komentarze… przeczytaj je poniżej albo dodaj swój }

Anna Tarczyńska | Intercyza Blog Grudzień 13, 2011 o 5:24 pm

Powiem szczerze, że ceny rzędu 20-30 zł za poradę są dla mnie zupełną abstrakcją. Oferowane ceny są zawsze cenami brutto, od których trzeba zapłacić VAT 23% i PIT 19% .
Wychodzi 13 zł i 15 gr. ! na rękę przy usłudze za 20 zł. i 19,75 przy usłudze za 30 zł.
Czyli ile za godzinę? Porada przez internet, by była rzetelna, wymaga jednak sporego zaangażowania, doprecyzowywania stanu faktycznego, zerknięcia w przepisy a czasem i komentarze. Rzadko kiedy zajmuje mniej niż godzinę. Czyli praca w sumie za ok. 10 zł za godzinę. Ciężkie czasy dla prawników nadciągają 🙁 . Jedyny ratunek w automatyzacji 😉 .

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Grudzień 13, 2011 o 10:04 pm

Tak! 🙂

Ja mam kilka eBooków w sprzedaży. Niby nic, a jednak to jest usługa utowarowiona w najprostszej postaci. Co oznacza, że jej sprzedaż nie kosztuje mojego czasu.

Każdy z nich sprzedawany jest po 27 pln netto. Ale za te 27 zł, gdybym udzielić porady indywidualnej, to pewnie nawet by mi się to nie opłacało.

Fakt, że każdy z tych eBooków ma znaczenie marketingowe, to już zupełnie inny temat 🙂

Dzięki Aniu!
Rafał

Odpowiedz

Dodaj komentarz

Poprzedni wpis:

Następny wpis: