Nie szczyp się – sprzedawaj!

przez Rafał Chmielewski dnia Styczeń 4, 2012

Wiele razy słyszałem od jednego czy drugiego, nie tylko prawnika, „ja nie jestem sprzedawcą”.

Czyżby?

Od dziecka sprzedajemy siebie. Najpierw podlizujemy się rodzicom, bo chcemy kolejne pudełko LEGO, czy BARBIE, a potem próbujemy robić dobre wrażenie na nauczycielach, koleżankach, kolegach. Potem jest jeszcze gorzej…

Nie, no gorzej nie jest 🙂

Ale czasem jest – zależy od jednostki homo sapiens … nieważne..

Chodzi o to, że jak jesteśmy przedsiębiorcami, a TY jesteś przecież, to mamy obowiązek generować zysk. Wszystko inne to sprawa drugorzędna. Nawet tzw. działalność pro bono, czy działalność dla dobra lokalnej społeczności: nie da się ich realizować bez pieniędzy. Przynajmniej na dłuższą metę.

Walt Disney powiedział kiedyś: zarabiamy pieniądze, byśmy mogli produkować więcej doskonałych filmów. Aby tworzyć lepszy świat i uszczęśliwiać klientów, czy innych ludzi, musimy generować zysk.

Pytanie jest tylko, JAK zarabiać.

Jest wiele teorii na ten temat. Wiele szkoleń, sztuczek, itp.

Ale jedno się nie zmienia: aby coś sprzedać, trzeba coś zaoferować. Być aktywnym. Wyjść do klienta. Złapać go za rękaw. Trzeba działać. Mniejsza o to, jak. Trzeba się w ogóle ruszyć. Zrobić pierwszy krok.

A potem drugi – czyli dosprzedać COŚ…

[O kurde, wiem jak to brzmi. Po angielsku brzmi lepiej. Może jesteśmy przez czasy słodkiej komuny wypaczeni i słowo sprzedaż i dosprzedaż ma dla nas pejoratywny wydźwięk?]

Słyszałem już: „ja nie będę sprzedawał w ten sposób, bo moi klienci to duże spółki i ich managerowie. Co by sobie pomyśleli o mnie”.

A sądzisz, że Harvard Business Review nie sprzedaje w ten sposób? Przecież to wydawnictwo i dziesiątki, czy setki jej produktów, właśnie są skierowane do managerów najwyższego szczebla!

Ta przesyłka, która była przedmiotem zagadki, która wyglądała jak list od Cosa Nostry, jak korespondencja z firmy windykacyjnej, czy pożyczkowej, jak z jakiejś marnej księgarni wysyłkowej, która korzystała z tanich czerwonych chwytów: Patrz w środku!, to przecież jest list z HBR!

I czy myślisz, że teraz każdy manager, który to otrzymał, obrazi się na HBR? Powie, ale chała? Wstyd?

Nie.

A wiesz dlaczego?

Bo każdy manager, który to otrzymał, wie, że chodzi o sprzedaż. Nic wielkiego. Ot po prostu. „ja też tak robię, to jest moje zadanie, to jest NORMALNE”.

Inna sprawa, że taka oferta może wyglądać lepiej. Ale sam fakt pokazania jej nie jest niczym haniebnym. Nawet takiemu „wielkiemu” managerowi.

Więc sprzedawaj. Nie szczyp się. Wykorzystuj każdą okazję. Badaj swoje wyniki. Analizuj. Czasem drobna zmiana w systemie sprzedaży powoduje ogromną zmianę w wynikach.

A jak już klienta sięga po portfel, pokaż mu ofertę uzupełniającą. Dosprzedaj mu coś, czego potrzebuje (tylko Ty wiesz, czego on jeszcze potrzebuje – on o tym nie ma pojęcia, więc Cię nie pyta).

Tylko nie mów, że tego nie zrobisz klientowi, bo nie tylko na stacji benzynowej wciąż wciskają płyn do spryskiwaczy, nie tylko ja tak robię, ale nawet robi to HBR!

Nie wierzysz?

I to nawet nie jest upsell (oferta produktu komplementarnego z produktem głównym), ale zwykły crossell (oferta produktu jakiegokolwiek).

… Telewizor Samsunga…

Więc skoro taka globalna firma, z tradycjami, mająca w swoim targecie ludzi „na poziomie” i o wyższym statusie materialnym niż przeciętna średnia, idzie w sprzedaży na całość, myślę że nic nie stoi na przeszkodzie, abyśmy my też, w ramach swoich zasad etyki, poszli w tym kierunku.

Możesz to robić w realu, albo w sieci z wykorzystaniem różnorakich narzędzi [zobacz chociażby na blog Katarzyny Przyborowskiej, która cały czas aktywnie oferuje swoje szkolenia]. W sieci jest to znacznie prostsze, a do tego są systemy, które pozwalają na ustawienie dosprzedaży i innych fajerwerków.

******

W mojej opinii sprzedaż, różnie rozumiana, istotnie pomogła w budowie cywilizacji. Każdej. Tkwi ona w naszej naturze i nie ma osoby, która by nie sprzedawała, tak samo jak nie ma osoby, która nigdy nie kupowała.

A sprzedaż jest nierozerwalnie związana z marketingiem. I tak samo, jak aktywna sprzedaż jest rzeczą normalną, tak samo aktywny marketing nie razi nikogo, a tym bardziej tych „na górze”.

{ 8 komentarze… przeczytaj je poniżej albo dodaj swój }

Marcin Styczeń 4, 2013 o 8:40 pm

Hmm byłem dość daleko ze swoim typowaniem, o jaką firmę chodzi 🙂
Ja nie pamiętam czasów komunizmu, tj. nie mogła mi komuna nic spaskudzić (bezpośrednio), ale i dla mnie „dosprzedaż” brzmi po prostu paskudnie. Ale już lepiej gra jako czasownik (dosprzedać), mniej w nim zgrzytu.

Odpowiedz

Rafał Chmielewski | e-Marketing Prawniczy Styczeń 4, 2013 o 8:45 pm

Fakt! 🙂

No, ja doskonale pamiętam czołgi podczas stanu wojennego … Jednak jestem już stary… prawie 🙂

Dzięki Marcinie za komentarz!
Rafał

Odpowiedz

Rafał Lipnicki Styczeń 6, 2013 o 7:06 pm

Czuję się wywołany do tablicy. 🙂

Kreacja służąca sprzedaży najnowszej kolekcji książek HBR, której (nie najważniejszą) częścią jest lift letter z ręcznie napisanym „UWAGA!”, jest mojego autorstwa. Podobnie zresztą jak wszystko inne wypuszczane przez polski HBR.

Jeśli wierzyć np. autorowi Retro Marketing, ludzie lubią być uwodzeni przez reklamę. Szczególnie jeśli angażująca i ciekawa.

Jeśli Wasza grupa docelowa – kancelarie prawne – ma problem z tym, że „reklamować się to wstyd” (jak wnioskuję z wpisu), to by może warto popracować nad jej nastawieniem do tego typu działań: marketing i reklama to przecież nic innego jak pomaganie klientowi w podjęciu słusznej, najlepszej dla niego, decyzji. Bo jeśli klient nie rozumie produktu/usługi, to decyduje tylko na podstawie ceny – często ze szkodą dla siebie.

Gdyby ktoś miał jakieś pytania, zapraszam do kontaktu.

Pozdrawiam,
Rafał Lipnicki

P.S. Rafale, wpadłem na Twój blog przez przypadek przed świętami. Przeleżał w zakładkach do wczoraj, gdy mignęło mi przed oczami zdjęcie wspomnianego lift lettera. 😉

Odpowiedz

Rafał Chmielewski | e-Marketing Prawniczy Styczeń 6, 2013 o 8:51 pm

Dzięki Rafale za komentarz! Nie miałem pojęcia, że zajrzy do tego artykułu twórca tej kampanii … 🙂 A jednak… fortuna chodzi przedziwnymi drogami i nigdy nie wiesz, co ci podrzuci 🙂

Oczywiście ja nie oceniam tutaj reklamy Twojego autorstwa. Nie oceniam również strategii reklamowej ani sprzedażowej HBR. Celem moim było tylko porównanie podejścia do sprzedaży dwóch grup zawodowych, które mają czasem ten sam target. Mam więc nadzieję Rafale, że w ten sposób mnie zrozumiałeś 🙂

Natomiast temat marketingu w naszej branży jest bardzo złożony i nie da się wysnuć tutaj jednoznacznych wniosków. Podobnie jeśli chodzi o sprzedaż. I często nie chodzi tutaj o indywidualne podejście (emocje), ale o surowe zasady etyczne, które tego czy innego działania nie dopuszczają.

Pozdrawiam Rafale i jeszcze raz dziękuję za odwiedziny i komentarz!
Rafał

Odpowiedz

Agnieszka Swaczyna Styczeń 6, 2013 o 8:09 pm

To nie do końca tak, że się wstydzimy (choć może powinnam mówić tylko za siebie :-)). W przypadku adwokatów obowiązuje zakaz reklamy. Możemy informować o naszych usługach, ale nie reklamować się (granica bywa płynna, ale nie o to chodzi). Problem chyba w tym, że usługi są specyficzne. Katarzyna robi to świetnie, ale nie zawsze się tak da (nie wyobrażam sobie szkolenia z rozwodu). Ale Rafale, generalnie masz rację. Trzeba wyjść do ludzi i zainteresować ich sobą i swoją ofertą w sposób odpowiedni do sytuacji. Najważniejsze, żeby mieć CO zaoferować.

Odpowiedz

Rafał Chmielewski | e-Marketing Prawniczy Styczeń 6, 2013 o 9:05 pm

Dzięki Agnieszko za komentarz!

Jasne, że ten tekst nie odnosi się do wszystkich. W końcu tylko część kancelarii obsługuje podmioty z menadżerami w roli głównej i tylko część z tych kancelarii może sobie pozwolić na aktywną sprzedaż ze względu na zasady etyki, itp.

Znasz mnie dobrze i wiesz, że czasem chętnie wkładam kij w mrowisko 🙂 Taki też miałem lekki zamiar pisząc ten artykuł 🙂 Choć faktycznie opiera się na moim doświadczeniu w rozmowach z naszymi kolegami i koleżankami.

Ale… mimo wszystko jest widoczny wyraźny trend ku „innemu”, prawda? Sam widzę wyraźną różnicę od momentu, kiedy ten blog założyłem w 2009 r.

Dzięki Agnieszko za komentarz i pozdrawiam!
Rafał

Odpowiedz

Katarzyna Solga Styczeń 17, 2013 o 8:04 pm

Szkolenie z rozwodu? A może szkolenie /spotkanie pt „Jak się przygotować do rozwodu i jak go przetrwać? Uważacie, że to niesmaczne? Albo, że ludzie nie chcieliby słuchać na ten temat w grupie?
I np. taki plan:
– jak przebiega postępowanie rozwodowe
– czy trzeba mieć pełnomocnika?
– czy trzeba osobiście widywać się z byłym partnerem, być na rozprawach?
– jak się przygotować do postępowania rozwodowego?
– ile kosztuje rozwód?
– co po rozwodzie – podział majątku, opieka nad dziećmi
– gdzie można znaleźć wsparcie w trakcie i po rozwodzie?
itd…
Głupie? Wyznaczanie granic nie jest łatwe.
A jest co raz więcej przypadków dziwnych:
Kiedyś otrzymałam maila, o tytule: Mąż znów Cię zdenerwował, masz dość – rozwiedź się! I w treści zaproszenie na Targi Rozwodowe. Przyznaję, że mail mnie zaszokował, wydał się niesmaczny i szkodliwy. Ale szkolenie, nie wiem…

Jak już tak rozmawiamy o granicach w promocji, to jeszcze jeden przykład, tym razem z naszej, gospodarczej działki: Również reklama otrzymana mailem: Najdroższy przedsiębiorco, stać Cię już na prawnika! A w treści informacja: obsługa prawna za 99 zł plus Vat. I zdjęcie trzech zalotnie patrzących, młodych kobiet z podpisem: Nasze superprawniczki! Dobrze, że chociaż kobiety ubrane! I co ciekawe – nadawcą jest podmiot będący spółką akcyjną.

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Styczeń 17, 2013 o 8:56 pm

Dziękuję Pani Katarzyno! 🙂

Wszystko się zmienia. Na pewno dobrze pamiętamy wszyscy szok, jaki towarzyszył pierwszej edycji Big Brothera. Wydawało nam się, że telewizja i ludzka ciekawość sięga granic. A tymczasem… granice zostały przekroczone i okazało się, że kolejna jest tak daleko, że nawet jej jeszcze nie widać 🙂

Więc pewnie i tutaj: pewne zachęty reklamowe wydają nam się graniczne, ale na pewno przekroczymy i tę granicę, za którą już nikt nie będzie pamiętał, że ona w ogóle była.

Pani Katarzyno, serdecznie Pani dziękuję! I pozdrawiam Katowice 🙂
Rafał

Odpowiedz

Dodaj komentarz

Poprzedni wpis:

Następny wpis: