Jak zbudować zaufanie?

przez Rafał Chmielewski dnia Lipiec 17, 2012

Zostawiłem mycie naczyń po kolacji całej rodziny (mamy ten „luksus” od kiedy nie pracuję na etacie) bo musiałem Ci teraz właśnie napisać coś ważnego. Zaraz o tym zapomnę, więc muszę się śpieszyć.

Oto złota myśl na wtorkowy ciepły wieczór:

Zaufania do siebie nie zbudujesz pokazując swe doświadczenie i wiedzę, ale przez kształtowanie uczucia sympatii do siebie.

Jeśli dobrze pamiętasz, dobra relacja prawnik-klient to związek dwóch czynników: zaufania i sympatii. Do tej pory budowaliśmy relacje w oparciu o ten pierwszy element. To nie zdało egzaminu, bo nie mogło zdać. Paradoksalnie ten skutek, czyli zaufanie do wiedzy i doświadczenia, osiągniesz przez wzbudzanie sympatii do siebie!

A od relacji wszystko się zaczyna …

Czy chcesz coś do tego dodać?

{ 16 komentarze… przeczytaj je poniżej albo dodaj swój }

Agnieszka Lipiec 17, 2012 o 8:58 pm

Trzeba pokazać, że prawnik to też człowiek … przede wszystkim człowiek! 🙂

Odpowiedz

Agnieszka Swaczyna Lipiec 17, 2012 o 9:11 pm

Ja zostawiłam rodzinie wszystko … Jak wyszłam z domu do pracy o 7 rano, tak przyszłam ok. 22 (z przerwą na obiad, który gotowałam wczoraj do 24). Właśnie pokazuję, że jestem człowiekiem ;-). Żeby była jasność, to co napisałam to najszczersza prawda.

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Lipiec 17, 2012 o 9:21 pm

Dzięki Dziewczęta za Waszą błyskawiczną reakcję i komentarze! 🙂

Rafał

Odpowiedz

Agnieszka Lipiec 18, 2012 o 12:49 pm

Szybka reakcja na szybki wpis 🙂

Pozdrawiam

Odpowiedz

gustaw Lipiec 18, 2012 o 11:00 am

Czy kształtowanie (wzbudzanie) sympatii klienta do prawnika może odbywać sie w sposób sztuczny (na zasadzie mam w d………. tego klienta ale wiem że powinieniem być dla niego miły) i czy ma to sens na dłuższa metę?
Jakie są Twoje doświadczenia Rafale w tej kwestii? jak reagują klienci orientując się, że prawnik nie do końca jest z nimi szczery?

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Lipiec 19, 2012 o 11:28 pm

Witaj gustawie!

Na pewno nie da rady być tutaj nieautentycznym. Nie na dłuższą metę. To będzie widać, czuć. To będzie odpychać a nie przyciągać.

Jedynym czynnikiem, który pomoże wzbudzić sympatię, jest naturalna autentyczność (oczywiście mówię o e-marketingu). To jest trudne. Nawet bardzo. Wówczas nie ma mowy o braku szczerości.

Doskonale się sprawdza: vide – wybitni blogerzy prawnicy.

🙂
Dzięki gustawie za komentarz!
R

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Lipiec 19, 2012 o 11:32 pm

A, i jeszcze jedno… nie chodzi o to, aby być miłym. Jak będziesz miły, to będziesz nijaki. A Ty masz pokazać, jaki jesteś. Tylko ten zabieg spowoduje, że ludzie Ciebie polubią i w konsekwencji zdobędziesz ich zaufanie, albo raczej podbudujesz je (bo i tak zaufaniem się cieszysz z racji posiadania tytułu zawodowego).

🙂
R

Odpowiedz

b2b-marketing.pl Lipiec 19, 2012 o 8:21 am

Panie Rafale,

Moim zadaniem kolejność jest dokładnie odwrotna 😉
Tak, relacja, sympatia to niewątpliwie bardzo istotne czynniki przy sprzedaży usług profesjonalnych. Pełna zgoda. Nie mogę natomiast przejść do porządku dziennego nad stwierdzeniem: „Zaufania do siebie nie zbudujesz pokazując swe doświadczenie i wiedzę”.

Ta relacja i sympatia musi z czegoś wynikać. Z czego? A no właśnie z merytoryki i wartości (zaznaczam: biznesowej wartości), którą dajemy naszemu, jeszcze potencjalnemu klientowi.
(o czym tak się składa sam niedawno pisałem: http://b2b-marketing.pl/2012/07/10/warto-to-byc-pomocnym/ )

Znów posłużę się przykładem (z blogiem prawniczym w roli głównej 😉 ) :

Potencjalny klient ma problem prawny do rozwiązanie. Szuka, czyta, edukuje się. Jest! Wpada na prawniczy blog, który dokładnie traktuje o jego problemie i daje mu mnóstwo wskazówek dot. rozwiązania tego problemu. Nawiązuje kontakt, miła wymiana emaili / rozmowa. Klient myśli „facet nie dość, że zna się na rzeczy, z pewnością mój problem rozwiąże, to jeszcze sympatyczny – jeśli będę się zwracał o pomoc prawniczą, z pewnością go zagadnę”.

W tym przykładzie sympatia, relacja (ba! w ogóle jakikolwiek kontakt!) ma szanse zaistnieć dopiero po identyfikacji na podstawie jak najbardziej merytorycznych przesłanek: merytorycznej zawartości bloga.

Reasumujac:

Ostatecznie jestem w stanie przystać na stwierdzenie:
„Zaufania do siebie nie zbudujesz JEDYNIE pokazując swe doświadczenie i wiedzę, ale TAKŻE przez kształtowanie uczucia sympatii do siebie.”

Pozdrowienia! 😉

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Lipiec 19, 2012 o 11:59 pm

Hej!

Zgoda 🙂

Problem jest tyko taki, że:
– jest masa super merytorycznych blogów prawniczych, które są martwe
– prawnik z tytułem zawodowym już cieszy się zaufaniem, więc po co ma go jeszcze uwypuklać?

Ja wychodzę z założenia takiego: relacja z klientem składa się z dwóch elementów: zaufania i sympatii. Zaufanie jest bardziej obiektywnym czynnikiem, gdyż opiera się na wiedzy i doświadczeniu prawnika. Sympatia jest już czysto subiektywna: albo się lubi, albo nie.

A więc z tego punktu widzenia nie powinniśmy stawiać znaku równości pomiędzy relacją a zaufaniem. Zaufanie jest bowiem tylko jej częścią składową. Ale też z racji tytułu zawodowego jest ono z gruntu przypisane do osoby prawnika. Bo przecież gdybym miał problem spadkowy, czy z zakresu emisji obligacji, to wiem, że jeśli tylko prawnik przyjmie zlecenie, to je tak czy inaczej wykona. Mam do niego zaufanie.

Problem tylko leży w tym, że taki stan rzeczy, który skutecznie ugruntowaliśmy przez lata, rodzi dużą konkurencję i spadek cen. To, czego nam dziś potrzeba, to wzbudzenie pozytywnych emocji do siebie. Bo klient lubi kupować od tego, kogo lubi (vide: Apple). A nie od tego, od kogo musi (vide: Microsoft).

Jak donosi obiektywne doświadczenie, klienci którzy czują większą sympatię do prawnika, bardziej mu też ufają. A więc cieszy się on wówczas większym zaufaniem w sensie obiektywnym.

Dlatego napisałem, że trzeba budować uczucie sympatii, aby zbudować zaufanie. Choć przyznaję, że zabrzmiało to bardzo jednoznacznie. 🙂

Stąd moja zgoda na twierdzenie, że “Zaufania do siebie nie zbudujesz JEDYNIE pokazując swe doświadczenie i wiedzę, ale TAKŻE przez kształtowanie uczucia sympatii do siebie.”

[Pytanie tylko, jak zbudować to uczucie sympatii. A ma to niebagatelne znaczenie w strategii e-marketingowej. Jak to zrobić subtelnie, zachowując wszelkie standardy etyczne, z etyką zawodową na czele. Jak to zrobić w sposób masowy i tani. Na ten temat jeszcze tutaj wprost nie pisałem, ale może kiedyś napiszę parę słów…. :)]

Dziękuję za jak zawsze merytoryczny komentarz!
Rafał

Odpowiedz

Obserwator Lipiec 20, 2012 o 10:34 am

Konkurencja na rynku prawnym jest duża, coraz większa. Jako klient zależy mi przede wszystkim na osiągnięciu celu w jakim wynająłem prawnika (wygraniu sprawy, otrzymaniu rzetelnej opini, zabezpieczeniu moich interesów), a nie zbudowaniu z nim sympatycznej relacji. Niejednokrotnie bucowate prawnicze gbury są również do bólu skuteczni w negocjacjach oraz na sali sądowej, dlatego nie narzekają na brak klientów. A nawet najbardziej sympatyczni indolenci, (również z tytułami) których coraz więcej na rynku, prędzej czy później stracą zlecenia, jeśli nie prezentują odpowiedniej wiedzy i woświadczenia.

Panie Rafale, może warto było jednak pozmywać, niż dzielić się z czytelnikami bloga takimi „złotymi myślami”… ?

Odpowiedz

gustaw Lipiec 20, 2012 o 12:43 pm

@ Obserwator
dobrze mi sie zdaje, że sam jesteś prawnikiem (i to tym z gburowatych) a nie ich klientem hmm?
dzięki takiem jak Ty na świat staje się kupą……. bo po co budować relacje w pracy, w szkole, w domu, w rodzienie……….nie ma sensu, szkoda czasu, czas to pieniądz, tylko hajs sie liczy nie? (no bo co stoi za wygraniem sprawy, sporządzeniem opinii (każdej), zabezpieczeniem interesów klienta?).
to potem się nie dziwcie matkom Madzi, Szymona, gościwoi który urządza strzelaninę w kinie, Brevikowi i innym.

No i jeśli bycie bucem to Twój sposób na wykoszenie konkurencji (nie wiedziałęm że zwykły klient prawników posiada wiedzę nt. konkurencyjności na rynku;) to krzyż na drogę. Profesjonalizm z dobrym wychowaniem i uprzejmością sie nie kłóci. spróbuj kiedyś:)
i na koniec bądź tak dobry i podziel sie swoją wiedzą którzy to prawnicy są tak skuteczni – dla powszechego dobra ogółu klienteli.

room for the world!!

Odpowiedz

Błażej Sarzalski | Rejestracja spółki z o.o. Lipiec 20, 2012 o 7:10 pm

Teza, którą po cichu przemyca nam Obserwator (będąc sympatycznym jesteś nieprofesjonalny) jest tak absurdalna i oderwana od jakiejkolwiek logiki (a na pewno od, tej formalnej), że naprawdę ciężko podjąć z nią dyskusję 🙂

Powoli kończy się czas bogów palestry, z panteonu strącą ich zwykli ludzie – w najlepszym wypadku skończy się jak z Indianami, będą kultywować swoje tradycje w zamkniętych rezerwatach, oderwani od rzeczywistości…

Odpowiedz

Obserwator Lipiec 20, 2012 o 8:27 pm

@Gustaw
Przepraszam, za zakłócenie pochlebczego tonu tutejszej dyskusji, ale nie sądzę, żebym zasłużył na porównanie do Breivika.

Owszem jestem prawnikiem, ale pracując jako in-house patrzę przede wszystkim z perspektywy klienta. Odpowiadam w mojej firmie za kontakty z kilkoma współpracującymi kancelariami i wierzcie mi, przy decyzjach co do wyboru prawnika do obsługi danej sprawy kluczowa jest zawsze kompetencja w danej dziedzinie. Nie ma tutaj kryterium „sympatyczności” (oczywiście nie mówię tutaj o kulturze osobistej, bo nigdy nie spotkałem się z chamskim czy obcesowym zachowaniem ze strony prawników).

Zatem z mojej perspektywy „złota myśl” autora: „Zaufania do siebie nie zbudujesz pokazując swe doświadczenie i wiedzę, ale przez kształtowanie uczucia sympatii do siebie.” – nie ma wiele wspólnego z rzeczywistością i może wprowadzać czytelników tego bloga w błąd. Stąd mój komentarz.

Nie namawiam nikogo do bycia gburem, ani nie odstręczam od budowania dobrych relacji z klientem, ale w mojej opinii, uczucie sympatii nie wystarczy żeby go zdobyć lu zatrzymać, jeśli nie idą za tym kompetencje.

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Lipiec 20, 2012 o 10:28 pm

Panie Obserwatorze dziękuję za merytoryczny komentarz! 🙂

„…w mojej opinii, uczucie sympatii nie wystarczy żeby go zdobyć lu zatrzymać, jeśli nie idą za tym kompetencje.”

To jest oczywiste, ja tego nie neguję. Być może, a raczej na pewno, napisałem zbyt mało, aby w pełni wyrazić głębszy sens cytowanej „złotej myśli”. Proszę mi wierzyć, że tego, co piszę, nie wysysam sobie z palca [i dawno też przestałem czytać amerykańskie blogi, gdyby ktoś miał takie podejrzenia :)]

W mojej opinii gdybyśmy, jako prawnicy, przez te wszystkie lata pokazywali mniej swojego kunsztu a bardziej otworzyli się na budowanie relacji z klientami, mielibyśmy lepszą opinię wśród naszych klientów i rzadziej określano by nas „bucowate prawnicze gbury”.

Pozdrawiam! 🙂
Rafał

[Oczywiście zmywanie po kolacji zakończyłem … ]

Odpowiedz

dociekliwy Lipiec 31, 2012 o 11:48 am

Obserwator,

Kiedyś też próbowałem dyskutować merytorycznie, ale tu się nie da.
To jest kraina czarów Rafała Chmielewskiego – odrealniony świat po drugiej stronie lustra, w którym redaktor czerpie inspiracje z piany w zmywanych talerzach, a gawiedź licząc, że jak zabłyśnie na tym blogu, to klienci zaczną im płacić 8, zamiast 7 zł za godzinę, pieje z zachwytu na każdą złotą myśl w stylu „bądź sympatyczny”. Nie trać więc czasu i nerwów 😉

Pozdrawiam
Dociekliwy

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Lipiec 31, 2012 o 12:15 pm

Panie dociekliwy,

Z reguły nie odpowiadam na Pana komentarze, gdyż z ich treści wynika, że nie pojawia się Pan tutaj, aby merytorycznie dyskutować. Ich cel jest inny.

Ale tym razem zrobię wyjątek, gdyż w Pańskim komentarzu pojawił się jednak merytoryczny wątek. I muszę go wyjaśnić, aby Pańskie nieprawidłowe skojarzenia nie wprowadzały w błąd.

Chodzi o to „bądź sympatyczny”.

A więc budowanie relacji w oparciu o uczucie sympatii nie polega na byciu sympatycznym. Oczywiście nie chodzi o to, aby być gburem, ale też i nie o to, aby się przymilać i na siłę bywać sympatycznym.

Czyli co trzeba zrobić? Po prostu: trzeba być sobą 🙂

R

Odpowiedz

Dodaj komentarz

Poprzedni wpis:

Następny wpis: