Marketing i produkt to są dwie różne rzeczy

przez Rafał Chmielewski dnia Kwiecień 22, 2014

Ja to robiłem już w 2008 roku. Tworzyłem wówczas produkty i je sprzedawałem za pomocą tego bloga >>. Produkty z usługi prawniczej. Czyli przekształcałem usługę w produkt (usługa uproduktowiona) i potem organizowałem automatyczny proces sprzedaży, który … działa do dziś.

I nagle teraz, tu i tam, zaczynają powstawać podobne rzeczy (Grant Thornton, Clauzula.pl ProsteUmowy.pl, i podobnie: OtrzymaszOdszkodowanie.pl, DZP dla aptek, itd….). Są kancelarie, czy nawet już nie-kancelarie, które to i owo chcą uproduktowić i sprzedać. Sprzedać taką usługę można taniej i w sposób masowy. Wydaje się, że super sprawa, ale … ale tylko się wydaje.

Rzeczywistość nie jest tak różowa.

Piszę to po to, aby Cię uchronić przed pogonią za takimi rozwiązaniami i za tym, żebyś nie stracił góry pieniędzy na organizację czegoś, co nie będzie działać, albo działać w sposób, jakiego nie chciałeś. Nie mówię przy tym, że TO bez sensu. Mówię tylko, że zanim wejdziesz do tej rzeki, powinieneś znać jej dno.

Przede wszystkim musisz zdawać sobie sprawę z jednej rzeczy: zorganizowanie, stworzenie, wdrożenie produktu, jako usługi, to jest tylko cholerny początek. W zasadzie jest to całe NIC, poza tym, że kosztuje masę czasu i pieniędzy. Bo…

… albo dam Ci przykład …. zapewne kupujesz w sklepie spożywczym jakieś mleko – zawsze to samo. Jakieś masło, jogurt, itd. Trzymasz się jednej marki. W zasadzie nie zmieniasz jej, albo robisz to niezwykle rzadko. Czy tak nie jest? I za nic nie kupisz innego mleka NIEZNANEGO Ci wytwórcy. Abyś to zrobił, musisz w jakiś sposób go wpierw poznać: np. poprzez reklamę w TV, polecenie znajomego, czy pani za ladą, itp.

A więc wytworzenie nowego opakowania, marki, produktu, to jeszcze nic. To są koszty, koszty, koszty…. Aby ruszyła sprzedaż i pojawiły się zyski, potrzebna jest promocja. PROMOCJA.

Więc, powracając do sedna tematu, nie chodzi o zorganizowanie cudownego produktu, chodzi o jego promocję, marketing, itd. Bez tego, nawet najpiękniejszy produkt będzie tylko stratą czasu i pieniędzy. Pamiętaj więc o tym, zanim pomyślisz o kokosach ze sprzedaży produktu zamiast usługi: włożysz dużo energii w jego stworzenie, ale jeszcze więcej w jego promocję.

Po drugie: większość z tego, co się tworzy, to nie są produkty – to tylko opakowana usługa, bądź pół na pół. Czym się one różnią? Tym, że produkt jest to „kup i spadaj” (oczywiście nie dosłownie, ale oddaje sens). Opakowana usługa, to z kolei usługa tradycyjna, ale ze z góry ustalonym zakresem i ceną, czyli „kup i zabierajmy się do pracy”.

Ja nie twierdzę, że jedno od drugiego ma większy sens, bo w większości przypadków nie da rady w 100% uproduktowić usługi prawnej. Ja chcę Ci tylko pokazać, że jeśli nie zrobisz produktu w pełnym tego słowa znaczeniu, to obok energii poświęconej na promocję tego „produktu”, będziesz jeszcze poświęcał energię na wykonanie usługi. Weź to pod uwagę.

Konkluzja jest taka:

Milion razy słyszałem, i sam też znam to z doświadczenia, że w sprzedaży (obojętnie czego) nie chodzi o przygotowanie produktu na 100% doskonałego. Gdyby Microsoft tak robił, to do dziś nie wypuściłby żadnego systemu. Bo skuteczna sprzedaż leży gdzie indziej: w promocji, marketingu, budowaniu relacji, itd. Nie mam na myśli tego, że można sprzedawać shit, ale to, że podstawą sprzedaży jest to, co ją poprzedza. Więc …

Może zamiast wydawać pieniądze i czas na stworzenie produktu, czy „produktu”, lepiej skupić się na promocji tego, co już stworzyłeś: swojej marki, wiedzy i doświadczenia, a może swoich relacji, itp.? Bo może się ostatecznie okazać, że …. Twój „produkt” zamiast faktycznie  zwiększać Ci dochody i dawać więcej zadowolenia z pracy, jedynie PROMUJE Twoje usługi!!!!

A przecież nie taki był tego cel, prawda?

*****

Zatem twórz produkty, opakowuj swoje usługi, ale pomyśl głównie o tym, jak to sprzedasz. 

#########

Update: drobna polemika u Szymona Kwiatkowskiego >>

{ 22 komentarze… przeczytaj je poniżej albo dodaj swój }

Szymon Kwiatkowski Kwiecień 22, 2014 o 12:39 pm

Rafale, dziękuję za wspomnienie o moim startupie http://www.prosteumowy.pl 🙂
Obawiam się, że masz rację co do tego, że w większości powstających rozwiązań nie będzie działać. Jednak powodem, dla którego tak się stanie nie jest brak promocji czy środków na marketing ale niezrozumienie i niezbadanie potrzeb klientów. Drugim powodem dla którego wiele pomysłów padnie jest nieumiejętność szybkich zmian i weryfikacji pomysłów czy rozwiązań w kontekście zmieniających się oczekiwań klientów. Dopiero potem jest marketing, promocja itd. To jest oczywiście mój punkt widzenia ze środka chaosu startupowego. I bardzo się cieszę, że poruszyłeś ten trudny i ciekawy temat.

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Kwiecień 22, 2014 o 9:05 pm

Dziękuję Szymonie! Pełna zgoda: najpierw warto sprawdzić, czego klient potrzebuje. To jest w ogóle inny, szeroki temat. 🙂

Rafał

Odpowiedz

Agnieszka Swaczyna Kwiecień 22, 2014 o 9:30 pm

Szczerze mówiąc nie potrafię sobie wyobrazić, żeby uproduktowić to, co robię. Nie dlatego, że w ogóle nie da się zrobić powtarzalnego prodktu prawniczego. Dlatego, że akuratnie moje usługi są „szyte na miarę”. Nie kusi mnie wiec sprzedaż masowa. Siedzę w swojej niszy i cieszę się z tego co robię. Każda moja sprawa to unikat.

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Kwiecień 22, 2014 o 9:47 pm

Bo tak jest 🙂

Pozdrawiam Cię Agnieszko! 🙂
R

Odpowiedz

Iwona Kowalska Kwiecień 24, 2014 o 6:04 am

Zgadzam się. „Produkt” w znaczeniu, o którym tu mówimy może być tylko narzędziem w ręku prawnika, nie efektem jego pracy.Tak jak badanie jest podstawą diagnozy lekarza, a nie celem samo w sobie.
Gdyby nasze usługi dało się w pełni uproduktowić, to w niedalekiej przyszłości wszystkie problemy prawne rozwiązywałyby komputery. System metodą wykluczeń na podstawie podsuwanych przez Klienta danych dawałby jedyną prawidłową odpowiedź. Tylko, że życie to nie system zero-jedynkowy, a taka metoda czasem zawodzi nawet przy samodzielnym obliczaniu odsetek 🙂

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Kwiecień 24, 2014 o 7:20 am

Tak Pani Iwono, życie nie jest zero-jedynkowe, czarne albo białe. Na szczęście 🙂

Serdecznie Panią pozdrawiam! I całą Kielecczyznę też 🙂
Rafał

Odpowiedz

Marek - Kancelaria Medyczna Kwiecień 25, 2014 o 10:06 am

Agnieszko, a jeżeli wydasz e-booka z różnymi ciekawymi treściami, w tym bazującymi na Twoim doświadczeniu, to czy to nie jest uproduktowiona usługa, czyli konsultacja? Pozdrawiam serdecznie Kraków znad morza 🙂
Marek

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Kwiecień 26, 2014 o 7:13 am

Dobrze kombinujesz Marku 🙂 Czasem produkt jest po to, aby zachęcił do skorzystania z usługi indywidualnej (tradycyjnej).

Odpowiedz

Agnieszka Swaczyna Kwiecień 27, 2014 o 7:06 pm

To pytanie natury filozoficznej Marku :-). Można powiedzieć, że wszyscy w jakiś sposób uproduktowiamy nasze usługi na blogach. Miałam na myśli produkt, jako pewną powtarzalną całość, do użycia już bez mojego udziału. I tego – póki co – nie potrafię sobie wyobrazić.
Pozdrawiam z Krakowa (prawie spod samiuśkich Tater ;-))

Odpowiedz

Marek - Kancelaria Medyczna Kwiecień 28, 2014 o 4:20 pm

Agnieszko,
a ja potrafię. Ale nie będę zdradzał tego szerszej publiczności 😉
Pozdrawiam serdecznie
Marek

Odpowiedz

Agnieszka Swaczyna Kwiecień 29, 2014 o 2:00 pm

No to trzymam kciuki 🙂

Marek - Kancelaria Medyczna Kwiecień 25, 2014 o 10:00 am

Rafale, wiesz, że muszę wejść tu w polemikę 😉 Wszystkich prawników, którzy myślą, że świadczą zindywidualizowane (niepowtarzalne, dedykowane – jak to się teraz nazywa) usługi, zachęcam po pierwsze do poczytania książek R. Susskinda. I teraz od końca: jeżeli ten produkt ma wypromować moje usługi – to dlaczego nie? Choćby o to w tym chodzi. Oczywiście idealnie jest uproduktowić swoje usługi i sprzedać je („bez pracy”), a potem jeszcze pracować. Z pewnością w jednym masz rację – niezwykle ważny jest marketing. ALE skoro robią to takie tuzy, jak te, o których wspomniałeś, to jak sądzisz – nie opłacało się? A może coś wiesz i nie możesz powiedzieć – znasz mojego mail 😉
Pozdrawiam serdecznie
Marek

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Kwiecień 26, 2014 o 7:20 am

Czasem coś niecoś obije mi się o uszy 🙂

A marketing to podstawa. W naszym przypadku, w naszej branży, celem promocji powinna być budowa relacji, a na końcu pokazanie oferty. Sama oferta, albo jeszcze gorzej – samo pokazanie produktu – ma niską skuteczność, jeśli w ogóle ma. A dzisiaj fajne jest to, że proces budowania relacji można łatwo zautomatyzować

Kiedy ja sprzedawałem produkty (w 100% były to produkty), to klient przechodził przez bardzo długą ścieżkę, podczas której nawiązywałem z nim relację, a oferta była na końcu. To oczywiście kosztuje więcej pracy, ale automatyzacja pozwala potem na niezajmowanie się promocją i sprzedażą.

Pozdrawiam Marku!
Rafał

Odpowiedz

Dorota Kwiecień 30, 2014 o 12:28 pm

Proste umowy to taki http://www.shakelaw.com/. Jest to jeden z najlepiej rozwijających się startappów w branży w USA.

Odpowiedz

Dorota Kwiecień 30, 2014 o 12:31 pm

Także Szymonie gratuluję, bo sama miałam na to pomysł, ale na razie odkryłam twój raczkujący startupp:) W ogóle prawnicze staruppy zaczną powstawać jak grzyby po deszczu..soon

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Kwiecień 30, 2014 o 8:57 pm

Dzień dobry Pani Doroto! 🙂

Podobno pod względem rozwoju biznesu w sieci jesteśmy czołówką w EU 🙂 Szymon na pewno jest jedną z tych osób, które tę czołówkę wprowadzają w ruch.

Serdeczne pozdrowienia!
Rafał

Odpowiedz

Szymon Kwiatkowski Maj 2, 2014 o 12:48 pm

Doroto dzięki!! Prosteumowy.pl niedługo ujrzą światło dzienne.
Rafale dzięki za mile słowa. 🙂

Odpowiedz

Dorota Maj 5, 2014 o 11:26 am
Dorota Maj 5, 2014 o 11:33 am

Witam, ciekawe gdzie takie badania publikują, że pod względem rozwoju biznesu w sieci jesteśmy czołówką w EU. Mi się wydaje, że nasz branża jest tak zamknięta na wszystkie nowości, szczególnie te IT, że ufff.

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Maj 5, 2014 o 2:39 pm

Pani Doroto, ja nie mówię naszej branży, ale ogólnie. Z resztą zapóźnienie branży prawniczej do innych nie jest tylko u nas. Jest nawet w USA.

Nie potrzebne są szerokie badania, aby potwierdzić moją tezę. Proszę zajrzeć do internetu UK, DE, IT i innych. Poza tym nie tak dawno rozmawiałem z pewnym dziennikarzem, pracującym dla pisma BRIEF, który mi powiedział, że jak we Włoszech jakiś bank wprowadza bankowość elektroniczną, to dla obywateli tego kraju jest to jakaś fanaberia 🙂 On sam zgodził się ze mną, że nasz e-biznes, a także i e-marketing prawniczy, wcale, ale to wcale nie odbiegają od poziomu UE.

Oczywiście prym wiodą amerykanie. Ale…. jeśli chodzi o blogi amerykańskich prawników, to – proszę wybaczyć szczerość – to nasze web.lex’owe blogi są dużo lepsze. 🙂

Serdecznie Panią pozdrawiam!

Odpowiedz

Katarzyna Abramowicz/specprawnik.pl Lipiec 16, 2014 o 1:04 pm

Późno zauważyłam wątek. Najbardziej optymistyczne po przeczytaniu komentarzy jest to, że tak bardzo są Państwo otwarci na udogodnienia i nowe. My poruszamy się jednak w Polsce w zakresie zmian w branży raczej jak żółwie. Jednak projektowanie i tworzenie usługi zajmuje często rok, półtora. Głównie dzieje się tak w przypadkach, gdzie usługa nie jest jedynie kopią już istniejącej i działającej a wnosi nową jakość/nowe funkcje itd. Gratuluje Pani Dorocie kapitalnej znajomości zagranicznej branży. Niestety nie zgodzę się z tezą, że produkt nie potrzebuje reklamy. Właśnie aktualnie mamy takie czasy, w których reklama i marketing jest najważniejszą i najtrudniejsza częścią rozwoju projektu. Ale nie chodzi o billbordy/nachalne jej formy, ale raczej wyrafinowane możliwości dotarcia do szerszych odbiorców. Nasze doświadczenie z budowy i rozwoju serwisu np. http://www.przelewy24.pl wskazuje, ze warto szukać własnych dróg. Przez 2 pierwsze lata szukaliśmy sprzedawców/klientów, a dziś nie wyobrażamy sobie życia bez tego udogodnienia:) na poczatku 2004 roku metoda płatności on line nie była tak oczywista:) pozdrawiam

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Lipiec 16, 2014 o 7:57 pm

Kasiu, kto jak kto, ale Ty wiesz dobrze o czym mówisz 🙂

Natomiast ja bym nie był taki kategoryczny w twierdzeniu, że „poruszamy się jednak w Polsce w zakresie zmian w branży raczej jak żółwie.” Nie 🙂 Bowiem pod pewnymi względami, przynajmniej nasi prawnicy w Grupie web.lex, prześcigamy i naszych przedsiębiorców i kolegów z USA.

PS.: Jak trafiłaś na ten wątek? 🙂 Odkopany z czeluści internetu 🙂 Dziękuję Ci bardzo i pozdrawiam!

Odpowiedz

Dodaj komentarz

Poprzedni wpis:

Następny wpis: