Opór transakcyjny w usługach prawnych

przez Rafał Chmielewski dnia Wrzesień 29, 2014

Stoję w kolejce do kasy w hipermarkecie. Pełen kosz. Ciężki. U boku Jaś i Zosia. 

Tatoooo, kup jeszcze gumy? Tatoooo, a mogę jeszcze gazetkę z księżniczkami?…

W sumie… dlaczego nie. Taki drobiazg nie zrobi już dużej różnicy (chociaż to dodatkowe 20 pln).

W zakupach podlegamy wielu procesom, które dzieją się w naszych głowach i ciałach. Np. kiedy cena wynosi 400 pln, to dodatkowe 20 pln wydaje się tak niewielką kwotą, że nie zwracamy na to uwagi. Jak w opisanym przypadku.

Inny proces to taki, że kiedy wydamy ileś tam po raz pierwszy w jakimś miejscu, dużo łatwiej jest nam wyłożyć pieniądze po raz drugi, nawet jeśli jest to większa kwota. Ten proces nazywa się oporem transakcyjnym.

Opór transakcyjny w głowie kupującego jest naturalnym mechanizmem – ma go każdy z nas. Ale można go łatwo złamać oferując usługę/produkt za niższą kwotę, akceptowalną dla kupującego, która niesie za sobą opór transakcyjny o niższym nasileniu.

Temat ten przyszedł mi do głowy, kiedy przeglądałem, jak co dzień, nasze web.lex’owe blogi…

Czytam komentarze, które ludzie zostawiają i myślę: dlaczego oni (czytelnicy blogów) w większości wolą tracić czas na grzebanie po sieci, zamiast po prostu skorzystać z płatnej usługi, która wcale nie jest droga, a korzyść jest przecież ogromna?

Oczywiście powodów jest 101. Ale jeden z nich to na pewno opór transakcyjny. Jestem bowiem przekonany, że gdyby Iksiński zapłacił wcześniej za jakąś usługę, po raz drugi nie zrobiłby czegoś innego.

Cóż … jest to jakaś diagnoza. 

Ale jakie powinno być remedium na tę dolegliwość?

Na pewno nie dni bezpłatnych porad. W tej sytuacji nikt nikomu nie płaci, zatem nie ma mowy o przełamywaniu oporu transakcyjnego (a może wręcz się go utrwala, albo przyzwyczaja ludzi do korzystania z darmowych porad: „Za rok znowu będę mógł skorzystać”).

Ja nie wiem, jak przełamać taką psychiczną blokadę w naszym społeczeństwie. Chociaż zapewne jakieś rozwiązanie jest możliwe.

{ 6 komentarze… przeczytaj je poniżej albo dodaj swój }

B2B Marketing (Igor Bielobradek) Wrzesień 29, 2014 o 10:39 am

Cześć Rafale,

Moim zdaniem takie postawienie sprawy skupia uwagę trochę nie w tym miejscu co trzeba…

Opór transakcyjny – jak rozumiem – oznacza, ze klient na zakup nie jest gotowy (ze 101 powodów jak piszesz). I właśnie dlatego, że tych powodów jest 101 nie ma magicznego rozwiązania, magicznej formuły, która sprawi, że nagle ten „co nie chce”, nagle będzie tym „co już chce”.

Po co więc tracić energię na sprzedawanie komuś, kto kupić nie chce?!
A gdyby tak… skupiać się na tych, co kupić chcą?
Oczywiście, tutaj pojawia się kolejny problem: A jak znaleźć tych ludzi?

Tak, oczywiście content marketing pełni funkcję edukacyjną i pomaga „dojrzeć” klientowi do decyzji zakupu. Ale – z moich obserwacji – skupienie się głównie na tym aspekcie, prędzej czy później kończy się frustracją i kwestionowaniem całego sensu tej pracy.

Dlatego moim zdaniem rozwiązaniem jest:
1. Spicie śmietanki – i sprzedaż do tych, którzy są gotowi
2. Content marketing to działanie długofalowe – Cierpliwie edukować pozostałą cześć runku i pokazywać, że to my mamy najlepsze rozwiązanie danego problemu (część prędzej czy później, część z tych osób do zakupu dojrzeje).

Takie moje nieuczesane myśli 😉
Pozdrowienia!

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Wrzesień 29, 2014 o 12:13 pm

Hej Igorze! Może i „nieuczesane”, ale generalnie słuszne 🙂

I tak się zastanawiam nad tym co napisałeś, i chyba jednak brak gotowości do zakupu nie jest dokładnie tym, co nazywamy oporem transakcyjnym. Być może gdzieś te dwie postawy się zazębiają, ale wiesz …. ? ja bym powiedział, że brak gotowości do zakupu usługi jest kolejną z barier, obok tego oporu, o którym napisałem, obok braku zaufania, itd.


Wybacz Igorze, więcej nie piszę, bo jakoś dziś się źle czuję…. Jeszcze uzupełnię moją wypowiedź później…

Dziękuje!

Odpowiedz

Lech Wrzesień 29, 2014 o 10:53 am

Dni bezpłatnych porad nie są złe. Ja raz na miesiąc robię „godzinę” darmowych porad. Przez telefon. Zadzwoni 2-5 osób, z czego jedna potem weźmie jakąś płatną usługę. A ci, co nie wezmą, to nic nie „wyłudzają”, bo albo i tak sobie sami by poradzili, albo tak naprawdę pomocy nie potrzebowali, albo pomóc nie można było.

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Wrzesień 29, 2014 o 12:14 pm

Dzięki Leszku!

Odpowiedz

Lech Wrzesień 29, 2014 o 10:56 am

BTW: Co się stało z wpisem o „osobach” z weblexa?

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Wrzesień 29, 2014 o 12:15 pm

🙂 To był przypadek.

Odpowiedz

Dodaj komentarz

Poprzedni wpis:

Następny wpis: