Co zrobić, aby klient polecał kancelarię

przez dnia Styczeń 19, 2010

Już wspominałem o tym, że jeden z wpisów Pawła Tyńca (Jak zbudować przewagę konkurencyjną kancelarii) w jego blogu prawniczym, jest na tyle wielowątkowy, że będę tam czasem zaglądał w celu poszukiwania inspiracji do kolejnych artykułów omawiających zagadnienia e-marketingu prawniczego. Zatem dzieję się to właśnie teraz.

Autor tekstu, aplikant adwokacki, kończy swą wypowiedź pytaniem:

Co więc zrobić, żeby klient, który mnie polecił innemu, zrobił to ponownie?

Tak więc, czy można tak zmotywować obecnego klienta, aby nie tylko polecił nasze usługi prawnicze raz, ale wiele razy w przeciągu wielu lat? Wszak po latach pamięć o tym, z czyich usług korzystał, może się zatrzeć. Nie mówiąc już o tym, że kancelaria może zmienić swoją siedzibę, albo prawnik odejść na emeryturę…

Okazuje się, że nie będzie to skomplikowane, jeżeli zastosujemy kilka technik i narzędzi internetowych. Dzięki e-marketingowi prawniczemu możemy bowiem nie tylko pozyskać klienta, ale utrzymywać z nim kontakt przez wiele lat, zyskując jego zaufanie i wierność. Co więcej, możemy to robić na skalę masową, a więc jedną czynnością możemy obsługiwać tysiące osób. Tak! Tysiące klientów!

Ok. Jak to zrobić? Zacznijmy od tego, że nic tak nie przywiązuje klienta do sprzedawcy, jak prezenty. Jaki prezent może dać prawnik swojemu klientowi (oczywiście nie mam tutaj na myśli profesjonalnej obsługi, gdyż to się rozumie samo przez się i bez takiej obsługi nawet najlepszy e-marketing nic nie wskóra – z jednym wszak wyjątkiem, o czym niżej)? A zatem jakiego rodzaju to może być prezent?…

Wiedza i informacja!

Dzielenie się wiedzą wystarczy do tego, aby utrzymywać z klientem stały kontakt i zaskarbiać sobie jego zaufanie. Jak więc efektywnie dzielić się swoją wiedzą prawniczą? Można na dwa sposoby:

  1. wysyłając klientom biuletyn,
  2. albo publikując wiedzę w blogu i rozsyłając klientom newsletter o nowościach pojawiających się właśnie na tej stronie.

W obu przypadkach niezbędny jest inteligentny autoresponder (o czym pokrótce pisałem tutaj), który nie tylko wyśle biuletyn (newsletter), ale również automatycznie wykona kolejkę wcześniej zapisanych wiadomości, które trafią do klienta o właściwej porze.

Oczywiście wiele osób będzie się obawiało tego, że oddawanie swojej wiedzy za darmo spowoduje, że klienci zaspokoją swoją wiedzę i nie sięgną po usługę kancelarii prawnej. Nic bardziej mylnego! To, co prawnik pisze w biuletynie, czy w blogu, to treści ogólne – wiedza abstrakcyjna, którą dopiero trzeba przełożyć na konkretne rozwiązanie konkretnego stanu faktycznego. Zatem zawsze pojawiają się pytania, z którymi klient zwróci się do kancelarii.

Jest jednak grupa osób, którym wystarczy zapoznanie się z treścią biuletynu, albo artykułu na blogu. Będą to ludzie, którzy nigdy nie skorzystaliby z usług prawnika (być może dlatego, że mają sami dostatecznie dużą wiedzę), a poza tym, w sieci można znaleźć odpowiedź na niemal wszystkie wątpliwości prawne, więc i tak w końcu by je znaleźli. Zatem lepiej już takich informacji im dostarczyć, gdyż być może polecą blog prawniczy innym osobom – tj. naszym potencjalnym klientom.

Widzimy więc, w jak prosty sposób możemy tak dbać o naszych klientów, aby polecali nas przez wiele lat. Wszystko dzięki prostym technikom i narzędziom e-marketingowym.

I jeszcze jedna uwaga na koniec. Wyżej wspomniałem, że nawet najlepszy e-marketing nic nie wskóra, jeżeli obsługa klienta była niedostateczna, z jednym wyjątkiem.

Otóż narzędzia e-marketingowe pozwalają na zdobycie potencjalnego klienta, a więc osoby, która dopiero stanie się klientem rzeczywistym, korzystając z płatnych usług kancelarii. O takiego przyszłego klienta należy dbać tak ,jak o rzeczywistego, i dokładnie w ten sam sposób, który omówiłem powyżej. Jeżeli prawnik zaskarbi sobie jego zaufanie i wierność, to nawet małe potknięcie podczas wykonywania usługi nie zrujnuje poprzednich wysiłków. A potknięcia się przecież zdarzają (sam w akcie notarialnym miałem 4 błędy!). Dzięki prawidłowo wdrożonemu e-marketingowi prawniczemu można poradzić sobie nawet z takimi rzeczami!

Z mojej praktyki

Liczba moich klientów, skupionych wokół mojego bloga PodwójneOpodatkowanie.pl, obecnie przekroczyła 2200 i stale rośnie przynosząc mi codziennie kilka nowych kontaktów. W blogu dzielę się wiedzą na temat różnych aspektów opodatkowania dochodów zagranicznych, natomiast do klientów, których adresy zbiera inteligentny autoresponder, wysyłam biuletyn, z którego mogą się dowiedzieć, co nowego napisałem w blogu. Czasem również w biuletynie rozsyłam inne ważne informacje, które nie są publikowane w blogu, np. dotyczące ciekawych artykułów w Gazecie Prawnej. Cały ten zabieg powoduje, że osoby zapisane na moją listę mailingową w autoresponderze, przyzwyczają się do mnie i zaczynają mnie traktować, jako fachowca i znawcę tematu. Jeżeli mają jakiś problem (a mają raz w roku… rozliczenie podatku od dochodów zagranicznych), to po odpowiedź nie idą nigdzie indziej, tylko do mnie!

No i oczywiście polecają mnie na okrągło!

Poprzedni wpis:

Następny wpis: