A no właśnie … do takiej refleksji pobudziły mnie dzisiejsze frazy, które pokazał mi system tegoż fantastycznego bloga [frazy, które wpisane w wyszukiwarki, pokazały tenże blog]. Zobacz:
O ile fraza druga i trzecia jakoś szczególnie nie zmuszają do głębszych przemyśleń, o tyle pierwsza i ostatnia już tak. Czyli rzecz toczy się o przedstawiciela kancelarii prawnej, przedstawiciela handlowego.
Czym, czy raczej kim jest przedstawiciel handlowy?
Jak podaje Wikipedia, to osoba odpowiedzialna za pozyskiwanie i obsługę klientów dla zatrudniającego go przedsiębiorstwa.
A zatem czy kancelarie poszukują dziś handlowców? Facetów, którzy w białej Skodzie Fabia z logotypem kancelarii będą przemierzać kilometry w poszukiwaniu klientów?
Zapewne nie w takiej dokładnie formie, ale w jakiejś innej na pewno tak. Pewnie trzeba by o to zapytać Ryszarda Sowińskiego, czy Szymona Kwiatkowskiego, którzy z pewnością mają lepsze rozeznanie w rynku niż ja.
Czasy się zmieniają i niewątpliwie poszukiwanie handlowców przez kancelarie prawne jest jednym z przejawów zmian.
I w tym kontekście mam dwie refleksje…
1. Kancelarie prawne stosują dziś marketing na granicy hejtu. Nie wszystkie, ale wiele. Kto prowadzi swojego bloga to wie o czym mówię. Z resztą pisałem o tym jakiś czas temu. Moje pytanie kieruję więc do wszelkich korporacyjnych „etycznych komisji”: próbujecie jakoś uregulować zasady posługiwania się dzisiejszym Internetem przez kancelarie prawne, ale czy nie jest to zadanie z góry skazane na porażkę? Kancelarie idą z duchem czasu, prą tam, gdzie ich naturalne miejsce. To tak, jakby mówić im, jak mają oddychać.
Wiele z nich macha ręką na nowe ograniczenia, bo nikt nawet nie odkryje sposobów ich „nieetycznego” działania. Czy nie lepiej jednak zaufać swoim podopiecznym i uznać, że każdy z nich zrobi dokładnie to, co do niego należy? Tym bardziej, że żadne ograniczenia etyczne nigdy nie powstrzymywały przestępców od robienia rzeczy najgorszych.
2. Jeśli poszukujesz handlowca do swojej kancelarii prawnej, albo myślisz, że to jest dobry pomysł…
Być może tak – przyznaję się bez bicia, że nie znam szczegółów takich rozwiązań. Natomiast zanim zatrudnisz takiego człowieka, zanim dasz mu samochód, ubezpieczenie medyczne, itd. zastanów się, czy nie lepszym rozwiązaniem jest pracownik, który pracuje 24 h, nie chodzi na urlopy, L4, ani nie chce członkostwa w Solidarności, nie prosi o podwyżkę, a dociera do wszelkich możliwych klientów.
Czyli czy nie lepiej zainwestować w budowę bloga prawniczego we własnej kancelarii?
{ 8 komentarze… przeczytaj je poniżej albo dodaj swój }
Hmm… Ten „przedstawiciel” to chyba argument na rzecz specjalizacji w sprzedaży B2B.
Typowy problem konsultancki (i podejrzewam, że prawnicy mają to samo): Muszę sam znaleźć i zidentyfikować klientów, a jak już go znajdę, to nie mam czasu na znalezienie kolejnych, bo mam projekt na głowie. Kończy się to ciągłym miotaniem pomiędzy dwoma skrajnymi stanami: „jestem zbyt zajęty aby zdobywać nowych klientów” a „mam pusty pipeline”.
Czytałem arcyciekawą książkę na ten temat ostatnio 😉
Cześć Igorze! Witaj po wakacjach 🙂
Cóż to za książka?
🙂
To „Predictable Revenue” Aarona Ross’a (gorąco polecam!)
Nie chodzi o „Pana w Skodzie” (ani w BMW ;-)), nie chodzi o zastępowanie marketingu (ani bloga). Aaron, mówi tylko tyle: Różne etapy nawiązywania relacji z klientem (od marketingu po obsługę posprzedażową) mają różne cząstkowe cele, które mogą być w jakiś zakresie sprzeczne (patrz powyżej o miotaniu się konsulatów). I o ile masz więcej niż 1 pracownika, to warto aby się oni w nich specjalizowali i byli motywami / wynagradzani w zależności od ich realizacji.
Bardzo do mnie to trafia.
Pozdrowienia!
Dziękuję Igorze! 🙂 Na pewno zajrzę! A gdybyś miał jeszcze coś godnego polecenia, to chętnie się dowiem.
Rafał 🙂
Zgadzam się w 100 % jako nowy bloger „na haju” pisania.
Mam nadzieje, że nigdy nie dojdzie do tego, że będą potrzebni Panowie w skodzie (białej) bo stąd krótka droga do 2 panów w czarnej skodzie (lub BMW jeżeli się usługę outsourcing – uje) bo windykacja należności od klientów to odrębny problem w Kancelariach.
HAHA 🙂 Oby wszystko było dobrze 🙂
Rafale,
obserwujemy z Ryszardem na rynku, że przedstawiciele handlowi już są zatrudniani w naszej branży, jednak w podmiotach specjalizujących się w windykacji i odszkodowaniach – tam, gdzie możemy mówić o pewnej standaryzacji usług.
Kancelarie działające w tradycyjnym modelu – doradztwa opartego na kastomizacji usług – zawsze takie osoby w sowim gronie miały, ale nikomu przez garło i na myśl nie przychodziło żeby tak nazywać partnerów i wspólników.
Kancelarie decydują się raczej na inne formy optymalizacji pozyskiwania zleceń – tutaj nową rolę zaczynają odgrywać działy marketingu, narzędzia psychologii biznesu i technologie informatyczne co kilka lat zmieniające oblicze naszego funkcjonowania prywatnie i w biznesie.
Blog jest świetnym narzędziem prowokującym do nawiązania kontaktu przez klienta – uwiarygodnia, zachęca, pozycjonuje – przy czym aby finalnie klienta pozyskać nadal potrzebne jest osobiste działanie mecenasa – rozmowa, spotkanie. Aureola bloga działa, przy czym pewnemu wzmocnieniu lub osłabieniu ulega ten efekt gdy na scenę wchodzi osobowość prawnika oraz to jak jest przygotowany, najszerzej rzecz ujmując.
Po drodze „od kontaktu do kontraktu” jest wiele możliwości gdzie łatwo o błąd powodujący spłoszenie lub zniechęcenie klienta do nas. Szanse zdobycia zlecenia można zwiększyć gdy połączy się narzędzia psychologii biznesu (np. używane przez nas z powodzeniem wybrane badania osobowości) wraz z układaniem procedur działania w akwizycji.
Pozdrowienia z Poznania!
Dzięki Tomku! Tak, badanie osobowości – bardzo ważna rzecz w biznesie.
Hej! 🙂