Najwyższa już pora na zmiany

[Spokojnie, o e-marketignu też będzie, tyle że po dłuższym wstępie :)]

Dzisiaj przeczytałem w blogu Palestra Polska tekst o tym, jak to sędziowie i klienci traktują adwokatów, którzy z powodu choroby nie mogą stawić się na rozprawę. Opis wydarzeń nie nastraja optymistycznie…

Kilka drobnych fragmentów z obszernej dość całości:

Pominąć należy litościwym milczeniem histeryczne i często chamskie i nawet agresywne reakcje niektórych klientów na wiadomość o chorobie adwokata. Tu nieczęsto można oczekiwać jakiegokolwiek poziomu, inteligencji, albo kultury.

i

Niektóre sądy i ci szczególni, niektórzy klienci (w slangu określani wiele mówiącym określeniem „klejnoty”) poczuli się bowiem osobiście obrażeni, zranieni i oszukani faktem waszego połamaństwa, więc muszą:

po pierwsze: zakomunikować swoje oburzenie,

a po drugie: wszelkimi możliwymi sposobami zmusić do stawienia się na rozprawie, bo te wasze nogi połamane, poród bliźniaków, zawał, operacja, paraliż, udar i złamany kręgosłup to przecież blef, a jeśli nawet nie – to sprawa trzecio, a wręcz trzydziestorzędna w porównaniu z posiedzeniem w przedmiocie dowodów rzeczowych,  a dla chcącego nic trudnego. Jakby adwokat naprawdę chciał – to z tym połamanym kręgosłupem, lewostronnym paraliżem, z kroplówką spoczko mógłby na rozprawie się stawić.

No nie, prokurator nie mógłby.

Sędzia tym bardziej nie.

Gdzie jest pies pogrzebany?

Otóż w tekście pada między słowami, niezauważone przez czytelnika, ale zapewne też przez samego autora, rozwiązanie problemu:

Wynika to z faktu, iż społeczeństwo, lekarzy nie wyłączając, ma fałszywy obraz pracy adwokata…

Innymi słowy mówiąc – społeczeństwo (lekarze i na pewno sędziowie też), nie zna bliżej charakteru pracy prawnika. Samo to, że:

[ciąg dalszy powyższego cytatu] … która w/g nich polega (…), przyjęciu 1 miliona złotych wynagrodzenia i powrocie – teleportem – do domu o godzinie 10.15, skąd adwokat udaje się na basen, aerobik i ucina sobie romansik w restauracji.

świadczy dokładnie o tym, że ludzie nie wiedzą co, jak, gdzie, za ile, w jakich warunkach, pod jakimi warunkami, z kim, dlaczego, od której i do której, itd. prawnik pracuje. Nie wiedzą nic. Wszyscy mają zakrzywiony obraz rzeczywistości wynikający z opowieści (narracji) ludzi ich otaczających (i teraz jeszcze TV seriali).

– No i co z tego Rafale? – zapytasz.

Zaraz się przekonasz. Jest to ważniejsze niż Ci się wydaje.

255 V – AAAUUU! Zabierzcie mnie stąd!

Chyba nie ma osoby, która by nie słyszała o słynnym eksperymencie Milgrama, podczas którego badał on siłę oddziaływania autorytetu na zachowania jednostki względem drugiego człowieka.

W skrócie całość polegała na tym, że badany był przekonany (chociaż była do fikcja) o tym, że razi prądem drugą osobę, jako kara za błędną odpowiedź na jakieś pytanie. Zadawał tej osobie pytanie, a kiedy słyszał błędną odpowiedź, wciskał kolejny przycisk o większym napięciu. I tak od małego napięcia, do napięcia stwarzającego poważne zagrożenie dla życia, a być może nawet śmierć. Przy najsilniejszej dawce (450 V) zalegała cisza, sugerująca koniec.

Badany mógł się wycofać w dowolnym momencie, ale stale słyszał suchą odpowiedź kierownika badania, że eksperyment musi być kontynuowany, więc zadawał coraz większy ból. I tak dalej.

Wyniki tego badania były/są zatrważające. Aż 65% badanych dotarło do końca, potencjalnie zadając śmierć. Słuchając autorytetu byliby w stanie zabić drugiego człowieka. Bez względu na płeć, wykształcenie, pochodzenie, poglądy, osobowość, itd. wynik był taki sam.

Ale to nie wszystko.

Ten eksperyment doczekał się wielu wariantów. Jeden z nich, który interesuje tutaj nas szczególnie, polegał na tym, że osoby badane i osoby poddawane elektrowstrząsom (przypomnę, że była to fikcja) były od siebie znacznie oddalone – nie miały ze sobą żadnego kontaktu, ani wzrokowego, ani głosowego. I jak się możesz domyślać, tutaj liczba osób, które „uśmierciły” drugą osobę, była dużo wyższa – aż 93%!

Jednocześnie, jeśli „ofiara” była bliżej, odsetek „zabójców” malał. A najmniejszy był wtedy, kiedy mieli oni bezpośredni, fizyczny kontakt z „ofiarą” (tylko 32%).

Zabijamy się na co dzień

Na te badania faktycznie zwrócił moją uwagę Simon Sinek w swojej ostatniej, genialnej książce. Napisał on bowiem w konkluzji, że „im bardziej jesteśmy dla siebie abstrakcyjni, tym bardziej jesteśmy zdolni do czynienia sobie nawzajem krzywdy”. Dokładnie jak w tym badaniu.

Sinek dodaje, że to się dzieje nie tylko w warunkach skrajnych, ale na co dzień! W korporacjach, dużych organizacjach, państwach, gdzie liderzy (z nazwy jedynie) są tak daleko od swoich podwładnych/uzależnionych w jakimś stopniu, że ich oni nie obchodzą. Jesteśmy sobie obcy. Nie znamy się. Im bardziej, tym gorzej.

A czy nie jest tak właśnie w stosunkach sąd – prawnik, klient – prawnik, a nawet prawnik – prawnik?

Wszyscy jesteśmy dla siebie abstrakcyjni. Oddaleni od siebie, nieznajomi. Bardziej widzą w nas instytucję, niż człowieka z krwi i kości, który też czuje, ma marzenia, kłopoty, chore dzieci, bywa szczęśliwy i nieszczęśliwy, itd. A instytucja to system, który działa bez względu na pogodę i zawirowania osobiste, które dla systemu są obce. Oczekiwania wobec systemu są zawsze wysokie.

Dlatego tak doniosłe skutki niesie ze sobą to, że się nie znamy. A nawet gorzej, że „społeczeństwo, lekarzy nie wyłączając, ma fałszywy obraz pracy adwokata”. Co wtedy obchodzi sędziego, czy klienta, nagła choroba pełnomocnika?

Kompletnie NIC.

Jesteś autorytetem, bo cię znam

A co się dzieje, kiedy – przeciwnie – zaczynamy się poznawać? Tutaj też są bardzo interesujące badania (których dokładniejsze omówienie znajduje się w moim Biuletynie: mają one istotny wpływ na kształt całej strategii e-marketingowej kancelarii prawnej) pana Michaela Morrisa z Uniwersytetu Stanforda.

Mianowicie badał on wpływ bliższego poznania na proces negocjacji kontraktu za pośrednictwem poczty elektronicznej oraz na wysokość kontraktu. I okazało się, że nawet drobne, wirtualne poznanie się, wpływa nie tylko na jakość pracy i zadowolenie klienta, ale też na jego przeświadczenie o większym profesjonalizmie i doświadczeniu. Wzajemne poznanie podnosiło poczucie bezpieczeństwa i zaufania (no i oczywiście wartość kontraktu).

A więc?

Problem leży głównie w tym właśnie, że się nie znamy. Z resztą często celowo nawet zwiększamy istniejący już dystans! Budujemy mury. Zamiast się zbliżać – oddalamy. Ze szkodą dla siebie i dla innych. Wszelkie kasty, zamknięte środowiska, odrębne zasady postępowania i przywileje, kształtowanie w sobie poczucia wyjątkowości, jeszcze ten efekt potęgują.

I nie dotyczy to tylko tej branży. Tak samo jest gdzie indziej. To jest problem społeczny. A według Sinka – ogólnoświatowy.

Po co mi selfie

Jak to zmienić?

Przede wszystkim zacząć od siebie. Ale potem…

Dzisiaj mamy XXI wiek i coś wspaniałego – Internet. A w nim możliwości hiper-komunikacji z każdym, bez względu na czas i miejsce. To jest to, czego potrzebujemy, aby zmienić wodę w wino.

Dlaczego tyle piszę i mówię o blogu prawniczym?

Bo właśnie dzięki temu narzędziu możesz nie tylko pokazać swoją wiedzę i doświadczenie, ale także możesz dać się poznać! Możesz po prostu umożliwić poznanie siebie (spokojnie: nie chodzi o pokazywanie życia prywatnego – chodzi o dużo subtelniejsze działania). W ten sposób możesz przybliżyć się do klienta, stać się dla niego osobą, a nie instytucją (jeśli oczywiście na tym Ci zależy).

Identycznie działają także inne niż blog kanały, jak – ogólnie – wideo, czy FB, Instagram, Twitter i inne. Każdy z nich, chociaż w nieco inny sposób, ale jednak przybliża nas do siebie. I co ważne, czyni to niemal za darmo i na wiele lat.

A nasza branża może na tej rewolucji skorzystać chyba najbardziej.

Wykorzystajmy to! Dla siebie i dla innych.

***

PS.: Nasze, polskie blogi prawnicze, są najlepsze na świecie. Wiesz dlaczego? Bo one naprawdę zmieniają świat. Zmieniają opinię o naszej branży. Osoba, która poczytała dobry blog prawniczy, jest wymarzonym klientem. Ponieważ ma dobrze nawiązaną relację. O to tu chodzi. Jeśli nie wierzysz, zapytaj tych, którzy swoje blogi prawnicze prowadzą już kilka lat.

A samorządy prawnicze powinny skupić się na promowaniu sztuki dobrego bloga, bo każdy taki jeden blog dociera do setek tysięcy ludzi na przestrzeni lat i kosztuje 10 tysięcy razy mniej, co nietrafione często kampanie promocyjne, billboardy, seriale, itd.