Nie dawniej jak wczoraj przeprowadziłem żywą dyskusję (mailową, bo kwarantanna – to oczywiste przecież :)) na temat tego, jak napisać do byłego klienta. „Bardzo dawno byłego”.
Temat dość ważny w dzisiejszych czasach, kiedy klienci kancelarii prawnych zaczęli poważnie liczyć pieniądze i nie są skłonni do finansowych poświęceń (umówmy się, że nawet bez pandemii honorarium dla kancelarii prawnej z reguły było nazbyt dużym poświęceniem – takim, że aż uniemożliwiało kontakt z prawnikiem, ale teraz jest jeszcze gorzej). Tymczasem kontakt z byłym klientem jest BARDZO mądrym posunięciem, dlatego że pozyskanie byłego klienta na nowo jest najtańszą metodą pozyskiwania klientów.
Z życia wzięte
Zatem otrzymałem wczoraj wiadomość od jednej z kancelarii, które z dumą wspieramy, o takiej mniej więcej treści:
Dzień dobry Rafale 😊
Chcę wysłać wiadomość do wybranych klientów, którzy w obecnej sytuacji są w kropce. To są byli klienci, kojarzą nas ale nie są to stali klienci. Dużo czytałem na temat sprzedaży, ale jakoś to do mnie nie przemawia.
Masz pomysł, jak do nich napisać?
Szczerze mówiąc nie wiedziałem w pierwszym momencie co odpisać. Zacząłem wertować pokłady swojej pamięci w poszukiwaniu możliwych rozwiązań, ale … nic sensownego nie przychodziło mi do głowy. Język korzyści, storytelling, a może raczej „profesjonalnie” (cokolwiek to znaczy, a raczej nie znaczy nic) – wszystko wydało mi się dość płaskie i … durne.
Postawiłem się zatem w pozycji takiego klienta, który miałby tego sprzedażowego maila zacząć czytać i uznałem, że na jego miejscu z miejsca bym go usunął.
Co zatem zrobić? Jak napisać do byłego klienta?
Poszedłem jednak za ciosem i zacząłem się zastanawiać, co – jako taki klient – chciałbym przeczytać od kancelarii, z którą kiedyś współpracowałem. Dzisiaj, kiedy jestem niepewny o jutro, kiedy sytuacja mojej firmy nie jest godna pozazdroszczenia – na pewno nie chciałbym czytać oferty. Za to chętnie bym przeczytał słowa wsparcia, otuchy, nadziei.
Co zatem odpisałem? Ano to:
(…) Myślę, że jeśli wyślesz swoim byłym klientom ofertę sprzedażową, to nawet jeśli będzie najcudniejsza, to nie będzie skuteczna.
Od Pawła Królaka sam nauczyłem się jednej rzeczy:
[Paweł Królak to ten który bywał na naszym web.lex Meetingu i 3 razy prowadził z nami różne szkolenie i to on jest autorem tego szkolenia Program Rozwoju dla Firm, które także dobrze odpowiada potrzebom kancelarii prawnych]
No więc to, czego się od Pawła nauczyłem, to tego, żeby… nie sprzedawać.
No więc, może nie powiem nic odkrywczego, jeśli powiem tak: nie chciej niczego sprzedać – zmień swoje nastawienie. Ze sprzedawcy na osobę, która chce pomóc człowiekowi, który z pewnością ma taką potrzebę.
Jestem pewien, że wiesz o czym mówię, i doskonale to czujesz.
Troska to słowo klucz. 🙂
I … gdybym był na Twoim miejscu, to bym najpierw napisał maila z pytaniem, czy mogę zatelefonować. I umówiłbym się na rozmowę. A podczas rozmowy:
– przypomnij klientowi co razem robiliście (chodzi o przypomnienie dobrych emocji),
– zapytaj jak się czuje, jak jego rodzina, czy wszyscy zdrowi, itp.
– następnie pogadaj o aktualnym stanie jego firmy (zbadasz jego potrzeby w ten sposób – jestem przekonany, że każdy normalny przedsiębiorca zapyta, czy możesz mu pomóc. Jeśli nie zapyta, to raczej w żaden inny sposób i tak mu nic nie sprzedasz, bo on nie chce pomocy).
– jeśli nie zapyta jednak, to możesz na koniec wspomnieć, że w razie czego adres Twojej kancelarii się nie zmienił i że zawsze na kawę go zapraszasz.
I tyle 🙂
PS.: Jak bym to zrobił. Ale … ja nie znam dokładnie sytuacji Twoich klientów i być może trzeba jednak inaczej do nich podejść. Tak sobie myślę, ale przefiltruj to przez swoje doświadczenie i to, co przeczytałeś do tej pory 🙂
***
Myślę, że to jest dziś najlepsze rozwiązanie. I chcę Ci jeszcze zwrócić uwagę na słowo troska – słowo klucz. Troska to obsługa klienta i odpowiednie emocje.
Przeczytaj:
Podsumowując
- odzywaj się do byłych klientów
- ale nie po to, aby im coś sprzedać
- ale z nastawieniem, że chcesz im pomóc
A więc bądź w tej relacji delikatny. Tak bym to ujął. Buduj Relację i troszcz się o swoich byłych klientów. Pieniądze zawsze idą ZA świetnie wykonaną robotą.
Fotka powyżej przedstawia tradycyjny proces parzenia kawy gdzieś w jakimś zakładzie. Jestem fanem dobrej kawy, więc obrazek z kawą 🙂
Photo by Clem Onojeghuo on Unsplash
{ 0 komentarze… dodaj teraz swój }