„Mam tylko porady za 200 zł i klientów, którzy często nawet nie przychodzą na umówioną godzinę”

Czy Ciebie też dotyka właśnie ten problem? Nie dalej jak dzisiaj otrzymałem maila z prośbą o pomoc w takiej właśnie sytuacji. 

Sytuacja taka: kancelaria w średnim mieście, klienci, którzy niechętnie płacą, często wymigują się od płatności, nie przychodzą na umówioną godzinę bez uprzedniej informacji. Można załamać ręce. Wspomnianą wiadomość otrzymałem od pewnego pana mecenasa, adwokata, który korzysta z mojego cotygodniowego kursu Mała WIELKA Kancelaria.

Zawód adwokata, czy radcy prawnego
jest naprawdę trudny

Cóż, bez wątpienia jest. Jest na pewno specyficzny, na pewno wyjątkowy i doniosły.

Jednak – jak mówią Amerykanie – business is business i pod tym względem nie ma większych różnic pomiędzy warzywniakiem na mojej ulicy (a jest ich w okolicy 6), a kancelarią prawną (a jest ich na mojej ulicy 0). Tutaj i tutaj tak samo ważna jest obsługa klienta, jakość usługi i produktu, szybkość i sprawność działania, wygląd wnętrza, klimat, gwarancja, relacja itd. Różnica tkwi tylko w przedmiocie produktu / usługi.

Z pewnością się sprzeciwisz…

Ale popatrz na swoje własne przyzwyczajenia: gdzie najczęściej chodzisz po marchewkę? Założę się, że reguły kupujesz w tym samym miejscu.

Dlaczego nie w innym? 

Zobacz naszą wyjątkową prawniczą księgowość >>

Bo np. masz bliżej, albo np. bo tam jest marchewka z upraw ekologicznych, albo np bardziej lubisz sprzedawcę, albo np. sprzedawca / sprzedawczyni bardziej Ci się podoba, albo ma większy wybór warzyw, itd.

Chodzi o to, że przyzwyczajamy się do pewnych miejsc. A przyzwyczajenie wiąże się z tym samym doświadczeniem (dlatego stale kupujemy te beznadziejne burgery w McDonaldzie…), z nawykiem, oszczędza naszą energię, powoduje poczucie stabilizacji, równowagi i bezpieczeństwa. Zwalnia nas od podejmowania decyzji i czasem też z odpowiedzialności.

Przyzwyczajenie pełni funkcję biologiczną

A jaki to ma związek z kancelarią prawną i niesolidnymi klientami?

Taki, że do kancelarii trudno się przyzwyczaić bo nikt o zdrowych zmysłach (i uporządkowanej sytuacji życiowej) nie chodzi co drugi dzień do kancelarii prawnej (może niektórzy do lekarza, ale to może dobrze, tylko że potrzeba wtedy lekarza o innej specjalności ;-)). I z tego powodu klienci do typowej kancelarii przychodzą tacy, jacy przychodzą. A to z ulicy, a to z internetu, z polecenia…

Tacy klienci nie mają z prawnikiem relacji, nie ma tutaj mowy o jakiejś więzi, wzajemnym zaufaniu, głębszych emocjach itd. Przypadkowy związek… który być może się rozwinie w coś poważniejszego, ale jak się okazuje, bywa różnie.

A zatem jakie jest lekarstwo?

Czy można klienta przyzwyczaić do siebie wcześniej
– zanim skontaktuje się z kancelarią?

No przecież! Właśnie blogi prawnicze tę rolę spełniają!

Ludzie zaglądając do bloga zaczynają poznawać jego autora i powoli nawiązuje się między nimi Relacja. Jeśli jej efekt jest negatywny – taki klient nie zawraca już głowy ani kancelarii ani nikomu innemu. Ale jeśli Relacja została nawiązana w sposób pozytywny i klient kontaktuje się z adwokatem / radcą prawnym – autorem bloga – wtedy przychodzi (albo komunikuje się zdalnie) z takim samym nastawieniem, jakby szedł do znajomego warzywniaka.

W tym nie ma żadnej filozofii ani lajfhaków. 

Oczywiście zamiast bloga można wykorzystać media społecznościowe, albo jedno i drugie jednocześnie.

Nie dziwię się, że wielu prawników ma realne problemy ze swoimi klientami. Tak samo jak zwykli przedsiębiorcy takie problemy mają. Ale… tak się dawało prowadzić kancelarię jeszcze 10 lat temu, kiedy konkurencja była nikła. Dzisiaj, kiedy ludzie mają wybór i realnie oczekują innego podejścia do klienta, w ten sam sposób jak 10 lat temu nie da się prowadzić kancelarii prawnej.

Zobacz, jak napisać do byłego klienta >>

Dzisiaj trzeba nawiązać kontakt z klientem ZANIM on do Ciebie przyjdzie. A nawet ZANIM pomyśli o tym, że może przyjść właśnie co Ciebie. W takiej sytuacji wiele problemów z klientami znika, bo ludzie przychodzą do kancelarii nie po to, żeby się rozejrzeć, ale po to, abyś mu pomógł / pomogła.

Co więcej, w tej sytuacji często nie ma znaczenia odległość – dzisiaj przecież możesz niemal wszystko zrobić zdalnie. Więc jeśli prowadzisz swoją kancelarię w małym mieście (zobacz tego ebooka), to nawiązując wcześniejszą relację sięgasz po klientów zewsząd. Masz niemal nieograniczone pole działania.

Dodam też, że w ten sposób budując swoją kancelarię zabezpieczasz się przed kryzysami, jak choćby obecna teraz pandemia.

Proste? Oczywiście!

Rośnij bezpiecznie! 🙂

***

Photo by Jaku Arias on Unsplash – Na zdjęciu jest stary człowiek. Z jakiegoś powodu fascynuje mnie mądrość starych ludzi. Dlatego taką fotkę wybrałem. Nie wiem, czy ma związek z postem… Ale czy musi mieć?