To, co przeczytasz niżej, jest drugą częścią cyklu lekcji Mała WIELKA Kancelaria. Jeśli chcesz dołączyć do innych prawników, tutaj znajdziesz informacje jak tego dokonać (it’s free! ;-))
***
(…) Jak jeszcze można zwiększyć zyski w podobny sposób? W podobny, czyli bez konieczności zdobywania nowych klientów?
Posłuchaj …
Możesz to zrobić poprzez
ŚWIADCZENIE USŁUG PO RAZ WTÓRY
TYM SAMYM KLIENTOM
Być może wyda Ci się to trudne, albo skomplikowane.
A ja powiem, że jest wręcz przeciwnie!
Dlaczego?
Wyobraź sobie, że to TY sam jesteś klientem kancelarii prawnej. Masz jakiś prawny problem, który kancelaria prawna Ci rozwiązuje. I to z sukcesem!
Ale … masz jeszcze jeden problem, o którym nie wiesz. Bo niby skąd masz wiedzieć? Jesteś lekarzem (dajmy na to) i wiesz, jak leczyć powikłania po grypie, ale nie jesteś prawnikiem i nie wiesz, gdzie tkwią ryzyka, które Ciebie dotykają na co dzień. Nie wiesz o swoich własnych „powikłaniach” w swoim własnym życiu.
A jeśli nie wiesz, to nie pytasz. A jeśli kancelaria prawna, która Cię obsługuje, także o to nie zapyta, to będziesz żył w błogiej nieświadomości istnienia bałaganu, który przecież lepiej posprzątać zanim stanie się nieuleczalny.
No właśnie…
Chcę powiedzieć, że przepytanie klienta o jego życiowe „dolegliwości” nie jest wścibstwem, czy próbą wyciśnięcia z niego dodatkowych pieniędzy, ale po prostu jest to nic innego jak dobrze – ba, najlepiej! – pojmowana…
OBSŁUGA KLIENTA
Obsługa Klienta to dopilnowanie, aby klient miał wszystko, czego potrzebuje w czasie, w którym to potrzebuje.
Zatem jeśli masz klienta przed sobą to po prostu przewertuj jego życie. Rozpoznaj jego dolegliwości. Powiedz mu o nich. Wskaż zagrożenia i drogi ich rozwiązań. Nie naciskaj, ale zwyczajnie go poinformuj.
Wyjdź z inicjatywą zanim on w ogóle o tym pomyśli. Oszczędź mu wysiłku.
I teraz najważniejsze …
OBSŁUGA KLIENTA NIE KOŃCZY SIĘ
WRAZ Z WYKONANIEM USŁUGI!
Co mam na myśli?
Tak naprawdę to Ty rządzisz w Relacji z klientem. Od Ciebie zależy, kiedy ją zerwiesz, a nie od klienta. Możesz dać się zapomnieć, a możesz też być w tej Relacji aktywny.
Chcę Ci powiedzieć, że bardzo dobrym zwyczajem, pomysłem, działaniem w ramach Obsługi klienta jest okresowe kontaktowanie się z klientami, którzy już „odeszli”. Po prostu po roku dzwoń do nich i pytaj, co u nich się dzieje. Pytaj z nutą troski. To ma OGROMNY sens…
Kiedyś, pewnego sobotniego wieczora, rozchorowała się moja mała córka. O tej porze trudno było nam znaleźć lekarza. Korzystamy z pakietu medycznego w pewnej sieci, ale o tej porze jedyną pomoc jaką mogliśmy uzyskać, była wizyta pediatry z sieci, która była nam zupełnie obca.
Nie mieliśmy wyjścia i skorzystaliśmy z tej możliwości. Przyjechał młody lekarz, zrobił co trzeba, zostawił recepty i pojechał.
W poniedziałek rano, moja żona odbiera telefon, a w słuchawce słyszy:
Dzień dobry Pani, kłania się doktor XXX. Byłem u Państwa w sobotę wieczorem z wizytą u Państwa córki. Proszę mi powiedzieć, jak dzisiaj Zosia się czuje? Czy jest wszystko w porządku?
Prawdę mówiąc szczęki nam poopadały. Obcy lekarz, nie mieliśmy z nim żadnych związków. A zachował się tak, jak jeszcze żaden znany nam lekarz, którego darzymy zaufaniem i korzystamy z jego opieki.
Jaka szkoda, że nie może być lekarzem naszych dzieci…
TROSKA to słowo klucz.
W szczególności w dzisiejszych czasach.
Zatem troszcz się o swoich dawnych klientów, dzwoń do nich, pytaj czy wszystko jest dobrze, chwilę pogadaj. A to zaprocentuje po stokroć. Bowiem nie tylko zdobędziesz po raz wtóry tego samego klienta, ale także przyprowadzi Ci on następnych.
Dzisiaj nie doceniamy emocji innych ludzi. Traktujemy się wzajemnie jak roboty. A tymczasem jako istoty ludzkie właśnie potrzebujmey takiej TROSKI.
Oczywiście, aby po roku skontaktować się z klientem, powinieneś mieć w kancelarii jakąś procedurę, której wypełnienie pomoże Ci o wszystko zadbać. Nie musisz mieć jakiegoś drogiego systemu CRM, czy czegoś innego. W zupełności wystarczy kalendarz. Nawet taki tradycyjny – papierowy. Ja właśnie z takiego korzystam 😉
Podsumowując:
Jak zwiększysz swoje zyski? Nie musisz mieć nowych klientów. Wystarczy, że:
- ograniczysz koszty i nie wygenerujesz sobie dodatkowych,
- obsłużysz ponownie tego samego klienta.
Proste, prawda? 🙂
***
Zapraszam Cię do kursu Mała WIELKA Kancelaria! >>
***
{ 0 komentarze… dodaj teraz swój }