O marketingu prawniczym w sieci, blogach, social marketingu i nowoczesnych sposobach pozyskiwania klientów oraz dochodów dla kancelarii prawnych.

Jak ważna jest specjalizacja w biznesie prawniczym?

W zeszłym tygodniu miałem przyjemność uczestniczyć w spotkaniu z prawnikami rodzącej się kancelarii prawnej. Po wizycie w biurze stale odczuwałem niedosyt, jak gdyby coś nie zostało dopowiedziane…

Jeden z moich dobrych dobrych znajomych mówi mi, że za wcześnie jest na propagowanie idei e-marketingu wśród prawników, gdyż najpierw trzeba zacząć edukację od rzeczy podstawowych, a więc między innymi od tego, jak prowadzić firmę, a potem dopiero wcielać w życie strategie e-marketingowe. I o ile nie do końca zgadzam się w tą opinią, to jednak po wspomnianym spotkaniu miałem nieodparte wrażenie, że najpierw powinienem był się skupić na elementach organizacyjnych w biznesie, a dopiero potem zacząć prezentację o e-marketingu.

Wieczorem siadłem więc do komputera i napisałem mailem parę zdań na temat podstawy każdego biznesu, czyli specjalizacji (o konieczności specjalizacji w biznesie prawniczym pisałem już tutaj nie raz). Oczywiście imię adresata zmieniłem:

Tomasz,

Wspominam sobie nasze dzisiejsze spotkanie i nachodzą mnie jeszcze różnorakie refleksje. Czas, w którym zakładacie kancelarię, na pewno nie należy do najłatwiejszych w naszej branży. Spotykam się teraz z wieloma prawnikami i większość podkreśla, że ich kancelaria ma trudności (pomijam wielkie firmy prawnicze, bo to inna bajka). Słyszałem nawet z ust dyrektora zarządzającego średniej kancelarii, że ich „kancelaria tonie”.

Trudny okres na pewno jest spowodowany gorszą sytuacją finansową klientów. Do tego dochodzi rosnąca konkurencja. Jest jednak jeszcze jeden czynnik, który w ogóle nie jest brany pod uwagę przez prawników, a który również przyczynia się do spadku dochodowości: jest to po prostu brak strategii, czyli brak planu, w jaki sposób będę tą swoją firmę (kancelarię) prowadził i rozwijał. Brak planu powoduje to, że kiedy przychodzi okres trudny (co jest normalne w każdym biznesie) nie wiem co robić. Wówczas działam na ślepo … niestety pogrążając jeszcze bardziej całą firmę.

Brak strategii obrazuje choćby to , że 99% kancelarii nie wie, czym się naprawdę zajmuje. Tzn. niby wiedzą, i to jest z reguły połowa zakresu przedmiotowego prawa. Zajmują się wszystkim, czyli tak naprawdę niczym. Nie mają specjalizacji, więc nie mają stałych klientów (analogia do lekarzy). Biorą najniższe stawki, aby tylko ktoś do nich przyszedł. W okresie kryzysu są w stanie jedynie konkurować ceną, co pogarsza dodatkowo całą sytuację (bo konkurowanie ceną jest najgorszym z możliwych sposobów walki o klienta).

A nie zapominajmy, że idzie nam ogromna konkurencja. Na aplikacji jest kilka tysięcy osób, którzy będą chcieli zgarnąć klientów dla siebie. Niestety czasy nie są łatwe i łatwe już nie będą. Po prostu, zaczyna się normalny biznes: kto wie, jak go prowadzić, ten się utrzyma na powierzchni.

Tomasz, ale wciąż jest jeszcze czas na rozwinięcie skrzydeł. W zasadzie reguła podstawowa brzmi: specjalizacja. Od tego trzeba zacząć. Wiem, że się będziesz obawiał, że nie będziesz miał klientów. Słyszę to niemal codziennie. A tymczasem jest dokładnie odwrotnie. Popatrz na biznes w innych branżach. Pomijając lekarzy… każda firma się w czymś specjalizuje. A jeżeli sprzedaje telewizory i kapustę, to jest po prostu niewiarygodna. I tak samo postrzegane są kancelarie przez klientów. Jeżeli tylko któraś się specjalizuje w czymś, to jest postrzegana jako ekspert w danej dziedzinie. Ma więcej klientów, może żądać wyższych stawek, klienci się godzą na wyższe stawki, bo wiedzą, że ekspert jest drogi, prawnicy mają więcej czasu, bo nie muszą surfować po przepisach, o których nie mają pojęcia, a za to ów wolny czas mogą poświęcić na rozwijanie wiedzy i doświadczenia w zakresie swojej specjalizacji, przez co właśnie stają się ekspertami. Kiedy przychodzi gorszy czas, to niewątpliwie odbija się na wszystkich, ale jednak specjaliści sobie jakoś tam radzą, i czasem nawet zupełnie dobrze.

Pomyślcie nad specjalizacją. W ten sposób faktycznie wyróżnicie się z tłumu kancelarii handlujących mydłem i powidłem.

I jeszcze jedno Tomasz, … jeżeli nie wiesz, jak zorganizować jakąś część działalności swojego „przedsiębiorstwa prawniczego”, to zobacz, jak to robią ludzie w biznesie w innych branżach. Firma prawnicza nie różni się zbytnio od innych firm pod względem organizacyjnym. A każda firma wie, że marketing to podstawa. Ale marketing to nie tylko reklama. To wszelkie działania podejmowane właśnie w celu, aby klient się o nas dowiedział. W rzeczywistości jest tak, że dobry marketing wyciągnie nawet miernotę na eksperta, a super umysł z doktoratem będzie miał ciężko bez marketingu. Nie mówię jednak, że ważna jest głupota, ale że ważny jest marketing, bo w powiązaniu z wiedzą merytoryczną i doświadczeniem,  jest on prostą drogą do sukcesu. Jeżeli wiesz, jakie metody stosować, a więc wiesz, jakie metody są skuteczne w twojej grupie klientów, to jesteś w połowie drogi do celu.

Jednak aby to wiedzieć, tj. wiedzieć, jakie metody są skuteczne wobec twoich klientów, musisz najpierw wiedzieć, kim oni są, a więc musisz określić target = musisz się wyspecjalizować. Jeżeli tego nie zrobisz i będziesz miał klientów ze wsi i z miasta, przedsiębiorców i fizycznych, żywych i „umarłych”, to nigdy nie dowiesz się, czego oni oczekują, i jak do nich dotrzeć, i jaką formę marketingu zastosować. Bo przecież marketing robisz globalnie, a nie kierujesz go do każdego z osobna. W ten sposób będziesz podążał najlepszą ścieżką do niepowodzenia, a nie do sukcesu swojej kancelarii.

Dziś miałem okazję przedstawienia Wam idei e-marketingu dla prawników. Tutaj jest podobnie. Zaczynam od grupy docelowej. Od specjalizacji. W przeciwnym przypadku TO nie będzie działało. Specjalizacja jest kluczem do sukcesu nie tylko w organizacji firmy, ale również w strategii e-marketingowej.

Weźcie to pod uwagę i nie kopiujcie błędów waszych kolegów.

Tomasz, wybacz, że się rozpisałem. Może nieco przydługo, ale jednak cały dzień wspominałem nasze spotkanie i pomyślałem, że skrobnę Wam kilka zdań na ten temat.

W kwestii zarządzania kancelarią polecam książkę Doroty Hołubiec „Zarządzanie Kancelarią Prawną”. Do tego polecam prawnika Marcina Wystrychowskiego, który wprowadzana na rynek nowe kancelarie i ma w tym ogromne doświadczenie: www.BigFour.pl Warto się spotkać i pogadać o rozwiązaniach.

To chyba tyle … 🙂

Rafał

{ 4 komentarze }