Specjalizacja w kancelarii prawnej

przez dnia 19 marca, 2010

Wczoraj pisałem nieco o konieczności specjalizacji kancelarii prawnej, więc dziś jeszcze parę słów na ten temat…

Przeciwnicy specjalizacji powołują tutaj dwa argumenty:

1. klienta należy obsługiwać kompleksowo;

2. konkurencja wymusza kompleksową obsługę.

A ja mam pytanie: czy ktoś zapytał klienta, czy chce być kompleksowo obsłużony? (kłania się badanie rynku – fundament w każdym biznesie).

Wyobraź sobie, że jesteś kompleksowo obsługiwany przez swojego lekarza: dziś leczy ciebie na grypę, jutro zbada oczy twojemu dziecku, a pojutrze zabierze się za leczenie zębów.

Czy oczekujesz takiej usługi? Na pewno nie! I twój klient również wolałby przyjść do fachowca w danej dziedzinie, aniżeli do wszechstronnego prawnika. Nie wierzysz? Zapytaj go!

Ad 1. Kto powiedział, że klienta trzeba obsługiwać kompleksowo? To tylko opinia. Skup się na jednej dziedzinie a zaoszczędzisz sobie czasu na „grzebanie” w ustawach, komentarzach i wyrokach, w działach prawa których nie znosisz. Zaoszczędzony czas wykorzystaj na podnoszenie wiedzy z zakresu twojej specjalizacji i pisz artykuły, oraz prowadź blog prawniczy. Resztę czasu spędź z rodziną – najważniejszą „rzeczą”, jaką masz.

Ad 2. Konkurencja wymusza …, ale specjalizację! Takich samych prawników jest na pęczki i będzie jeszcze więcej. Jeżeli się nie wybijesz z wiedzą, którą masz w swojej dziedzinie, utoniesz w fali absolwentów aplikacji prawniczych – bardzo mądrych ludzi, którzy widząc zapchany rynek usług prawnych, będą łapali się każdej sposobności pozyskania klienta. To są młodzi ludzie … z komputerem za pan brat … e-marketing prawniczy będzie ich żywiołem.

Ok. Myślisz, że mogę sobie pogadać, ale jeżeli nie obsłużysz klienta kompleksowo, to stracisz potrzebne tobie pieniądze…

Wystarczy ruszyć głową, a konkurencję traktować, jak swoich partnerów 🙂

Z mojego doświadczenia

Ja robię to tak: jeżeli trafia mi się klient, który nie pochodzi z mojej grupy docelowej klientów (czyli nie rozlicza zagranicznych dochodów), odsyłam go do zaprzyjaźnionego doradcy podatkowego, który po zainkasowaniu honorarium wypłaca mi 20%-ową prowizję za klienta.  A jeżeli jemu trafi się klient z mojej grupy docelowej, to wówczas, jak możesz się domyślić, sytuacja jest odwrotna.  W ten sposób obydwaj zajmujemy się tym, co lubimy, zajmuje nam to mniej czasu, nie tracimy klienta i – najważniejsze – pieniędzy.

Niech „pikanterii” doda fakt, że ów zaprzyjaźniony doradca podatkowy mieszka w Krakowie, a ja w Warszawie. Nie ma granic! Internet nas ich pozbawił doszczętnie. Moi klienci są ulokowani na całym świecie: od Makao po Trynidad i Tobago. Ty też możesz ich zgarnąć!

***

Dlaczego piszę tak wiele o specjalizacji, skoro to temat wykraczający poza zagadnienia e-marketingu prawniczego? Ponieważ dzięki narzędziom e-marketingowym specjalizacja prawnicza jest dużo prostsza i bardziej dochodowa. Najprościej można to zrobić za pomocą bloga – wyspecjalizowanego bloga prawniczego. Jeżeli  jeszcze dołączysz do niego inteligentny autoresponder, oraz serwis mikroblogowy + Facebooka, to zaczną do ciebie płynąć klienci zainteresowani rozwiązaniem swoich problemów z dziedziny, w której się specjalizujesz. Sami będą pisać do Ciebie maile z prośbą, abyś ich obsłużył.

To nie są mrzonki! To są fakty wprost z mojego doświadczenia.

{ 2 komentarze }

Marketing doradcy podatkowego

przez dnia 18 marca, 2010

Zapraszam wszystkich zainteresowanych do cyklu artykułów omawiających zagadnienia marketingu w kancelarii doradcy podatkowego. Autorem materiału jest pani Joanna Polańska-Solarz.

Chociaż pani Joanna nie omawia zagadnień e-marketingu  prawniczego, to w mojej ocenie artykuły te są warte dużej uwagi, gdyż często skupiają się na technice prowadzenia „przedsiębiorstwa prawniczego”, czyli – potocznie rzecz ujmując – wyjaśniają, jak doradca podatkowy powinien prowadzić swój biznes.

Np. w jednym z tekstów (Kompleksowa obsługa czy specjalizacja?) autorka omawia pozytywne strony specjalizacji doradców podatkowych. Mówi ona, że …

Powodów, dla których doradcy wybierają specjalizację, jest wiele – szybki wzrost wiedzy w poszczególnych dziedzinach, jaką trzeba przyswoić, by świadczyć usługi na wysokim poziomie. Zwiększa się zawiłość problemów, jakie zgłaszają przedsiębiorcy, a co za tym idzie ryzyko popełnienia błędu i poniesienia odpowiedzialności cywilnej. Wreszcie zapotrzebowanie rynku wskazuje, że część klientów oczekuje kontaktu z ekspertem mającym doświadczenie w określonej dziedzinie. W tych sytuacjach wyjściem staje się zawężenie pola działania kancelarii.

Ja sam jestem zwolennikiem specjalizacji, o czym już pisałem na łamach tego  bloga  kilkakrotnie.  Wg mnie, tylko tak prowadzony biznes jest w stanie wyróżnić się spośród setek mu podobnych. W dobie zwiększającej się konkurencji w zawodach prawniczych, wyspecjalizowanie własnego biznesu jest jednym z  koniecznych warunków „przetrwania” na wolnym rynku usług specjalistycznych.

Obecnie, dzięki narzędziom e-marketingowym, jeszcze łatwiej jest prowadzić wyspecjalizowane przedsiębiorstwo prawnicze. Narzędzia te bowiem dają nam do ręki instrumenty ułatwiające wieloletni kontakt z potencjalnymi i faktycznymi klientami, zlokalizowanymi nie tylko w miejscu położenia kancelarii, nie tylko w kraju, ale na całym świecie. Warto się pokusić i o nich, ale warunkiem koniecznym jest uprzednia specjalizacja.

***

Więcej o wykorzystaniu e-marketingu prawniczego w celu specjalizacji biznesu prawniczego pisałem tutaj >>

{ 1 komentarz }

Blogosfera prawnicza – Life Sciences Law Blog

przez dnia 18 marca, 2010

Dziś właśnie ruszył nowy blog prawniczy, którego zespołem redakcyjnym jest grupa prawników z warszawskiej kancelarii Domański Zakrzewski Palinka. Blog nosi tytuł Life Sciences Law Blog.

Na razie nie będziemy go omawiać, gdyż jest tam zbyt mało treści, no i blog ten nie ma przecież jeszcze historii. Chociaż autorzy bloga zamieścili w nim artykuły, które zostały już uprzednio stworzone, to jednak na dzień dzisiejszy przypadło jego oficjalne otwarcie. Zdecydowanie powinniśmy więc poczekać i zobaczyć, jak autorzy poradzą sobie z blogowaniem (myślę, że najgorzej nie będzie, gdyż jednym z członków zespołu jest Mikołaj Barczentewicz, osoba znana już z tego bloga i jedna z najbardziej doświadczonych w blogowaniu prawniczym w Polsce).

Zatem życzymy kolegom powodzenia, a na dokładniejszą analizę umawiamy się po trzech miesiącach 🙂

{ 0 komentarze }

Facebook w e-marketingu prawniczym

przez dnia 17 marca, 2010

Tak już teraz się „porobiło”, że dobre pieniądze można robić dzięki świetnej reklamie w serwisach społecznościowych. Jest ich całe mnóstwo, ale najbardziej wartościowe dla branży prawniczej to Twitter (ewentualnie polski Blip, dopóki Twitter nie zyska większego rozgłosu w Polsce – na Twitterze bloguje między innymi Rzecznik Praw Obywatelskich) oraz zdecydowanie król „społecznościówki” – Facebook.

Jak można wykorzystać Facebook’a dla celów e-marketingu prawniczego?

Chociaż amerykanie robią kokosy jedynie na samych stronach Facebook’a, to jednak w większości przypadków (między innymi Gary Vaynerchuk) pogląd jest taki, że strona na Facebook’u (FB) powinna mieć fundament w postaci bloga. A więc najpierw blog, potem strona na FB.

Na fali początkowej fascynacji tym serwisem społecznościowym, zbudowałem tam stronę mojego bloga. Początkowo jednak sam nie wiedziałem, jak z tego narzędzia prawidłowo i skutecznie korzystać. Napisałem subskrybentom mojego biuletynu o tym, że strona ta pomoże mi lepiej informować ich o zmianach w międzynarodowym prawie podatkowym (wokół którego mój blog PodwojneOpodatkowanie.pl jest pisany), jednak sam nie wiedziałem początkowo, w jaki sposób cel ten powinienem realizować. Na szczęście odpowiedź przyszła w drodze praktyki, oraz po lekturze książki (o której na końcu).

Ostatecznie po doświadczeniach z utylizacją strony mojego bloga na FB widzę, że dla celów e-marketingu tego bloga pomaga mi ona:

po pierwsze, w lepszej obsłudze informacyjnej moich klientów (przyszłych i obecnych);

po drugie, stanowi kolejne źródło odwiedzin mojego bloga;

po trzecie, zwiększa zaufanie do mnie, jako eksperta w mojej dziedzinie;

po czwarte, dzięki możliwości zapisania się do grupy Fanów, mogę utrzymywać kontakt w osobami, które z różnych względów nie chciały subskrybować mojego biuletynu;

po piąte, podnosi pozycję mojego w wynikach wyszukiwania.

Jak to możliwe?

1. dzięki polu „O czym teraz myślisz” mogę łatwo, szybko i sprawnie poinformować Fanów (czyli osoby subskrybujące treść ze strony FB) o zmianach w podatkach międzynarodowych, o ciekawych i pomocnych stronach, artykułach prasowych i dołączyć linki do wspomnianych treści;

2. dzięki subskrybcji treści wprost z bloga PodwojneOpodatkowanie.pl, jego Fani mogą być na bieżąco z nowymi artykułami bloga;

3. dzięki implementacji widget’a FB na moim blogu (zawierającego liczbę Fanów) osoby odwiedzające blog mogą, po pierwsze, łatwo powiększyć grono Fanów, a po drugie, mają okazję przekonać się, że blog jest wartościowy, skoro posiada określony krąg Fanów (jedna z zasad skutecznego wpływania na ludzi – dowód społeczny).

Facebook ma jedną wadę – jest skomplikowany i trudny dla początkujących (nie ma się co dziwić, wszak jest to naprawdę rozbudowany serwis). Dodatkowo prowadzenie marketingu za pomocą FB, chociaż proste technicznie,  jest specyficzne ze względu na wyjątkowość zlokalizowanej tam społeczności (co jest cechą każdego serwisu społecznościowego). Stąd dużą pomocą w realizacji e-marketingu mojego bloga służyła mi książka Facebook Marketing For Dummies.

{ 0 komentarze }

Reklama usług prawnych – Kolacje Prawnicze

przez dnia 16 marca, 2010

Na stronach wydawnictwa prawniczego Wolters Kluwer można obejrzeć kilka odcinków tzw. Kolacji Prawniczych Wolters Kluwer i Rzeczpospolitej – cyklu spotkań przedstawicieli palestry, omawiających różnorakie zagadnienia związane z wykonywaniem zawodu prawniczego. Odcinek III dotyczy Projektu nowych Zasad Etyki Radcy Prawnego i jego głównych założeń oraz skutków dla rynku.

Podczas tego spotkania poruszono klika zagadnień, które były przedmiotem artykułów tego bloga, i które chciałbym jeszcze skomentować.

1. Dopuszczalność reklamy.

Omawiany odcinek „Kolacji Prawniczych” został nagrany jeszcze przed uchwaleniem nowego Kodeksu Etyki Radcy Prawnego, umożliwiającego stosowanie reklamy usług radcy w sposób dość szeroki. Pomimo tego, że ta grupa zawodowa, wśród innych grup prawniczych, cieszy się największą swobodą reklamowania swoich usług, to jednak nie widać zjawiska, które miało miejsce w USA po zniesieniu tamtejszego zakazu reklamy. Reklamy radców prawnych (kancelarii i poszczególnych firm w Polsce) są stonowane i – można by rzec – nawiązują do powagi zawodu.

W mojej opinii taki stan rzeczy wynika z faktu skromnej konkurencji na rynku usług prawnych. W tej sytuacji wiele z kancelarii radcowskich wciąż postrzega swoją działalność, jako praktykę, nie zaś, jako przedsiębiorstwo prawnicze, funkcjonujące na wolnym rynku w otoczeniu konkurencji (określenie „przedsiębiorstwo prawnicze” pojawiło się w omawianym odcinku „Kolacji Prawniczych”, co wg mnie trafnie oddaje istotę tego rodzaju działalności). Ostatnimi laty daje się jednak zauważyć postęp w zakresie dopuszczania do zawodów prawniczych coraz większej rzeszy nowych członków, którzy będą musieli sprostać rynkowi, na którym niebawem przyjdzie im wykonywać swój zawód. Bez reklamy – skutecznej reklamy – ciężko będzie im pozyskiwać nowych klientów i żyć na poziomie, o którym słyszeli z ust starszych kolegów.

Dodatkowym źródłem konkurencji są też inne grupy zawodowe, które mogą wykonywać czynności prawnicze, np. wszelkiej maści biura pomocy prawnej, a także np. zawody wymagające licencji, jak np. w zakresie obrotu nieruchomościami.

Zagęszczenie osób wykonujących zawód radcy prawnego (i obowiązki zbliżone do tego zawodu) niebawem na pewno spowoduje rozkwit reklamy prawniczej na różnych nośnikach informacji (nie wyłączając zapewne tych, obecnie uznawanych za niegodnych zawodu prawniczego). Dotyczy to również reklamy Internetowej i – węziej – e-marketingu prawniczego, który – jak żadna z dotychczasowych form reklamy – jest skuteczny, nisko nakładowy i doskonale wpasowuje się w zasady etyki wykonywania zawodu prawniczego (radcy prawnego).

2. Podążanie „za klientem”

Druga ciekawa kwestia poruszona w III części Kolacji Prawniczych dotyczy zdarzających się od czasu do czasu przypadków „wyprowadzania” klientów kancelarii przez ich pracowników do własnej – nowo zakładanej – działalności. O ile takie działanie należy potępić, jako nie etyczne, to jednak w mojej opinii dopuszczalne jest związanie ze sobą klienta, który podąża za prawnikiem bez względu na to, gdzie on pracuje.

Wspominałem o tym wielokrotnie, że dzięki narzędziom e-marketingowym już student studiów prawniczych może gromadzić wokół siebie grupę klientów, którzy następnie będą jego kartą przetargową w chwili pozyskiwania nowej posady, albo przechodzenia do własnej praktyki. Nie ulega wątpliwości, że wraz ze wzrostem świadomości możliwości marketingowych w Internecie, takie przypadki będą coraz częstsze i coraz częściej firma prawnicza będzie musiała się godzić z faktem „wyprowadzania” klientów przez swoich pracowników (oczywiście o ile klienci ci zostali przez nich „wprowadzeni” do danej firmy).

{ 0 komentarze }

← Poprzednie wpisy

Następne wpisy →