O marketingu prawniczym w sieci, blogach, social marketingu i nowoczesnych sposobach pozyskiwania klientów oraz dochodów dla kancelarii prawnych.

E-marketing byłby niczym, gdyby nie prowadził do zwiększenia zysku. Zgadzasz się?

Zbyt wiele mówi się w sieci o e-marketingu, a zapomina o tym, że cały ten „bałagan” ma prowadzić do jednego. Często jest to nadmierne teoretyzowanie bez podłoża praktycznego. Bo w praktyce to wszystko wychodzi różnie.

(Tutaj chyba do końca zapamiętam wypowiedź Ogórka z Wyborczej, który razu pewnego rzekł, iż miał znajomego dziennikarza ekonomicznego, który też o biznesie pisał. W końcu uznał, że już tyle wie na ten temat, że czas najwyższy zarobić kasę… Po paru latach zmagania się ze sprzedażą we własnej firmie sam stwierdził, że jako dziennikarz opowiadał farmazony – rzeczywistość jest bowiem inna.)

Ostatnio w osiedlowej piekarni kupowałem chleb. Taki zwykły chleb. Pani, która mi ów wypiek sprzedawała, zapytała mnie przy okazji, czy „coś jeszcze?”

Co to było?

Nieudolna próba dosprzedaży.

Jeśli kiedyś robiłeś zakupy za oceanem to zauważyłeś na pewno, że sprzedawcy, nawet w najmniejszych sklepach, polecają Ci zakup jeszcze czegoś. A może bułeczka? Jagodzianka? Właśnie się upiekły i są świeżutkie… 🙂

W Polsce ze świecą trzeba szukać sklepu, w którym sprzedawcy chcą jeszcze sprzedać coś konkretnego oprócz zakupu głównego. I nie chodzi tutaj o „wepchnięcie” klientowi rzeczy niepotrzebnej, ale o zaoferowanie mu produktu komplementarnego, który na przykład ułatwi, uprzyjemni mu korzystanie z rzeczy głównej.

To nie musi być droga rzecz. Może być tania. Jak lizak do dziecięcej gazetki. I w skali jednej transakcji to nie jest wiele, ale w skali całego roku, to może być kilkadziesiąt, kilkaset tysięcy dodatkowego dochodu. Naprawdę warto to robić.

Fachowo taki zabieg nazywa się upselling’iem i wykorzystuje pewien mechanizm psychologiczny, polegający na osłabieniu oporu transakcyjnego w chwili pierwszego zakupu. Owo osłabienie dotyczy każdego z nas. Nie ma znaczenia kim jesteś i co kupujesz.

Czy Ty, sprzedając swoje usługi, stosujesz dosprzedaż swojej usługi? Albo produktu?

Musisz pamiętać, że Twój klient najczęściej nie ma pojęcia, czego mu jeszcze brakuje. To jest najlepszy powód, aby mu jeszcze coś zaoferować. Jeśli nie masz nic dodatkowego, to może jest możliwość podziału usługi i wyodrębnienia jakiegoś jej elementu, który mógłby być dosprzedany, czy choćby zaoferowany gratis, jako element oferty zwiększający jej wartość w oczach klienta.

Możliwości jest na pewno wiele.

Tym bardziej, jeśli zaczynasz sprzedaż usług przez internet.

Ja obecnie w sieci niczego nie sprzedaję BEZ upsellingu (oczywiście nie sprzedaję jagodzianek, ale produkty prawnicze :)). Dosprzedaż jest moją strategią sprzedażową. Wykorzystuję do tego różnorakie systemy, czasem skomplikowane, ale czasem też banalnie proste.

I co?

Powiem Ci szczerze, że ludzie BARDZO często kupują coś jeszcze. Czasem nawet wszystkie produkty (do tej pory oferowałem zazwyczaj 4 produkty w jednej kolejce, bo dlaczego mamy się ograniczać do tylko jednego produktu dodatkowego???). Sprzedaż ogółem (tzw. średnia wartość koszyka) zazwyczaj przekracza u mnie 100% wartości produktu głównego.

Zobacz fragment statystyk systemu sprzedażowego, z którym sprzedaję kilka produktów związanych z rozliczaniem dochodów zagranicznych:

Jak widzisz, klienci zazwyczaj coś jeszcze dokupują. Często jeden, czasem dwa, a nawet trzy produkty dodatkowo. Jest to więc dowód na to, że dosprzedaż usługi, czy produktu, zawsze się opłaca. I jako sprzedawca warto, abyś pod tym kątem przemyślał swoją strategię sprzedaży.

Oczywiście owa sprzedaż nie byłaby możliwa bez odpowiedniego marketingu. Mając doświadczenie w sprzedaży, mogę Ci z całą pewnością powiedzieć, co działa, jako metoda e-marketingowa, a co możesz spokojnie włożyć między bajki.

Jeśli chcesz się tego dowiedzieć, to proponuję Ci zapisanie się na Biuletyn e-marketingowy:

Oczywiście nie pokażę Ci w jedną godzinę wszystkiego, ale po kolei dojdziemy do sedna. A uwierz mi, sedno zagadnienia jest ukryte tak głęboko, że nie masz szansy dojść do niego samodzielnie w dwa lata.

Jeśli chcesz, to Ci w tym pomogę i razem znacznie skrócimy ten czas.

🙂

******

Jeszcze jedno, bo na pewno warto, abyś o tym wiedział, czy wiedziała… Różne techniki i metody tworzenia i automatycznej sprzedaży usług i produktów prawniczych, zawarte są w bazie wiedzy AutomatycznaKancelaria.pl

{ 16 komentarze }