Poprzednio napisałem o tym, że na e-marketing prawniczy jest miejsce w momencie:
1. kiedy klient nie ma jeszcze świadomości swojej potrzeby (nie uświadamia sobie, że ma problem natury prawnej), oraz
2. kiedy już wie, że potrzebuje fachowej pomocy i poszukuje sposobu rozwiązania swojego problemu.
To jest właśnie czas na nawiązanie relacji z klientem. Jak wspomniałem w ostatnim artykule, wejście w klientem w interakcję w jednej z tych dwóch faz kontaktu powoduje, że późniejszy kontakt osobisty jest już tylko formalnością (przeciwnie do tradycyjnej formy kontaktu, gdzie nawiązywanie relacji i budowanie marki w świadomości klienta ma miejsce głównie dopiero w trakcie pierwszego spotkania face to face).
Jednak fazy kontaktu z klientem nie kończą się na etapie wykonania usługi, o czym mało który biznesmen – również prowadzący firmę prawniczą – wie. Niestety większość przedsiębiorców „znika” klientowi z oczu zaraz PO sprzedaży. Tymczasem okres „po wykonaniu usługi” jest niezwykle ważny! Dlaczego?
Bo to jest czas, w którym możemy nadal budować i pogłębiać relację z naszym klientem. Po co?
Po to, żeby o nas nie zapomniał, kiedy znowu będzie potrzebował pomocy prawnej, albo kiedy tej pomocy będzie potrzebował jego znajomy.
Nie jest tajemnicą, że obsługa obecnego klienta jest dużo tańsza, niż obsługa klienta potencjalnego. Osoba będąca już naszym klientem nie zadaje pytań, nie waha się, nie dąsa, nie narzeka i … jest skłonna zapłacić więcej niż potencjalny klient, który wymaga przede wszystkim czasu, ale również pieniędzy.
Tak samo, albo bardzo podobnie będzie zachowywała się osoba z polecenia. Autorytet jej znajomego, czyli naszego klienta, przeważnie wystarczy, aby skorzystała z usług naszej kancelarii.
Dlatego niezwykle ważna w biznesie jest świadomość, że klienta mamy na wieczność, i że stale możemy przy nim być po tym, jak już wykonamy dla niego usługę prawną.
I tutaj również świetnie przysłużą się nam narzędzia e-marketingowe, a głównie inteligentny autoresponder. Dzięki niemu bowiem możemy doskonale zautomatyzować wszystkie czynności związane z obsługą naszych klientów – nawet kiedy jest ich milion, czego każdemu życzę 🙂 (albo może i nie, bo taka ilość klientów może zabić nawet średniej wielkości biznes).
Z mojego doświadczenia
Moja lista mailingowa obecnie składa się z ponad 2700 adresów. Część z tych osób, to moi klienci potencjalni (a więc osoby będące w pierwszej i drugiej fazie kontaktu z firmą), ale druga cześć, to już moi faktyczni klienci, znajdujący się obecnie z fazie ostatniej. Wysyłając do nich wszystkich biuletyn (chociaż łatwo mógłbym rozdzielić owe grupy i wysyłać zupełnie inny biuletyn do każdej z nich) utrzymuję z nimi stały i bieżący kontakt. Po upływie roku podatkowego raczej nie są oni skłonni do zlecenia swojego rozliczenia podatkowego innej firmie, aniżeli moja. Jeżeli jednak nie korzystają już z moich usług, to chętnie je polecają znajomym.
***
Zobacz, dzięki systemowi e-marketingowemu:
1. „wyłuskuję” z tłumu osoby – potencjalnych klientów;
2. nawiązuję z nimi relację;
3. tą relację utrzymuję PO wykonaniu usługi.
To wszystko niemal za darmo, i z niewielkim nakładem czasu.
Pamiętaj: najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić dla swojej konkurencji, to zniknąć z pola widzenia klienta zaraz po jego obsłużeniu 🙂
{ 0 komentarze }
