Konkurencja coraz większa – spokojnie, jest e-marketing

przez dnia 14 stycznia, 2010

Dziś w Dzienniku Gazecie Prawnej można było przeczytać:



Coraz większa konkurencja jest faktem: nie tylko wciąż rośnie liczba utytułowanych prawników, ale również coraz większe pole do popisu mają osoby bez ukończonej aplikacji. I chociaż osoby te nigdy nie będą mogły wykonywać niektórych czynności w imieniu swoich klientów, to jednak ich wpływ na skalę konkurencyjności wśród prawników generalnie będzie rósł.

Tego procesu nie da się zahamować.

Z mojego punktu widzenia TERAZ właśnie jest odpowiedni moment na wdrażanie e-marketingu prawniczego. Teraz – kiedy w tym zakresie nie ma jeszcze ŻADNEJ konkurencji.

Ale e-marketing prawniczy ma jeszcze inną ważną zaletę w dobie rosnącej konkurencji. Otóż pomaga on łatwo wyspecjalizować się w wąskiej dziedzinie  (o czym pisałem tutaj) i „zebrać” klientów nie tylko z Polski, ale również ze świata, jeżeli klienci ci gdzieś jeszcze są (i posługują się internetem). A zatem nowoczesny e-marketing prawniczy pozwala na pewne rozłożenie ciężaru konkurencji w wyniku łatwości pozyskiwania nowych klientów.

{ 2 komentarze }

Czy masz takich klientów?

przez dnia 11 stycznia, 2010

Oto zupełnie spontaniczna reakcja jednego z moich potencjalnych klientów:

Panie Rafale.
Kiedy miałem problemy z moimi podatkami-z dochodem osiągniętym w Danii.
Po wielogodzinnych staniach w kolejkach w US i po długich rozmowach w SKAT(odpowiednik US)
Zacząłem czytać wszystkie artykuły w internecie,ale Pana zobrazowały i wyjaśniły mi wszystko.
Dzięki wiedzy zaczerpniętej z Pańskich artykułów, śmiem twierdzić, że wiem wiele
o podatkach w Polsce i kraju którym obecnie się znajduje, potrafiłem też wielokrotnie
pomóc i wyjaśnić niektóre rzeczy moim znajomym. Dzięki to naprawdę się przydaje.

Klientów można podzielić na potencjalnych i tych, którzy już nimi faktycznie są, czyli klientów obecnych. Dzięki e-marketingowi prawniczemu BARDZO ŁATWO można nawiązać kontakt z ludźmi, którzy staną się – równie łatwo – klientami rzeczywistymi.

{ 0 komentarze }

Ile kosztuje e-marketing prawniczy

przez dnia 8 stycznia, 2010

Tutaj nie sprawdza się zasada, że dobre jest drogie. Chyba że bierzemy pod uwagę poświęcony na e-marketing prawniczy czas. Jeżeli wyceniamy go wysoko, to faktycznie ta forma marketingu może nieco kosztować.

W jednym z pierwszych artykułów omówiłem cechy e-marketingu prawniczego. Jedną z nich była ta, że owa forma „reklamy” może być darmowa, albo prawie darmowa.

Ok. Zobaczmy więc za co i ile możemy zapłacić!

1. Blog

Blog można założyć za darmo na publicznym serwerze firmy, która dostarcza systemu do blogowania (ja preferuję system WordPress i nie wyobrażam sobie, abym mógł prowadzić bloga na innym systemie – jest on zdecydowanie najlepszy). Tutaj „za darmo” oznacza, że dostaniemy bardzo dobry system, za który nie zapłacimy ani grosza, jak również nie zapłacimy za hosting (serwer).

W miarę rozwoju bloga można „przesiąść” się na własny serwer (można oczywiście zrobić to od razu), na którym np. utrzymywana jest strona kancelarii. Zaletą tego rozwiązania jest to, że w tym przypadku WordPressa możemy dostosować go do własnych potrzeb i przede wszystkim możemy stworzyć własny design bloga. Tutaj więc możemy ponieść pewne koszty, jednak stosunkowo niewielkie. Dlaczego? Ponieważ WordPress umożliwia pobranie tego systemu bez opłaty licencyjnej. Jedyny więc koszt to wydatek poniesiony na programistę i grafika.

Koszt mojego głównego bloga PodwojneOpodatkowanie.pl to 3000 zł netto. Poza tym inne moje blogi (jak choćby ten właśnie) oparte są na darmowym systemie WordPress.

2. Inteligentny autoresponder

E-marketing prawniczy jest niemożliwy do wdrożenia bez implementacji autorespondera, czyli urządzenia wysyłającego automatycznie kolejkę maili do potencjalnych oraz obecnych klientów. Inteligentny autoresponder nie tylko jednak wysyła wiadomości, ale przede wszystkim zdecydowanie automatyzuje cały biznes: prowadzi klienta począwszy od przedstawienia mu kancelarii a skończywszy na pobraniu opłaty za usługę, bez konieczności udziału czynnika ludzkiego (oczywiście zależy to jeszcze od przyjętego w firmie systemu).

Inteligentne autorespondery są z reguły usługą płatną i ceny są bardzo zróżnicowane. Osobiście korzystam z systemu ImpleBot, chociaż obecnie „przesiadam” się na system FUMP i przygodę z ImpleBot niebawem zakończę.

ImpleBot kosztuje 127 zł/rok, natomiast FUMP – około 350 zł z tym, że jest to wydatek jednorazowy. FUMP jest systemem znacznie bardziej rozbudowanym aniżeli ImpleBot i jest utrzymywany na serwerze kancelarii, w przeciwieństwie do ImpleBot.

3. Elementy marketingu społecznościowego

E-marketing prawniczy,  podobnie jak e-marketing firmy z innej branży, powinien być wsparty elementami społecznościowymi. Chodzi tutaj o utworzenie profesjonalnych profili na stosownych platformach społecznościowych, z których najważniejsze to: Facebook, GoldenLine, LinkedIn, Twitter, YouTube + kilka mniejszych, ale ważnych, jak choćby Artelis.

Na szczęście każda z nich jest bezpłatna.

Podsumowanie:

Porównując wydatek poniesiony na narzędzia e-marketingowe – niezwykle skuteczne – do kosztu poniesionego na reklamę tradycyjną (która i tak jest bardzo ograniczona w branży prawniczej) – zdecydowanie mniej skuteczną – trzeba pokreślić absolutną wyższość pierwszego systemu nad drugim.

O ile wydatek na e-marketing może równać się maksymalnie 4000 zł, to wydatek na reklamę tradycyjną jest o wiele wyższy, przy czym warto zauważyć, że jednorazowy wysiłek włożony w e-marketing żyje bardzo długo (wiele lat), natomiast reklama tradycyjna tylko tak długo, jak jej emisja (radio, telewizja) albo nośnik (czyli prasa). Korzyść jest więc tutaj przeogromna!

Jednak – jak wspomniałem powyżej – reklama usług prawniczych jest bardzo mocno ograniczona, więc tym bardziej e-marketing prawniczy, jako nie wypełniający znamion definicji reklamy, wydaje się szczególnie wartym uwagi w oczach firm prawniczych.

{ 7 komentarze }

Specjalizacja kancelarii prawnej, czyli jak pracować mniej z większym zyskiem

przez dnia 7 stycznia, 2010

Dziś artykuł, w którym opowiem, dlaczego warto się wyspecjalizować w jednej dziedzinie prawa, i jak na tym zarobić masę pieniędzy dzięki technikom e-marketingu prawniczego. Materiał został zainspirowany tekstem Pawła Tyńca Jak zbudować przewagę konkurencyjną kancelarii. Artykuł ten jest na tyle wielowątkowy, że będę z pewnością do niego jeszcze chętnie powracał.

Specjalizacja, Specjalizacja, Specjalizacja… Biznesmen, uczestniczący w różnych szkoleniach, może te słowa usłyszeć powtarzane jak mantra. Nie na darmo bowiem wkłada się stale przedsiębiorcom do głów, że ich firma może dobrze prosperować tylko wtedy, kiedy ma dokładnie ustaloną dziedzinę specjalizacji. Jasne określenie zakresu działalności, i rzecz jasna podążanie za nim, pomaga nie tylko skupić się na jednym rynku, ale dodatkowo powoduje, że biznes szybciej się rozwija (również jeżeli chodzi o wdrażanie nowych rozwiązań) a dochody rosną mimo takiego samego – lub nawet mniejszego – nakładu pracy.

Tymczasem początkujący przedsiębiorcy łapią się czegokolwiek, aby tylko mieć od razu jak najwięcej klientów, i jak największe dochody. Przejawiają zbyt mało cierpliwości, aby wystarczająco dobrze przetestować strategię, którą obrali (jeżeli w ogóle to zrobili). W końcu, nie mogąc znaleźć punktu zaczepienia i silnego źródła dochodów, zamykają interes. Tak robi 90% firm, które nie wytrzymują 5 lat działalności. Reszta idzie dalej do przodu, gdyż nie tylko obrali strategię, ale również stale koncentrują się na jednej, wąskiej dziedzinie gospodarki.

W poprzednim artykule odwiedziłem kilka stron prawniczych. Zajrzałem na zakres specjalizacji i co się okazało? Że każda (z odwiedzonych) stron obejmuje swoim zasięgiem połowę wiedzy prawniczej. Czy można się specjalizować we wszystkim? Samo to zdanie jest już swoim zaprzeczeniem, czyż nie! Specjalizować można się tylko w jednej dziedzinie (może dwóch). Jeżeli doradca podatkowy mówi, że specjalizuje się w podatku dochodowym od osób prawnych oraz od osób fizycznych to znaczy, że nie specjalizuje się w żadnej z tych dziedzin. Po pierwsze jest to niemożliwe, aby rzeczywiście zgłębić nawet jedną z tych ustaw, po drugie – zdanie takie jest logicznie sprzeczne. (Na marginesie, czy widzieliście kiedyś lekarza – specjalistę w zakresie połowy nauki medycznej? Czy poszlibyście do niego na konsultację?)

Specjalizacja jest konieczna nie tylko w zwykłej firmie, ale również w kancelarii prawnej. Wyspecjalizowanie się w jednej dziedzinie czyni pracę bardziej spokojną i lżejszą, skoncentrowaną na jednej grupie docelowej klientów, postępową i innowacyjną, a do tego pociąga za sobą niższe koszty. Specjalista w końcu jest darzony większym zaufaniem klientów, którzy nie tylko wracają ponownie, ale również przyprowadzają swoich znajomych.

Rozumiem, że ciężko się wyspecjalizować w jednej dziedzinie prawa w małym mieście, gdzie liczba potencjalnych klientów jest niewielka. W takim miejscu radca prawny (doradca podatkowy, itd.) powinien znać się pobieżnie na wszystkim. Jednak to spowoduje u niego masę stresującej pracy i ciągłą pogoń za zyskiem. Tymczasem – jak mawiał Rockefeller – kto dużo pracuje ten nie ma czasu na zarabianie pieniędzy! Nie chodzi o to, aby ciężko pracować, ale aby to robić mądrze i dużym zyskiem, mając przy tym czas na inne WAŻNE życiowe sprawy i potrzeby.

Zatem czy jest jakieś rozwiązanie tego problemu? Czy prawnik w małym mieście, ale również i w dużym, może się skupić na jednej dziedzinie prawa, aby mieć mniej pracy i więcej zysku oraz czasu?

Oczywiście, że tak! Inaczej bym o tym przecież nie pisał! 🙂

Zauważmy, że mamy do dyspozycji INTERNET. Wspaniałą sieć, która nas łączy Z KAŻDYM, kto ma łącze, na świecie. Internet  połączy więc nas również z naszymi klientami. Całą MASĄ naszych klientów!

Jak to zrobić?

To jest proste! Nawet bardzo! I niemal darmowe!

Wystarczy zastosować kilka niezwykle skutecznych technik e-marketingowych, aby wyłuskać z sieci klientów zainteresowanych tylko jednym problemem! O tych technikach piszę właśnie w tym blogu. Warto się skupić na jednej dziedzinie, gdyż obecna sieć globalnej wioski pozwala na to w niezwykle prosty sposób!

Z mojej praktyki

Od listopada 2008 roku prowadzę własny blog, gdzie skupiłem się tylko na opodatkowaniu dochodów międzynarodowych. Od początku tej działalności pozyskałem grubo ponad 2000 klientów, którzy do mnie wracają i polecają moją stronę innym. Jak dotąd udzielałem porad darmowych (zebrało się tego ponad 1000 – pomyślcie, ile mógłbym zarobić gdybym za nie brał pieniądze! Nie mogę jednak tego zrobić, gdyż nie jestem utytułowanym prawnikiem), jednak ich dzienna liczba ostatecznie przekroczyła punkt krytyczny, za którym musiałem się zastanowić nad tym, jak zacząć zarabiać na życie nie tracąc czasu na darmowe porady. Ostatecznie wszedłem w układ z portalem prawniczym oraz doradcą podatkowym, którzy tę pracę wykonują za mnie, wypłacając mi jedynie prowizję.

Jak obecnie pracuję i zarabiam? Piszę artykuły w blogu o dochodach zagranicznych, co zajmuje mi obecnie około 5 godzin raz w tygodniu (czasem dwa razy w tygodniu) i tyle! Prowizje automatycznie spływają na moje konto. (Gdybym mógł udzielać płatnych porad, na pewno bym to robił, co przyniosło by mi znacznie wyższe dochody – około 60%. więcej.) Oto cała moja praca! Bez stresu i z dużą ilością czasu wykorzystanego, na przykład, na pisanie w tym blogu i szerzenie wiedzy o e-marketingu prawniczym.

Dlaczego?

Ponieważ skupiłem się na pewnym wąskim problemie i zastosowałem naprawdę skuteczne techniki e-marketingu, które również doskonale sprawdzają się w biznesie prawniczym!

—

PS.: Prowadząc internowy blog o opodatkowaniu dochodów zagraniczych, siłą rzeczy mam klientów a całym świecie. Dzięki sieci mam kontakty z moimi klientami w Australii, Chinach, USA a nawet w Trynidadzie i Tobago (skąd niedawno otrzymałem skrzynkę rumu od wdzięcznego klienta! To właśnie ten rum jest na obrazku w górnej części artykułu:)).

{ 13 komentarze }

Pozycjonowanie – czy warto reklamować kancelarię w Google

przez dnia 6 stycznia, 2010

Dziś natknąłem się na artykuł pana Roberta Kucharskiego zatytułowany E-marketing usług prawniczych, zamieszczony na stronie Forum Adwokatów Toga. Omawia on tutaj zasadność pozycjonowania strony kancelarii w wyszukiwarkach internetowych i pokrótce wskazuje na niektóre możliwości techniczne. Nie mogłem się powstrzymać przed wejściem z autorem w polemikę…

Tekst rozpoczyna się niezwykle prawdziwie:

Dawno minęły czasy, kiedy szukając firmy otwieraliśmy żółte książki i mozolnie kartkowaliśmy stronę za stroną. Obecnie najszybszą i najpopularniejszą metodą na znalezienie szukanej informacji, usługi jest uruchomienie przeglądarki internetowej, wpisanie adresu popularnej wyszukiwarki i zadanie pytania o interesujący nas produkt lub usługę. Potem nie pozostaje nam nic innego, jak z otrzymanej listy wyników wybranie odpowiadającej nam kancelarii. Dokładniej – wybranie z początku dostępnej listy…

Oczywiście, jak już wspominałem poprzednio, dziś nie „Rzepa”, nie książka telefoniczna są źródłem pozyskiwania informacji o prawnikach i kancelariach. O ile nie jest nim ktoś z bliskiego otoczenia, to na pewno pierwszym źródłem jest internet. To tam szukamy podstawowych wiadomości o otaczającym nas  świecie, nie tylko jeżeli potrzebujemy porady prawnika.

Następnie autor artykułu przytacza przykład. Wpisuje w pole wyszukiwarki frazę Kancelaria Prawna i analizuje wyniki wyszukiwania. Zwraca uwagę, że aż 70% osób nie zajrzy dalej niż na pierwszą stronę wyników i wyciąga z tego słuszny wniosek, że niezbędna dla prawniczej kancelarii jest obecność właśnie w jednym z pierwszych dziesięciu wyników.

O ile z konkluzją tą należy się zgodzić o tyle u podstawy tego przykładu leży błąd. Otóż nie wyobrażam sobie, aby  przyszły klient mógł szukać rozwiązania swojego prawnego problemu wpisując powyższą, nic faktycznie nie mówiącą, frazę. Np. osoba, której zmarł bliski, nie będzie szukała prawnej pomocy przez zamieszczenie w polu wyszukiwarki Kancelaria Prawna, gdyż to nie nawiązuje do możliwości rozwiązania jej problemu spadkowego. Raczej najpierw będzie starała się rozwiązać swój problem samodzielnie. A więc prędzej wpisze w Google (mówię tylko o tej wyszukiwarce, gdyż inne mają marginalne znaczenie), spadek po bracie jak opodatkować, niż Kancelaria Prawna.

O ile po wpisaniu frazy Kancelaria Prawna na dzień publikacji tego postu ukazuje się aż 906 000 wyników, to przy frazie spadek po bracie jak opodatkować jest to już tylko 556 wyników!

Jaki z tego wniosek? O wiele bardziej warto być „tutaj” w wynikach wyszukiwania, gdyż nasza kancelaria będzie miała znacznie wyższe szanse na zaistnienie na pierwszej stronie wyników Gooogle.

Tymczasem zobaczmy na te wyniki:

Na żadnej z pozycji od 1 do 10 nie ma kancelarii prawnej. To samo na stronie drugiej (dalej już nie sprawdzam, bo i tak nikt tam nie zajrzy). Klient szukający pomocy prawnej w tej sprawie spadkowej „nie dojdzie” do żadnej kancelarii prawnej i zostawi pieniądze w portalu internetowym.

Ok, ale jak zaistnieć w pierwszych wynikach wyszukiwania? Pisałem już o tym tutaj, więc nie będę rozważał tego ważnego problemu w tym miejscu. Wróćmy do dalszej części artykułu ze strony Forum Adwokatów.

Pan Robert Kucharski rozróżnia dalej dozwolone i niedozwolne praktyki pozycjonowania (czyli sposoby umożliwiające  wysokie notowania w Google), przy czym zaznacza, że te drugie mogą skutkować wykluczeniem w wyszukiwarki. Jest to prawda, jednak nie sądzę, aby jakakolwiek osoba w kancelarii prawnej miała na tyle wiedzy, aby stosować skomplikowane technicznie kruczki i obejścia zasad, którymi kierują się obecnie wyszukiwarki. Ta robota raczej zostanie zlecona firmie specjalistycznej, która już zadba o to, aby pozycjonowanie nie było niebezpieczne dla klienta. (Mówiąc na marginesie, płacenie za pozycjonowanie uważam za stratę pieniędzy, o czym pisałem obszernie tutaj. Dla przykładu: ja nie pozycjonuję w ten sposób swojej strony, a wyniki mam dużo lepsze niż w czasach, kiedy za tą usługę płaciłem grube pieniądze – o moich wynikach pozycjonowania pisałem tutaj).

Dalej autor artykułu udowadnia, że najlepszym sposobem marketingu w wyszukiwarce jest kampania linków sponsorowanych w Google AdWords. Są to reklamy tekstowe, za które reklamodawca (kancelaria) płaci tylko wtedy, kiedy potencjalny klient wejdzie za pośrednictwem tej reklamy na jej stronę. Pan Robert zadaje sobie pytanie:

Czym jest zatem marketing idealny?

Okazuje się nim z pewnością Kampania Linków Sponsorowanych Google AdWords.

Czy rzeczywiście jest to idealne rozwiązanie?

Ma ono tą zaletę, że prawnik nie zapłaci za reklamę, jeżeli nie będzie ona generowała ruchu na stronie kancelarii, a więc jeżeli będzie nieskuteczna. Jednak zauważmy: reklam tekstowych na stronie z wynikami wyszukiwania z frazy Kancelaria Prawna jest 11 (i tak dość spora konkurencja!), natomiast na stronie z frazą spadek po bracie jak opodatkować – 0!

Wniosek? Jeżeli już wydawać pieniądze na reklamę to tam, gdzie ona będzie skuteczna. A więc lepiej wziąć pod uwagę frazy niszowe, niż generalne. (Drugi wniosek na marginesie – widać jak na dłoni, że firmy prawnicze nie wiedzą, jak stosować najprostsze choćby techniki e-marketingu, a najprostszym i jednym z gorszych rozwiązań są reklamy Google AdWords.)

Tutaj jest jeszcze druga strona medalu… Przyjmijmy, że reklamy tekstowe to dobre rozwiązanie. Klient z Warszawy klika w pierwszą reklamę od góry, która wspomina o stolicy (dziś jest to Kancelaria Prawna ze strony www.Pactum.net.pl). Co widzi? Stronę internetową, która jest taka, jak wszystkie inne. Więc przegląda zakres usług… Widać, że prawnicy znają się niemal na wszystkim, czyli… na czym tak naprawdę się znają? Strona ta nie buduje zaufania. Wychodzi więc i kilka w kolejną reklamę (www.mjkradcaprawny.pl) i co widzi? Niestety wrażenie podobne, chociaż mimo wszystko tutaj już lepiej, gdyż na stronie jest autentyczne zdjęcie radcy prawnego. Zakres usług? Również niemal cały wachlarz prawa…

Klient wychodzi zrezygnowany i klika dalej w wynikach wyszukiwania, ale dalej już nie ma reklam, a zwykłe pozycje z wyników. Zatem poprzednie dwie kancelarie straciły pieniądze, gdyż nie były w stanie swoim wizerunkiem strony web przyciągnąć uwagi swego potencjalnego klienta!

Pytanie więc, już zupełnie na uboczu tego postu, jak powinna wyglądać strona kancelarii prawnej (czy podatkowej), aby przyciągnąć klienta? Czy powinna to być kolejna nic nie mówiąca e-wizytówka, prosta i jedynie wychwalająca kariery i doświadczenie właścicieli? Tutaj rozpocząć można kolejne tematy rzeki, począwszy od skutecznego sposobu przedstawienia kancelarii w sieci (o czym pisałem tutaj), a skończywszy na konieczności skupienia się na potrzebach klienta zamiast na sobie.

Kiedy pracowałem jeszcze w KPMG w dziale podatków międzynarodowych, dział marketingu zaskoczył mnie informacją o wdrożeniu na okres próbny kampanii reklamowej w Google AdWords. Już dwa lata temu wiedziałem, że to pomysł zupełnie nietrafiony. Okres próbny się zakończył, i już więcej dział ten nie zaskakiwał mnie podobnymi informacjami.

Bo tak naprawdę w dzisiejszym e-marketingu prawniczym nie chodzi tylko o wypozycjonowanie się w Google, ale o pozyskanie klienta, wejście z nim w głęboką i szczerą relację, i następnie bycie przy nim przy jego wydarzeniach życiowych. To jest możliwe dziś dzięki internetowi i narzędziom, które ja sam stosuję. Które w ciągu nieco ponad roku pozwoliły mi na pozyskanie grubo ponad 2000 wiernych klientów i liczba ta stale, z dnia na dzień, rośnie!

{ 4 komentarze }

← Poprzednie wpisy

Następne wpisy →