O marketingu prawniczym w sieci, blogach, social marketingu i nowoczesnych sposobach pozyskiwania klientów oraz dochodów dla kancelarii prawnych.

Dziś parę słów o relacji z klientem w e-marketingu prawniczym.

W sieci robimy dokładnie to samo, co w świecie realnym: szukamy klientów i staramy się utrzymać z nimi długotrwałe więzi. Tak przynajmniej powinniśmy robić, jako właściciele przedsiębiorstw prawniczych, jeżeli zależy nam na długotrwałym powodzeniu. Pod tym względem Internet nie różni się od realu. Inne są tylko narzędzia.

O konieczności zawiązywania głębszych znajomości z potencjalnymi klientami piszą również inni prawnicy. Na jednym z forów Golden Line, prowadzonym w ramach grupy Marketing Usług Prawniczych, rozgorzała dyskusja, w której radca prawny Jerzy Kopyra zauważył, że

pewne kanały pozyskiwania klientów dla młodych adeptów sztuki prawniczej są zamknięte, długo będą i nie wiadomo, czy kiedykolwiek zostaną przez nich wykorzystane. Mam na myśli powiązania biznesowo-towarzyskie tworzone całymi latami, które są przecież sednem owego „marketingu relacji” (…) Oczywiście, można powiedzieć-skoro ktoś potrafił się tak „wgryźć” w klientów, to mnie też się uda. Tak być może, ale pamiętać trzeba, że istotny jest moment owego „wgryzania się”-lata 90-te, w których powstała większość kancelarii sieciowych w Polsce już nigdy nie wrócą… Oczywiście, nie namawiam do bierności, powiem więcej-kto sprawdzi się w obecnych warunkach, ten śmiało może powiedzieć, że jest lepszy od niejednego partnera, który tworzył swoją praktykę prawniczą w latach 90-tych. Warto jednak mieć świadomość, że „torcik” w dużej części został już podzielony i odniesienie spektakularnego sukcesu na miarę tych z lat 90-tych jest dzisiaj bardzo trudne, jeśli w ogóle możliwe.

Są to  słuszne uwagi, ale czy to znaczy, że budowanie relacji z klientami będzie dziś skazane na porażkę? Na pewno nie. Tort wciąż JEST i to … nie podzielony, gdyż dziś mamy do dyspozycji zupełnie nowe narzędzia budowania relacji – narzędzia internetowe, które mogą być w tym zakresie wykorzystane z dużym sukcesem.

Uprzednio, w latach 90-tych, takich możliwości nie było. Pan Jerzy pisze o dzieleniu tortu w kontaktach face to face, jednak obecnie mamy możliwości zawierania znajomości za pośrednictwem sieci, co jest równie skuteczne i bardziej ekonomiczne (jeżeli weźmiemy pod uwagę dzielące nas odległości i brak konieczności ich przemierzania).

Świat się zmienia bardzo, niezwykle szybko. Zmieniają się również nasze gusta i upodobania. Nikogo już nie dziwi znajomość zawarta w sieci. Nikogo już nie dziwi biznes za pomocą sieci.

Są osoby, które wyłącznie preferują tylko ten środek komunikacji. Za 5 lat takich osób będzie więcej, a za 10 być może będzie to wyłączny sposób komunikacji B2B.

A więc za pomocą sieci możemy budować relacje z klientami. Dzięki e-narzędziom możemy owe relacje utrzymywać przez bardzo długi czas, zyskując wiernych klientów, przynoszących kolejnych klientów naszym kancelariom.

—-

Na koniec kilka słów na temat relacji z klientami Kevina O’Keefe (LexBlog):

• Relacje są wszystkim.
• Relacje są kluczem do sukcesu w biznesie.
• Poznanie twoich klientów to jest to, czego naprawdę potrzebujesz.
• Jeżeli twoi klienci postrzegają ciebie, jako swojego przyjaciela, a ty i twój personel widzą przyjaciela w kliencie,  wówczas ty i twoi klienci pracujecie razem i idziecie w jednym kierunku – i o to chodzi.
• Poświęcanie czasu na poznawanie własnych klientów, ich życia i rodzin, oraz na zaskakiwanie ich rzeczami spoza twojego biznesu, skutkuje nawiązaniem przyjaźni.
• Wśród twojego personelu potrzebujesz osób, które znają wartość relacji i wiedzą, jak ją rozwinąć w sferze biznesu. Musisz utrzymać w swojej firmie tak wielu z nich, jak to tylko możliwe.

{ 6 komentarze }

Kiedy spotykam się prawnikami zainteresowanymi systemem e-marketingowym dla ich kancelarii często pytają, jak długo będą musieli czekać na efekty i pierwszych klientów.

Prawda jest taka, że e-marketing to strategia w firmie, której zadaniem jest pozyskanie klienta i utrzymanie z nim długoletniego kontaktu. Jak każda strategia, nie powinna być ona realizowana przez tydzień, ale przez okres działania kancelarii, jako przedsiębiorstwa prawniczego. W związku z tym nie można oczekiwać, że jednorazowe działanie przyniesie tutaj wymierny efekt. Podobnie nie można oczekiwać, że po tygodniu strategia ta okaże się się zyskowna.

W e-marketingu wyniki uzależnione się od wielu czynników. Wpływ na nie ma zarówno obrana grupa docelowa, jak również prawidłowo wdrożony system i jego właściwa „utylizacja” (dlatego też warto korzystać z ofert firm, które mają w tym zakresie doświadczenie). Każdy z tych czynników może przybliżyć, albo oddalić w czasie osiągnięcie pozytywnego efektu prowadzonej strategii e-marketingowej.

Pewne jest natomiast to, że strategia e-marketingowa w dłuższym okresie czasu jest skuteczna, co sam dowiodłem na własnym przykładzie (podobnie jak inwestycje „agresywne”, które w długiej perspektywie przynoszą lepsze wyniki).

Jak długim? Pół roku, rok … znowu: wszystko zależy od obranego targetu oraz prawidłowej realizacji tej strategii.

Drugi pewnik to taki, że strategia e-marketingowa staje się powoli rzeczą zupełnie normalną. Zdobywanie klientów w ten sposób jest coraz powszechniejsze, jak powszechne są inne metody poszukiwania klientów wypracowane już w firmach prawniczych. Internet nie różni się zbytnio pod tym względem od realu poza tym, że jest dużo tańszy i  o wiele skuteczniejszy.

Pamiętaj: nasi klienci są w sieci. Można i trzeba po nich sięgnąć. Jednak nie zrobisz tego w ciągu pierwszego dnia.

{ 3 komentarze }