Dziś w Rzeczpospolitej ukazał się tekst Ireneusza Walencika, w którym mam swoje pięć minut, a w zasadzie 5 zdań
Chodzi o portal dla aptek stworzony przez DZP, o którym pisałem niedawno.
No cóż, w branży zrobiło się poruszenie, taki powiew świeżości. Czy ten powiew zamieni się w wichurę? Zobaczymy.
Przy okazji Ryszard Sowiński, jako gościnny ekspert ze swoją opinią, wyraził zdanie, że aby zarobić 1 mln DZP musiałaby obsłużyć 8% rynku aptek.
Prawdę mówiąc nie liczyłem tego, ale jeśli, jak podają różne media, w Polandzie mamy około 13 tys. takich placówek, to okaże się, że 8% z tej liczby to aż 1040. Nie wiem, czy DZP byłaby w stanie obrobić taką liczbę drobnych klientów. Gdyby abonament był produktem w pełnym tego słowa znaczeniu, czyli nie wymagałby dodatkowej pracy prawnika, nie byłoby problemu, ale skoro w ofercie jest zawarte prawo do konsultacji indywidualnej, to może się robić trudno.
Ja uważam, że mimo wszystko na tej usłudze można dobrze zarobić, ale abonament w tym wypadku traktować trzeba jako element przełamujący opór transakcyjny u klienta i nawiązujący z nim relację.
*****
Nie wiesz, co to takiego opór transakcyjny? Nie wiesz, jak go przełamać? Nie wiesz, jak zarabiać więcej automatyzując sprzedaż usług w kancelarii?
Doprawdy, byłem totalnie zaskoczony, kiedy w blogu farmaceutycznym prawników z kancelarii DZP przeczytałem wpis informujący o…. O tym, że kancelaria stworzyła platformę – bazę wiedzy dla aptek.
Dostęp do bazy jest płatny w formie abonamentu w trzech wariantach. Oprócz dostępu do wiedzy kancelaria oferuje też możliwość zadania pytania, czy kilku pytań, a także pomoc prawną w przypadku kontroli apteki.
Co w tym dziwnego? - zapytasz.
Przecież takie i podobne systemy abonamentowe już istnieją od lat kilku…
No właśnie… Niezwykłe są tutaj przynajmniej aż trzy rzeczy:
1. Kancelaria ma już swój blog farmaceutyczny, co jest doskonałą podstawą do marketingu tej platformy i sprzedaży abonamentu. Widziałem bowiem wiele systemów abonamentowych, ale żaden nie miał należytego systemu marketingowego. Co prawda ten w DZP również można by jeszcze poprawić, ale zdecydowanie kawał dobrej roboty jest już zrobiony.
2. Baza wiedzy skupia się na wąskiej grupie docelowej. To jest bardzo ważne, gdyż jak wiadomo, łatwiej i drożej sprzedaje się produkty i usługi dla “wybrańców”. W większości przypadków systemy abonamentowe nie mają specjalizacji, co powoduje między innymi konieczność walki o klienta za pomocą manipulacji ceną. Tutaj jest inaczej.
3. Najważniejsze – DZP to pierwsza kancelaria z grupy BIG, która wdrożyła narzędzia e-marketingowe i teraz pierwsza, która wprowadza quasi masowy produkt. Jest to niezwykłe o tyle, że zwykło się mawiać, iż “takie rzeczy, to tylko” dla małych kancelarii, bo te duże skupiają się na dużych klientach i oferują zindywidualizowane usługi. Jak widać, można inaczej. Można wzbogacić swój biznes, bo ostatecznie liczy się tutaj “cyfra”, a nie wątpliwości, czy tak wypada, czy też nie.
W mojej opinii DZP, a w zasadzie jej dział farmaceutyczny, zrobił duży krok do przodu tworząc produkt dla mniejszego klienta. Bo pamiętajmy, że na masowej sprzedaży również dobrze się zarabia, ale wymaga ona innej organizacji procesu sprzedaży – automatyzacji, aby obsługa klienta nie zabierała cennego czasu.
Ponadto sądzę, że w najbliższej przyszłości duże kancelarie zaczną poszukiwać mniejszych klientów, z braku dużych, którzy będą obsługiwani taniej przez mniejsze kancelarie. W tym okresie DZP będzie już miała cenne doświadczenie.
Co jeszcze? Każdy może mieć wątpliwości, że TO nie wypali… Ja jestem przekonany, że baza wiedzy dla aptek będzie strzałem w 10tkę. Bo między innymi jest tutaj ukryta szerzej niezauważana korzyść: klienci bazy będą mieli zbudowaną relację z prawnikami DZP i na pewno w razie innych problemów będą powierzali im dodatkowe problemy prawne.
*****
Nawiasem mówiąc, stworzenie takiej bazy nie jest trudną rzeczą ani też drogą. Trudne jest tutaj ustalenie prawidłowej strategii i wsparcie jej skutecznym systemem sprzedaży. A do tego potrzeba lat doświadczenia. A o tym dużo piszę i mówię w bazie wiedzy AutomatycznaKancelaria.pl
Dlaczego uważam, że e-marketingiem prawniczym powinien zajmować się prawnik?
Ponieważ:
wie, czego może potrzebować klient kancelarii, zna jego oczekiwania i sposób nabywania usługi prawnej
ma ogólną wiedzę z zakresu prawa
Po co to potrzebne?
Aby:
dostosować strategię e-marketingową do potrzeb i oczekiwań klienta kancelarii
zrobić to dobrze
Powiem Ci szczerze: nie spotkałem jeszcze prawidłowo zoptymalizowanej strony www. A przecież strona taka to minimum dzisiaj.
Wielu z nas twierdzi, że strona nie jest sposobem na pozyskanie klienta. To fakt. Ale po co w takim razie płacimy za pozycjonowanie, czy AdWords? Po co chcemy być na 1 stronie wyników wyszukiwania w Google?
Zanim zapłacisz za to, zrób dobrze to, co możesz za darmo i co jest najbardziej oczywistą rzeczą. Zanim przejedziesz się z punktu A do punktu B, nalej benzyny – to oczywiste.
Owszem, wiele agencji zoptymalizuje wykonaną dla swojego klienta, czyli kancelarii, stronę www. Ale zrobi to tak, że płakać się chce. Dlaczego?
To, że nie ma podstawowej wiedzy prawnej, która się tutaj BARDZO przydaje w tym zakresie, to jeszcze nic. Wydaje mi się, że one nie mają pojęcia jak to zrobić.
Strona, jak strona. Można powiedzieć przejrzysta, czytelna.
A optymalizacja?
Zmiana adresów w pasku adresu wiązałaby się tutaj ze zmianą systemu i przebudową strony, co jest kosztowne, ale już dodanie description i keywords jest proste. Tylko że trzeba się popisać odrobiną wiedzy prawniczej, jak też ustaleniem choćby zarysu strategii biznesowej i e-marketingowej w tej kancelarii.
Zanim skorzystasz z usług agencji marketingowej sam się zastanów najpierw kim jest klient Twojej kancelarii, i czy możesz tak pokierować jej pracą, aby dostosować jej produkt do faktycznych potrzeb tych klientów. Najlepiej, jeżeli tam znajdziesz kogoś, kto ma doświadczenie w branży usług prawnych, albo jeszcze lepiej: sam był kiedyś prawnikiem.
*****
Jeżeli będziesz miał problem ze znalezieniem takiej agencji, napisz mi maila
Marketing w mediach społecznościowych to nie jest zabawa dla grzecznych chłopców i grzecznych dziewczynek. Musisz to wiedzieć, zanim się za to zabierzesz. To twarda gra o ustalonych zasadach i przewidywalnych wynikach. Nie raz oberwiesz.
Więc jeśli się boisz, zostań lepiej w domu.
Szczerze?
Nie widziałem jeszcze w polskiej sieci bloga, którego autor otwarcie by mówił, o co chodzi z social media marketingiem. Że nie jest on dla każdego. Że jest trudny i pracochłonny. Że jest WYŁĄCZNIE dla przedsiębiorców, którzy znają smak inwestycji.
Bo rezultat dobrze realizowanej strategii w mediach społecznościowych jest oczywisty, ale wymaga poświęcenia, dyscypliny, wiedzy i doświadczenia.
Jeżeli chcesz wejść do tej wody, to szybko się spotkasz między innymi z odrzuceniem. Bo będą tacy, którzy będą próbowali Ciebie zbanować gdzie się tylko da. Będą pokazywali Ci “prawdziwą”drogę. Te interakcje mogą boleć. Uważaj – oni nie zostaną Twoimi klientami. Prawdopodobnie nigdy. To będzie też Twoja konkurencja.
Ale będą też tacy, którzy Ciebie pokochają i zostaną przy Tobie, bo będziesz ich przewodnikiem, nauczycielem, wzorem do naśladowania, opoką i liderem. Nie będą pomagali Twojej kancelarii, ale Tobie. Nie będą mówili na prawo i lewo o Twojej kancelarii, ale o Tobie. Nie będą czytali Twojego bloga, ale Ciebie.
Będą płacili więcej za Twoje usługi i będą przyciągali Ci klientów.
Dlaczego?
Bo pokażesz JAKI jesteś.
Bo wyróżnisz się z tłumu.
Bo zdobędziesz się na tę ODWAGĘ!
A to nie jest dla każdego.
Zawsze możesz być, jak kropla w morzu: niezauważony, ale za to “bezpieczny”.
Ale możesz też być jak kropla atramentu: zburzyć porządek w szklance wody i zawładnąć pozostałymi bezkształtnymi kroplami.
A więc widzisz już różnicę.
Jedyny autentyczny social media marketing guru, którego znam i czytam – Gary Vaynerchuk – w swojej książce napisał:
No matter how big or small you want to go, your authenticity will be at the root of your appeal and what keep people coming to your site and spreading the word about your personal brand, service, or whatever you are offering.
If you want to dominate the social media game, all of your effort has to come from the heart. (…) Authenticity is what will make it possible for you to put in the kind of hustle necessary to crush it.
A więc jeśli grasz w piaskownicy zwanej Internet i bawisz się w media społecznościowe, to nie trać czasu tylko odważnie pokaż KIM jesteś.
Jedni od Ciebie odejdą, ale dużo więcej zostanie na długo.
Tuż przed odejściem starego roku na wieczną wartę LexisNexis opublikowała wyniki badań dotyczących wykorzystania mediów społecznościowych przez kancelarie amerykańskie. Dane są niezwykle pouczające (fragment):
Zobacz:
Aż 94% największych kancelarii wykorzystuje, bądź planuje wykorzystanie w najbliższej przyszłości potęgę bloga
Aż 94% z 200 tych kancelarii wykorzystuje, bądź planuje wykorzystanie Twittera
I aż 90% z tej grupy wykorzystuje profesjonalne portale, jak LinkedIn.
A więc sprawdza się moja teoria o najskuteczniejszych narzędziach e-marketingowych dla prawników, wśród których są przede wszystkim blogi, Twitter i portale profesjonalne. (W sekrecie zdradzę Ci, że to nie wszystkie możliwe do skutecznego wykorzystania narzędzia. Bo są np. narzędzia dużo skuteczniejsze od FB i YouTube razem wziętych, a których w powyższym wykresie nie ujęto )
Zdecydowanie zaprzęgnięcie tych trzech rodzajów mediów do wytężonej pracy daje najlepsze efekty e-marketingowe.
I dotyczy to zarówno małych jak i dużych. Akurat nie ma tutaj żadnego znaczenia z tego powodu, że prawnik-właściciel kancelarii jednoosobowej, jak i prawnik z topowej kancelarii, komunikują się z klientem w podobny sposób. Rodzaj klienta również nie ma znaczenia, co potwierdzają inne dane: zarówno klient korporacyjny, jak przedsiębiorca jednoosobowy, podlegają takiemu samemu wpływowi.
Widać, że największe kancelarie USA już to zrozumiały, co widać dobitnie na powyższym wykresie.
No i stało się… Z resztą to było pewne, że ostatecznie rok 2011 odejdzie do przeszłości. Nie ma tutaj żadnego zaskoczenia, niespodzianki, itd.Rok 2012 przyjdzie, jak każdy inny o tej samej porze.
Masz już spisane plany i cele na kolejny rok? Na kartce?
Masz już tam wyartykułowane dokładnie to, co chcesz zrobić w 2012 roku?
Powiem Ci szczerze, że wiele w moim życiu się zmieniło, od kiedy zacząłem spisywać swoje plany i cele. Wiesz w czym tkwi największa wartość takiej czynności?
Po pierwsze zwerbalizowanie własnych myśli pozwala na uzmysłowienie sobie, czego tak naprawdę chcę. Często się okazuje, że to co myślę, że chcę, to tylko myślę. A chcę zupełnie czegoś innego. I dopiero napisanie tego ręką na białej kartce pomaga odkryć tę różnicę. A odkrycie to może być rewolucją w życiu – tak dużą, że wiele osób ze strachu tego nigdy nie zrobi.
Po drugie – pozwala oddzielić ziarno od plew. Spisanie na kartce planów i ujrzenie w pełnej okazałości czego chcemy, zmusza do uświadomienia sobie tego, ile w życiu robimy zbędnych rzeczy. Marnujemy czas na czynności nie mające żadnego znaczenia ani dla nas, ani dla nikogo innego. Co to może być? Np. śledzenie konkurencji, tropienie jej i naśladowanie. Jeżeli wiem czego chcę (a przecież nie chcę śledzić konkurencji), to podejmuję tylko takie czynności, które prowadzą mnie do tego. Śledzenie konkurencji jedynie powstrzymuje mój rozwój i dążenie do realizacji planów.
Po trzecie – pozwala pamiętać o tym, co jest ważne. Spisanie planów i celów zapada w pamięć na jeden dzień. Bez przypominania sobie o nich, szybko zapominamy, dokąd zmierzamy i w efekcie zaczynamy tracić czas. Zaczynamy błądzić. Zapełniona kartka jest drogowskazem, sitem, które pozwala na oddzielenie ziarna od plew.
Po czwarte – pozwala na nastawienie uwagi, koncentracji, fokusu na wyłapywanie z otoczenia faktów, okoliczności, rzeczy, które pomagają nam w dążeniu do celu. Jeżeli wiem, czego szukam, to mój mózg działa jak radar, pozostawiając z boku okoliczności nieważne dla tego celu.
Jak widzisz więc, spisanie własnych planów i celów na kartce papieru ma OGROMNE znaczenie. A przełom jednego roku i drugiego jest do tego najwłaściwszym momentem. Kiedy już to zrobisz, przeczytaj sobie to, co napisałeś od czasu do czasu, aby pamiętać kierunek, i by programować swój radar.
W Nowym Roku szczerze życzę Tobie, abyś odnalazł własny tor i pojechał nim zdecydowanie do przodu, krusząc wszelkie przeciwności niczym gigantyczny lodołamacz!
)
