Stare powiedzenie mówi: jeśli chcesz mieć wyniki inne od reszty, musisz robić inaczej niż ta reszta.
Proste?
Jeszcze jak!
Ale mimo swojej prostoty wciąż wszyscy robią to samo, tak samo, od lat. Mimo tego, że świat się zmienił, biznes robi się – niestety – tak, jak w latach 90.
Wystarczy się rozejrzeć, aby zobaczyć i poczuć przykłady. Na mojej ulicy na przykład powstają i upadają kolejne sklepy. Jest ogromna konkurencja: 3 warzywniaki, 5 optyków, 6 sklepów spożywczych, 8 ciuchlandów. Nie ma już ani jednej drogerii, bo przyszedł Rossmann i wszystkie wykończył.
Ci, którzy się utrzymują na powierzchni, narzekają, że ludzie od nich nie kupują. Narzekają tak naprawdę na wszystko. Na pogodę też.
A ja pytam: co zrobiłeś, żeby zdobyć klienta? Co zrobiłeś, żeby utrzymać więź z klientem, który już od Ciebie kupił? Co zrobiłeś, żeby zmotywować klienta do tego, aby polecał Cię innym? Co zrobiłeś, aby nawiązać partnerskie stosunki z sąsiednim przedsiębiorcą?
Kiedy zadałem te (niektóre) pytania jednej ze sprzedawczyń, która utyskiwała na swój los, nie wiedziała co mi odpowiedzieć. Być może nawet nie wiedziała, o czym mówię. Sądzę, że podobnie byłoby w innych punktach sprzedaży.
Bo pytanie zasadnicze brzmi: dlaczego robisz to samo i tak samo, jak robiłeś to 20 lat temu, i dlaczego tak samo, jak twoja konkurencja? Nie spodziewaj się w związku z tym lepszych wyników – spodziewaj się… gorszych.
*****
Ale ten wpis tak naprawdę jest o marketingu prawniczym. A skłoniła mnie do jego napisania wczorajsza sytuacja…
Otóż zajrzałem wczoraj na mój profil w Instagram. I okazało się, że kilka osób (użytkowników Instagram) poprosiło mnie możliwość subskrypcji mojego profilu. Wśród tych osób była pani mecenas Jolanta Budzowska (o pani mecenas jeszcze za chwilę kilka słów napiszę).
Następnie, bardziej z zawodowego obowiązku, niż z ciekawości, zajrzałem na profil Instagram pani Mecenas, aby się przekonać, ilu prawników „śledzi” jej profil, bądź ilu prawników jest w jej kręgu. Następnie przejrzałem te profile…
i … okazało się, że wiele z nich (być może większość) ma status profili prywatnych, a więc nikt nie może zobaczyć, co jest w środku, a dokładniej: jakie zdjęcia są wewnątrz.
I co?
Może wydaje Ci się, że to jest OK. W sumie być może jest…
Ale w mojej opinii, wybacz mi, to przedstawia stan umysłu z lat 90. Wieczne zamykanie się, odgradzanie, uniemożliwianie poznania, sztuczne stawianie siebie wyżej, w imię utraty … czego? Wizerunku? A czy ten wizerunek właśnie nie wymaga zmiany? Czy to właśnie nie w ten sposób utraciliśmy zaufanie, że sprawiamy wrażenie obcych, niedostępnych, zamkniętych, wrażenie kasty?
TO właśnie doprowadziło do tego, że ludzie zamiast do prawnika idą do sąsiada. A prawnik nie kojarzy im się z pomocą, a z wydatkiem. Ludzie – niestety – mówią, że nie ufają prawnikom (a to paradoksalnie zawód zaufania publicznego). Przychodzą do kancelarii tylko wtedy, kiedy jest to niezbędne.
Być może myślisz, że Ciebie to nie dotyczy, bo Ty obsługujesz spółki, ale pomyśl: miałbyś mniejszą konkurencję, gdyby do niej przychodziło więcej Iksińskich. A z braku tych Iksińskich (którzy idą do sąsiada zamiast do prawnika), konkurencja musi zająć się np. spółkami. Więc to nie jest problem tylko małych kancelarii – to dotyka wszystkich.
*****
A świat się już zmienił. Ta zmiana dotyka nie tylko małe sklepy na mojej ulicy, ale także i naszą branżę. Każdego z nas. Nie ma sensu prowadzenie kancelarii w sposób, w jaki robiło się to 20 lat temu. Wtedy było to dobre (zapewne), ale nie dzisiaj.
I dzisiaj, podobnie jak ci mali sprzedawcy, musisz wyjść do klienta. Nie siedzieć, nie czekać, nie narzekać, tylko wyjść. A wyjście do klienta, to pokazanie się: oto jestem, mogę i chcę Ci pomóc.
I właśnie media społecznościowe (blogi, fora, FB, G.Line, L.In, Instagram, i inne) są nam potrzebne właśnie po to, aby wyjść! Aby się pokazać. Dać się poznać. Aby zburzyć ten mur, który stoi między nami, a naszymi klientami (a stoi on dosyć mocno, gdyż wiele energii włożono w jego zbudowanie). Nie kryj się za zamkniętym profilem, ale się pokaż! Wykorzystaj jedną za największych obietnic, jaką kiedykolwiek cywilizacja dała naszej branży!
*****
Chciałbym powrócić do przykładu pani mecenas Jolanty Budzowskiej… (piszę to z zawodowego obowiązku – web.lex i kancelaria pani Mecenas nie mają ze sobą nic wspólnego).
Więc od kiedy śledzę profil pani Budzowskiej na Facebooku, to szczerze mówiąc z zachwytem czytam posty, które zamieszcza. Są one bardzo różne: czasem dotyczą pracy zawodowej, czasem znajdzie się jakiś prywatny akcent. Ale wiesz jakie mam wrażenie? Mam wrażenie osoby ciekawej świata, inspirującej, kochającej to, co robi, postrzegającej swój zawód szerzej niż „rozeznanie w prawie”, szanującej wszystkich w należnym każdemu stopniu, doświadczonej merytorycznie i życiowo.
Nie wiem, czy pani Mecenas jest taką osobą (za pewne tak!) – nigdy nie miałem przyjemności nawet spotkania. Ale to nie ma znaczenia. Znaczenie ma moje wrażenie!
Dzięki mediom społecznościowym pani Jolanta daje się poznać, jako taka właśnie osoba. Taki prawnik. Czy traci na tym jej wizerunek, czy całej kancelarii, której jest współwłaścicielem? Nie! Wręcz przeciwnie. Wizerunek ten się wzmacnia. Jak? Osobowością pani Mecenas! Moimi emocjami, jakie wiążą się z jej osobą. Pani Jolanta robi więcej dla branży, niż kampanie promujące zawody prawnicze, które kosztują setki tys. pln, a ich skuteczność stoi raczej pod znakiem zapytania.
Dlatego korzystajmy z tych wszystkich narzędzi do komunikacji. Komunikacji z ludźmi. Pokażmy, jacy naprawdę jesteśmy!
Jeśli uważasz, że jakaś informacja, czy jakieś zdjęcie mogłoby faktycznie godzić w Twój wizerunek, to po prostu tego nie pisz, czy nie rób tego zdjęcia. Zapewne lepiej już nie mieć żadnego profilu, aniżeli go mieć, ale jako zamknięty. Jeśli nie ma tam jeszcze żadnego zdjęcia – nie zamykaj go! To nie ma żadnego sensu. Pamiętaj, że dzisiejsza sieć i media społecznościowe (w tym blog) są odzwierciedleniem świata rzeczywistego: jeśli czegoś nie zrobiłbyś w realu, nie rób tego w sieci. Ergo: możesz spokojnie robić to samo w sieci, co w świecie rzeczywistym.
=====================
PS.: Być może nie wiesz, co to jest Instagram. Jest to portal społecznościowy do dzielenia się zdjęciami z możliwością komentowania zdjęć innych osób. Dlaczego warto korzystać z Instagram, to jest temat na inny artykuł.
🙂
…
