Dziś w Rzepie ciekawy artykuł o tym, jak to polskie kancelarie radzą sobie w sieci…
A jak sobie radzą, sugeruje już sam tytuł tego tekstu.
Moim zdaniem problem tkwi w braku zrozumienia sprzedaży w sieci usług prawnych: czym innym jest bowiem sprzedaż usługi indywidualnej, a czym innym sprzedaż usługi utowarowionej. Jedno i drugie, pomieszane w artykule, inaczej się sprzedaje – wymaga innej strategii i inny jest przedmiot sprzedaży.
Zerknij do tekstu:
Kiedy Andrzej Stachowiak, radca prawny z Wrocławia, kilka lat temu uruchamiał dział online, liczył na zyski. Zainteresowanie usługą okazało się jednak śladowe.
– Nie wiem, z czego to wynika. Raczej nie chodzi o pieniądze, bo obniżyłem cenę porad do symbolicznych kwot 20 – 30 zł.
Pan Andrzej sprzedaje faktycznie własne usługi. Podobnie pozostali prawnicy udzielający w artykule wypowiedzi.
Natomiast Ryszard Sowiński mówi o usłudze utowarowionej:
– Dostrzegam duże perspektywy dla tych firm prawniczych, które we współpracy z informatykami opracowywać będą programy generujące gotowe dokumenty na podstawie kreatorów dostępnych w sieci.
Kiedy przyjrzysz się bliżej temu, jak powyższe, jedne i drugie, usługi są sprzedawane, to okaże się, że w rzeczywistości usługa on-line to jest to, o czym wspomina Ryszard. Natomiast usługa sprzedawana przez pana Andrzeja, jest jedynie promowana on-line: ani sama z siebie nie jest w pełni realizowana za pomocą technologii informatycznej, ani płatność nie jest realizowana za pomocą jakiegoś systemu płatności.
Jakie to ma dla Ciebie znaczenie?
Ano takie, że nie ma sensu sprzedawanie usługi indywidualnej on-line, jeżeli jej wartość to 20-30 zł. Taka wartość ma sens jedynie przy usługach w pełni automatycznych, kiedy nie trzeba „grzebać się w przepisach”. Taka usługa może być tania, bo nie musimy poświęcać na nią czasu.
Ale usługa tradycyjna, a jedynie promowana za pomocą sieci, powinna być droga, powinna odzwierciedlać koszt jej wykonania plus marżę.
Oczywiście usługa w pełni automatyczna, czyli usługa utowarowiona, może być też droga w zależności od tego, kto jest jej potencjalnym odbiorcą. Wymaga również rozeznania w rynku (ustalenie wartości popytu), aby przypadkiem droga implementacja takiego systemu nie pochłonęła zysku z jej realizacji. Trzeba również zbadać rynek, co do mentalnej akceptacji tego rodzaju usługi przez nabywców. Generalnie jest z tym więcej zachodu.
Z usługą jedynie promowaną on-line sprawa jest dużo prostsza, gdyż e-marketing takiej usługi może być dość tani. Niesie to więc także ze sobą niższe ryzyko.
==================
I tutaj mógłbym skończyć, ale na usta ciśnie mi się jeszcze kilka uwag z własnego doświadczenia…
Proste przedstawienie oferty sprzedaży usługi prawnej na stronie to nie jest nawet przedszkole sprzedaży w sieci. Tak się nie sprzedaje niczego, poza może klockami dla dzieci na Allegro 🙂 Do tego trzeba zaimplementować jakiś system, który UWAGA przede wszystkim nawiąże relację z klientem. Dopiero po tym fakcie można mu zaproponować wykonanie usługi.
I nie za 20-30 zł, ale znacznie więcej.
Bo jak słusznie zauważył powoływany pan Andrzej, to nie jest kwestia ceny. Ten prosty fakt jest najtrudniej zrozumieć każdemu początkującemu przedsiębiorcy.
Do sprzedaży usługi on-line można również zaprząc specjalny system, który dosprzeda inne usługi i w rezultacie nawet tania usługa na wejściu może mieć wartość końcową w pełni zadowalającą.
O takim biznesie prawniczym mówię w moim szkoleniu, które niebawem zmieni formę na bazę wiedzy, pt.: Automatyczna Kancelaria. To nie są informacje wyczytane z książek, czy darmowych witryn internetowych, ale z mojej własnej praktyki, która ma już niemal 5 lat. Kiedy ja sprzedawałem całkowicie automatycznie usługi podatkowe, zarabiając na nich tysiące, w PL nie było jeszcze nawet porządnych blogów prawniczych.
Moja sprzedaż wówczas to była totalna amatorka. Nie miałem żadnego doświadczenia, wiedzy odrobinę, a technologia była z dzisiejszego punkt widzenia zacofana. Dziś mamy do dyspozycji fantastyczne narzędzia, które realnie mogą zmienić naszą branżę i sposób działania naszych kancelarii. Możesz więc zrobić znacznie więcej!
I jak wspomniał w artykule Ryszard Sowiński:
… rozwoju poradnictwa internetowego nie można lekceważyć, bo zmienia się model komunikacji między ludźmi, rozwija się technologia zarządzania wiedzą, zmieniają się zwyczaje zakupowe. Te zjawiska nie ominą branży.
Musimy zdać sobie sprawę z tego, że sieć jest dla nas wielkim wyzwaniem, któremu musimy sprostać, bo po prostu nie mamy wyjścia.
Z mojego punktu widzenia pocieszające jest jednak to, że wszystko to, chociaż nie proste, to jednak jest łatwe i na pewno coraz więcej będziemy widzieli profesjonalnej sprzedaży usług prawnych on-line. 🙂
{ 1 komentarz }
