Skoro tak znana, bogata i szanowana firma, jak BlackBerry (wcześniej RIM), czy Nokia (wcześniej…. też NOKIA :)), padły na kolana w ciągu zaledwie kilku lat, to…
JAK MOŻESZ MÓWIĆ, ŻE PRZECIEŻ NIC SIĘ NIE DZIEJE?
*****
– Panie Rafale, moja historia jest taka: jak Pan widzi, mam piękną, dużą kancelarię w okazałej przedwojennej kamienicy i zespół kilkunastu osób. Jeszcze niedawno obsługiwaliśmy branżę farmaceutyczną. Mieliśmy stałych klientów i bezpieczny biznes. Przyszedł jednak taki rok, kiedy każdy z naszych klientów stworzył wewnętrzny dział prawny i przestano korzystać z naszych usług. Obecnie mam biuro, pracowników, nie mam dochodów – mam koszty.
– Hmmm….. OK. Czy tzw. klient z ulicy byłby dla Pana zadowalający? Wiem, że nie jest to firma, ale jednak jest to przychód.
– Tak, jak najbardziej. Każdy klient jest dla mnie teraz na wagę złota.
– OK. Na szybko możemy wdrożyć pozycjonowanie Państwa strony, co powinno dać Panu klientów i możliwość odbicia się od dna.
– OK. Bardzo fajnie.
– Poproszę tylko o dane dostępowe do strony, gdyż musimy najpierw dokonać w niej drobnych zmian.
– Dane do strony?
– Do serwera i do CMSa, jeśli jest zastosowany.
– Nasza strona została stworzona w 1995 roku i nikt już nie ma do niej haseł… Zawieruszyły się gdzieś….
To nie jest historia wyssana z mojego palca. Ona jest boleśnie prawdziwa.
Moment, chwila nieuwagi…
Albo brak spojrzenia wprzód. Nieumiejętność przewidywania.
Błędem tutaj było postawienie wszystkiego na jedną kartę. Na jedno źródło klientów.
(między innymi, bo błędów strategicznych było więcej).
******
Wiesz już na pewno, co Ci chcę powiedzieć – że blog, blog, blog , itd.
…..
Zaskoczę Cię 🙂
NIE.
Wczoraj rozmawiałem z pewną panią adwokat z top kancelarii, która mi powiedziała, że marketing szeptany, czyli tzw. polecenia, jest najskuteczniejszym źródłem klientów, oraz że tak działa większość kancelarii.
Oczywiście, ja się z tym ZGADZAM.
Jednak…
Po pierwsze – zdawanie się wyłącznie na to źródło klientów jest co najmniej nierozsądne. Popatrz na przykłady wyżej. Nie dość, że jest ryzykowne, to jeszcze zmiany zachodzą tak błyskawicznie, że trudno się czasem połapać, co się dzieje. Ciasto będzie dobrze upieczone, jeśli znajdą się w nim wszystkie konieczne składniki, a nie tylko mąka. Pamiętaj, że od powodzenia Twojego biznesu i Twojej kancelarii zależy przyszłość Twoja i Twojej rodziny. Zrób więc wszystko, co możesz, aby ją zabezpieczyć.
Po drugie – dzisiaj media społecznościowe to tak naprawdę marketing szeptany, tylko że w sieci. Wiesz, jaka jest wyższość tego marketingu nad marketingiem szeptanym w realu? Że te szepty Twoich klientów zostają w sieci na lata. I przez lata szepcą do ucha dziesiątkom tysięcy osób. W realu jest to PUFF! i już nie ma nic. Musisz mieć tylko jeszcze tę świadomość, że media społecznościowe to nie tylko Facebook i Twitter. Ale też najcenniejsze dla Ciebie: fora i grupy dyskusyjne oraz blogi.
Po trzecie w końcu – myli się ten, który uważa, że ja tutaj promuję blogi prawnicze. W zasadzie jeśli mnie uważnie słuchasz, to wiesz, że ja opowiadam o biznesie kancelarii prawnej. Po pierwsze dlatego, że nie da się postawić wyraźnej granicy między e-marketingiem, PR i sprzedażą oraz organizacją. Po drugie dlatego, że nie da się stosować strategii e-marketingowej nie bacząc na ogólną strategię biznesową (takie próby przynoszą opłakane skutki). Dlatego – posłuchaj uważnie – najlepszy efekt daje połączenie marketingu szeptanego i e-marketingu.
Dlaczego?
Dlatego, że ludzie polecają sobie nawzajem blogi. Jeśli są ciekawe i inspirujące. Blogi prawnicze też. Ponadto jest zasadnicza różnica między klientem z polecenia, a klientem z polecenia, który wcześniej zajrzał do bloga. Różnica ta zasadza się na MOMENCIE, w którym dochodzi do efektu pierwszego wrażenia. Klient z polecenia, być może chce skorzystać z Twojej usługi, ale jego emocje powstają w chwili, kiedy się z Tobą kontaktuje po raz pierwszy. A u klient, który wcześniej zajrzy do bloga, emocje budzą się w chwili zajrzenia do tego bloga. Więc (1) dużo wcześniej i (2) można je odpowiednio ukształtować.
No i co z tego? – powiesz… W końcu i tak to jest klient i tak.
Oczywiście.
Ale praca z jednym, a z drugim jest inna. Jeden będzie Cię polecał dalej, a drugi nie. Jeden będzie kręcił nosem na Twoją stawkę, a drugi ją zaakceptuje bez mrugnięcia okiem.
Podsumowując:
Marketing szeptany rules. Taki jest świat. Jednak nie polegaj tylko na tym źródle klientów. Natomiast e-marketingiem możesz wzmocnić jego siłę.
******
Dziś wieje straszliwy wiatr… Jest zimno… Idealna pogoda na jogging.
Biegasz czasem?
{ 6 komentarze }
