O marketingu prawniczym w sieci, blogach, social marketingu i nowoczesnych sposobach pozyskiwania klientów oraz dochodów dla kancelarii prawnych.

To, co napisałem poniżej (to zdanie piszę na samym końcu), na pewno nie spodoba się wielu osobom. Inni tego nie zrozumieją, a jeszcze inni uznają, że coś ze mną nie jest tak, jak powinno…

******

Wiesz…? Do niedawna podchodziłem do celu każdej firmy (w tym kancelarii prawnej) w ten sposób, że ostatecznym powodem istnienia przedsiębiorstwa jest generowanie zysków.

Ale od jakiegoś czasu w swoim pojmowaniu świata ten pogląd mi się zmienia. I coraz częściej widzę, że zysk to jednak nie jedyny cel, jaki przyświecać może, i powinien, firmie. W pewnym sensie na zmianę mojego poglądu wpływ mają osoby, które są dla mnie przewodnikami po tym padole (m. in. Richard Branson, Tim Cook, Elon Musk, Simon Sinek), ale także własne doświadczenie każe mi odczuć, że jest jednak inaczej.

Ostatecznie do napisania tego postu skłoniły mnie słowa Richarda Bransona, który na Twitterze napisał:

Nie wiem, czy zauważyłeś, jak dzisiaj mierzy się sukces kancelarii prawnej? Widziałeś kiedyś jakiś ranking kancelarii? Jakie jest kryterium, które decyduje o tym, że kancelaria odnosi sukcesy, albo że ugina się pod ciężarem konkurencji?

Zysk.

Tak bardzo przyzwyczailiśmy się do zysku, jako jedynego miernika sukcesu, że nawet do głowy nikomu nie przyjdzie spojrzenie na sukces z kompletnie innej strony. Wpojone nam zostało to, że pieniądz jest wyznacznikiem powodzenia. Cyfry, tabele, Excel, prognozy, plany, realizacje… Zawsze tylko „ILE”.

Ale ja mam pytanie do Ciebie:

Jak sądzisz, jakie wyniki moglibyśmy zobaczyć, gdyby zmierzyć sukces kancelarii (czy każdej innej firmy) zadowoleniem jej personelu z pracy? Spełnieniem w zawodzie? Jak wówczas wyglądałby ranking kancelarii prawnych, gdyby sukcesem była zwykła radość z tego, co ja, jako prawnik, robię podczas wykonywania swoich obowiązków zawodowych, a nie zysk?

Nie sądzisz, że to brzmi dziwacznie? Wręcz komicznie? Bez sensu?

Jak powiedziałem wcześniej, wszyscy obracamy się w pewnych schematach, poza które nie chcemy wychodzić („społeczna strefa komfortu”?). I jednym z tych schematów jest to, że nie uświadamiany sobie prostego faktu, że sukces nie musi być mierzony w $$$.

Zapomnieliśmy kompletnie, że biznes robi się, jak powiedział Branson, z ludźmi i dla ludzi. Zapomnieliśmy, że nie ma wyższego dobra nad człowieczeństwo. Celem nie jest gromadzenie dóbr, ale szczęście i radość z życia. Jeśli zapytasz 90-cio latka czego żałuje, to nie powie Ci, że żałuje, że nie miał Mercedesa, czy jachtu, że nie miał 20 milionów na koncie. Opowie o czymś skrajnie innym.

Jesli dobrze zarabiasz, to już na pewno wiesz, że pieniądze to nie jest to, co daje Ci zadowolenie i czyni Twoje życie szczęśliwszym. Oczywiście trudno mówić o zadowoleniu, jeśli poczucie bezpieczeństwa z powodu braku środków finansowych jest zagrożone, ale pieniądze same w sobie nie są tym, co prowadzi do spełnienia w życiu. Przykładów jest cała masa: wystarczy spojrzeć na samobójstwo Robina Williamsa, czy przedawkowanie narkotyków przez słynną Whitney Houston, ludzi którzy nie wiązali wcale ledwo końca z końcem (a przykładów jest na pewno dużo, dużo więcej). Jest dowiedzione, ze wzrost zarobków powyżej kilkunastu tys. na mies nie powoduje zwiększenia poczucia bezpieczeństwa, spełnienia, radości, a wręcz przeciwnie.

A my wciąż mierzymy sukcesy ilością milionów na kontach. Robimy to, bo w większości jesteśmy przekonani o tym, że biznes robi się dla pieniędzy. Kiedy tymczasem biznes robi się dla ludzi – kimkolwiek są: pracownikami, czy klientami.

[Jeśli masz pracowników to zastanów się: gdybyś dał im koszulki z logo Twojej kancelarii (firmy), co by z nimi robili? Zakładali do spania? Do sprzątania? Czy też chodziliby w nich z dumą do pracy i po pracy? Czy byliby jak pracownicy Apple, Starbucks, Virgin, Harley Davidson? Czy też jak pracownicy Orange, albo lepiej: Arthura Andersena?]

W pogoni za zyskiem zapomnieliśmy co się liczy dla powodzenia biznesu. Co jest kluczowym czynnikiem powodującym wzrost i stabilność rozwoju oraz bezpieczeństwo. Uznaliśmy błędnie, że modny work-life balance to stosunek czasu poświęconego dla firmy do czasu poświęconego na życie prywatne (często spędzanego z resztą nocą w knajpach z kolegami z pracy), a nie spełnienie zarówno w pracy, jak i we własnym życiu. 

A przecież taki przykład dajemy naszym pracownikom, którzy potem zakładają własne firmy i kancelarie, i robią dokładnie – niestety – to samo, nie mając innych wzorców. Taki przykład dajemy też naszym dzieciom, które widząc zestresowanego rodzica, niemającego dla rodziny czasu, idą potem przez życie z poczuciem stałego zagrożenia i konieczności oraz nieuchronności walki na rynku pracy, czy w biznesie.

W efekcie, jako pracodawcy, zatruwamy wszystkich, którzy nas otaczają. Przygotowujemy nieświadomie grunt dla jeszcze gorszych rzeczy, bo dla naszych następców to będzie normalność, którą jeszcze można naginać dalej. A przecież chcemy, aby nasze dzieci były szczęśliwe! (przynajmniej ja tak chcę).

„Zatruty” pracownik, który czuje się zagrożony, myśli o sobie, nie szanuje pracy tylko swoje pieniądze. Wystawia najgorsze świadectwo o firmie, nie mysli o klientach. Nie dzieli się wiedzą tylko chowa ją w sobie z obawy przed konkurencją i utratą pracy oraz przywilejów. Jest w stanie pociągnąć firmę na dno (vide: liczne historie instytucji finansowych).

Ale jednak nie jest to wina pracownika a pracodawcy! Lidera. Bo to on tworzy taką kulturę pracy, kulturę w całej organizacji. Tylko on może mieć wpływ na jej kształt, nikt inny. Tylko on ponosi pełną odpowiedzialność za to, co się dzieje w głowie pracownika (emocje, emocje, emocje).

Na cóż wówczas najwspanialszy proces rekrutacji, skoro pracownik myśli tylko o sobie, nie czując bezpieczeństwa ze strony pracodawcy i środowiska w którym pracuje? Po co skomplikowane egzaminy, drogie testy i badania psychologiczne określające precyzyjnie przydatność do zajmowania określonego stanowiska, jeśli etat jest dla takiego pracownika jedynie trampoliną do kariery w kolejnej firmie?

Ale Rafał, po co o tym mówisz, skoro tak jest na tym świecie!

To nieprawda, że tak na tym świecie jest! Jest też inaczej. Gdyby nie było przykładów, to bym o tym nie pisał. Nie bez przyczyny firmy takie jak Virgin, Zappos, Apple, 3M rozwijają sie stale, podczas kiedy inne cierpią z powodu kryzysów albo nawet upadają. Wszystko za sprawą kultury firmowej, gdzie zysk nie jest bogiem. Bogiem są tam ludzie. Ci którzy pracują i ci, dla których się pracuje (klienci).

A zysk idzie za ludźmi. To paradoks, ale tak właśnie jest: jeśli skupiasz się na pieniądzach – jest Ci ciężko, jeśli skupiasz się na ludziach, jest dużo prościej.

Paradoksalnie tak było zawsze. To nie jest nic nowego. To nie jest nowa, odjechana koncepcja. My tylko o niej zapomnieliśmy. Bo było inaczej. Czas do niej powrócić. Nie tylko dla dobra nas samych, ale też dla dobra następnych pokoleń.

{ 2 komentarze }

Józef Stalin mawiał: śmierć jednej osoby jest tragedią, śmierć 1000 osób to statystyka.

W tym jednym miał on wiele racji…

Kiedy jeżdżę po PL, odwiedzam kancelarie w dużych i małych miastach, zaglądam także i do tych warszawskich, to rzuca się w oczy jedna rzecz: duże kancelarie jakoś sobie radzą – małe coraz trudniej wiążą koniec z końcem.

Kiedy patrzę na statystyki wzrostu zastępów adwokatów i radców prawnych, i kiedy mam świadomość, że konkurencja to dziś dodatkowo jeszcze tzw. doradcy prawni, ale też brokerzy, agenci nieruchomości, czy bankowcy, a także bardziej profesjonalna grupa rzeczników patentowych i doradców podatkowych, to też cały wielki świat internetu, to jest to w sumie jedynie jakiś pozbawiony emocji obraz. Ale kiedy widzę upadającą, konkretną kancelarię, to już nie mogę w to uwierzyć i normalnie szkoda mi mojego rozmówcy. Wówczas jest to tragedia.

Gdzie jest błąd? Co jest nie tak?

To, że jest więcej profesjonalnych znawców prawa to bardzo dobrze. Tak być powinno. Powinno być ich jeszcze więcej. Problem leży jednak w liczbie klientów. A może precyzyjniej: w braku świadomości społecznej o potrzebie korzystania z usług prawnych.

Jaki mamy efekt?

Na pewno nie taki, jaki planowano osiągnąć. Mylnie uważano bowiem, że łatwiejszy dostęp do usług prawnych spowoduje, że ludzie zaczną z nich korzystać. I nagle staniemy się krajem u wysokiej kulturze prawnej.

Niestety – nic z tego.

Co więcej – duża konkurencja spowodowała tzw. psucie rynku: cena usługi prawnej spadła do niemożliwości, co wcale nie jest dobrym zjawiskiem, gdyż za ceną spadła jakość tej usługi. I co gorsza, nie zanosi się na poprawę tego stanu rzeczy: adeptów prawa jest coraz więcej, i ludzie coraz chętniej korzystają z sieci, gdzie można znaleźć już odpowiedź na niemal każdą wątpliwość.

Dla mnie jest to jasna sytuacja: w ten sposób się nie da dłużej ciągnąć. Tutaj potrzeba zmian. Nie kampanii reklamowej, ale zmian SYSTEMOWYCH. Nie billboardu powieszonego raz na 50 lat na cały miesiąc, ale stałych, konkretnych, racjonalnych działań. Po co stałych? Bo nie da się zmienić w rok tego, co się – niestety – psuło przez dekady. Trzeba pokoleń, aby zmiana miała charakter trwały.

W proces powinni zaangażować się wszyscy. W szczególności korporacje prawnicze.

Co zrobić?

Wcale nie trzeba wydawać milionów – trzeba chcieć działać i być twórczym.

Po pierwsze – trzeba wyjść do ludzi. Już od najmłodszych lat. Skoro strażak, czy ksiądz przychodzi do przedszkola na pogadankę, to czy nie może prawnik? Czy potem, w dalszej edukacji, prawnik nie może odwiedzać szkół i wyjaśniać prostym językiem różnych ważnych zagadnień. Choćby związanych z życiem codziennym?

Po drugie – warto uczestniczyć w społeczeństwie. Nie chodzi o dni darmowych porad. Ale o zżycie się z tymi, którym się służy. Czy akcja Jurka Owsiaka nie może być świetnym medialnym pretekstem do zrobienia czegoś dobrego? Pomysłów może być wiele.

Po trzecie – koniecznie trzeba zmienić nastawienie we własnych głowach. Cokolwiek robisz, pamiętaj, robisz to dla ludzi i dzięki ludziom. Od początku do końca zależymy od innych ludzi. Tak, jak nie ma dyrygenta bez orkiestry, tak nie ma prawnika bez klientów. A każda praca jest służbą dla drugiego człowieka. Sama zmiana mentalna, inne podejście do klienta, już wiele zdziała.

Po czwarte – zostawmy okropne hasła w stylu „Nie skubiemy”. Szkoda pieniędzy na reklamy, billboardy, itd. Kto to w ogóle dzisiaj ogląda? Sam twórca tej kampanii nie zwraca uwagi na tę przestarzałą formę promocji, więc skąd pomysł, że „zwykli” ludzie ją docenią? Zamiast tego wspierajmy samych prawników, którzy mają bezpośredni kontakt z klientem i to oni najlepiej świadczą o sobie. To oni mogą zbudować najlepszy wizerunek całej branży w oczach społeczeństwa.

Po piąte – wspierajmy prawników, którzy prowadzą doskonałe blogi prawnicze. Jeden taki blog zmienia bardzo wiele w mentalności setek tysięcy osób, którzy się przez niego przewijają przez lata. Każdy dobry blog prawniczy robi kawał świetnej roboty za tych wszystkich, którym się nie chce i którzy widzą tylko statystyki.

Na pewno pomysłów może być jeszcze cała masa. Ale kluczem do zmiany sytuacji jest umiejętność nawiązania relacji i umożliwienie poznania siebie takimi, jacy naprawdę jesteśmy. W ten sposób zbudujemy zaufanie i poczucie bezpieczeństwa. 

*****

Dziecko, jak jest chore, to doskonale wie, że powinno iść do lekarza. Dziecko powinno też wiedzieć, że prawnik, to jest taka osoba, do której się można zwrócić w każdej chwili, jeśli się dzieje coś złego. Bo prawdą jest, że z „Radcą prawnym bezpieczniej” (z adwokatem też). Tylko, że mało kto w to wierzy.

{ 20 komentarze }